营销实战

    “曹经理，您放心，我绝对不会给您制造麻烦，一切行动听指挥，一定比去年做得好！”H市经销商信誓旦旦地在电话另一端承诺。

    “曹经理啊，有您刚才那番话，我更有干劲了，您来是我的福分啊！”C市经销商不停地表达自己的兴奋。

    曹勇原是某食品企业的业务员，自从企业领导找他谈话，决定提拔他为黑龙江省的销售经理后，他就借助领导找来黑龙江省各市场的客户档案进行了认真分析。在公司宣读任命书、并由内勤通知到经销商处的当天下午，曹勇就安排了专门的时间给经销商打电话。曹勇“人未来时话先到”，其高效的工作表现和高明的电话沟通方式，一下子征服了经销商。

    后来，当其他新任省区经理请曹勇吃饭并向其请教给经销商打电话的秘诀时，曹勇哈哈一笑说，这叫“对‘心’弹琴，一半温暖一半令”。

    “欢迎坐标”揪出“客户心”

    新经理上任首先要管好两个队伍：一是业务员队伍，这是自己的“嫡系部队”；二是经销商队伍，这是帮助自己管理县市市场的“旁系部队”。

    “嫡系部队”就在自己的身边，自己手握“生杀”大权，相对易于管理。而“旁系部队”分散在各个县市，且有着自己的“武装”，有时难免“有恃无恐”，不仅和自己的“嫡系部队”干仗，甚至还敢“太岁头上动土”。

    作为一名新任区域经理，因为你是“新来的”，不少经销商此时可能正想着如何欺负你“初来乍到”进而欺上瞒下、浑水摸鱼。因此，如何给经销商打电话，通过电话先“隔山打牛”或“敲山震虎”一番，从而展示“爱民”形象、高效作风和经理权威，是新经理必须研究的。

    黑龙江省共有24个经销商。曹勇通过各经销商的月销量、促销费用申请表、日常往来签呈、本公司产品所占经销商各类产品总销量（或总收益）的比重等资料，以及通过与一些原区域业务员的交流，逐个对经销商进行了研究和判断。

    1.判断各经销商对公司的重要程度：借助销量、利润等重要指标，结合经销商所在市场的各类档案，建立本区域的“客户金字塔”。通过这个管理工具，把客户群分为VIP客户、主要客户、潜力客户和一般客户四个类别。

    2.预估并判断各经销商可能对新经理的欢迎程度，以“是新经理就欢迎”、“只欢迎好的新经理”、“新老经理谁管无所谓”、“不响应新经理，支持原经理”为预估结果，将经销商再次划分为“甲”、“乙”、“丙”、“丁”四种类型。

    以“重要度”为横轴，以“欢迎度”为纵轴，曹勇很快在“欢迎坐标”中画出各客户的对应位置。

    欢迎坐标图（数字代表客户数量）

    欢迎度

    甲 2 2 2 0

    乙 2 3 2 1

    丙 0 2 4 0

    丁 0 1 2 1

    一般客户 潜力客户 主要客户 VIP客户 重要度

    这个坐标分布图出来后，曹勇已是心中有数：

    第一，各类客户的比重一目了然。甲类客户6名，说明1/4的客户希望公司派来新经理，这些市场问题比较多，客户对原有市场操作及管理方式不满意。乙类客户8名，说明1/3的客户认为区域现有管理尽管有问题，但如果派来的新经理“不行”的话，还不如不换，要换就要换个比原经理更好的，在这部分客户面前，如果自己表现不好，他们会马上告状。丙类客户6名，说明这1/4的客户对原经理的工作谈不上满意，对公司是否派新经理也不“感冒”。丁类客户4名，说明这1/6的客户是原经理的“死党”，要慎重对待。

第二，在进行上述定位的过程中，每个客户最“揪心”的事情也一一浮出了水面。曹勇据此制作了客户心思一览表，将它们进行了归类，同时进行了简要分析和点评。

    第三，曹勇最后认识到，自己要“摆平”这个区域的客户，就必须迅速构建并扩大“统一战线”。构建方向是：从“甲”类客户向“丁”类客户发展，从“一般客户”向“VIP客户”发展。

    对“心”弹琴，一半温暖一半令

    做完上述分析，曹勇已是胸有成竹。公司刚宣布完人事任命，曹勇就马上给各经销商打电话，每次电话沟通既非简单的客套寒暄，也非夸夸其谈，现摘取片段，供大家揣摩。

    1.甲类客户。

    拨打顺序:（1)甲类一般客户;（2)甲类潜力客户;(3)甲类主要客户。

    精彩片段：（同某甲类潜力客户通话）

    曹:我说老张，这两年您也确实下工夫了(先肯定），咋会还卖不过李老三（竞品经销商）？您看人家年纪轻轻，却干得风生水起（再否定，并树参照对象）。我们（拉近距离）要好好反思一下（引导、指令）。

    2.乙类客户。

    拨打顺序:（1)乙类一般客户;（2)乙类潜力客户；（3)乙类主要客户;（4)乙类VIP客户。

    精彩片段:（同乙类VIP客户通话，仅1位）

    曹:王老板，您不认识我，我可知道您啊，您是公司的老功臣！刘总再三给我讲，让我多研究研究您的市场（既承认了客户又搬出了后台，让客户明白公司对你的认可和期望）。我们已决定（果断干脆），我下市场的第一站就是率队到您那里做调研，拿出迅速提升新产品终端回转的方案（自信、务实、抓住终端、帮助客户解决问题）。

    3.丙类客户。

    拨打顺序:（1)丙类潜力客户;（2)丙类主要客户。

    精彩片段:(打给某丙类主要客户）

    曹：虎子（直呼“小名”，熟悉他的人都这么称呼），你知道你这几年为啥赚钱少(一下子吊起胃口）？你天天对什么都无所侧重，对生意也没个清晰的方向。你要想想公司为什么要做人员调整，那是在考虑如何调整市场（引起重视)！我来后，如果你还不能提高你的赚钱能力，到时候可别说哥们（再次拉近距离）没提醒你没帮你（警告）。

    4. 丁类客户。

    拨打顺序:(1)丁类潜力客户;(2)丁类主要客户;（3)丁类VIP客户。

    精彩片段:（给丁类VIP客户，仅1位）

    曹：嫂子（套近乎），上午内勤和您讲过您那边今年的返利和费用怎么结算了没（实际在提任命一事）？我算了下，大概有16万元（不算少），我再征求一下您的意见，争取尽快给您办理（说是征求，实际在说你的钱在我手里）……明年公司希望我重点扶持5个市场（不是你一家），您是咱黑龙江的老大，大家都在看您呢（推到前台）。

    曹勇的电话“触击”每个客户的“焦点”，而一个从未谋面的新经理对自己如此了解，更是让经销商不禁对这个“只闻其声不见其人”的新经理另眼相看。于是，在曹勇和经销商通电话时，就出现了本文开头所说的经销商纷纷举手缴枪、双手欢迎的喜人景象。