淄博百姓陶瓷科技有限公司总经理袁王李（注：公司和人均为化名）把头深深陷入办公椅中，与前段时间相比，白头发明显多了许多，其实他还不到50岁。 

　　回想前几年，由于自己的产品价格便宜，销售方面就从来没愁过，刚生产出来的砖刚一冷却就被客户拉走了。但自从去年下半年以来，代理商就出现了产品滞销现象，“30%的老代理商不再卖我的产品，多数纷纷转向卖仿古砖、聚晶粉抛光砖等利润空间较好的产品去了。”说到这，袁总一脸的愁容。 

　　而更让他愁的还不止这些。据了解，袁总本身对瓷砖技术比较感兴趣，这些年基本上没有在客户服务方面做任何工作，合作客户都是冲着砖便宜自行上门的。2008年，公司打算转型做高档产品，并且在今年年初关停了一条生产线，准备再上一条生产高档仿古砖的窑炉线。目前产品基本上试制成功，马上就要进行大批量生产了，可眼下却没有找到合适的销售总监，这就意味着可能难以保证新客户的顺利开发。“找个人才怎么就这么难呢！” 

　　其实，类似袁总这样的困扰，在淄博当地的很多企业中都存在，销售人才建设的缺位比较严重。据记者调查发现，目前淄博建陶行业的销售人才主要来源分为三类：一是当地的销售人员；二从外地（福建、浙江等地）引进的人才；三从江西陶瓷院校招聘而来的人才。而当地销售人才占据70%左右，而且呈现明显的区域划分，一般聚于本地厂家或贴牌商家旗下。而外地的贴牌商多任用自己的老乡或是朋友。因而，在人才的升级上可谓任重而道远。 

　　走访淄博当地企业发现，很多企业都意识到，人才队伍建设已经提到企业发展的日程上来。而到底该如何做好人才培训，从哪些方面去做，有些企业仍是一头雾水。而另一些企业则已经意识到并开始着手人才培训方面的计划。 

　　完善人才培养机制是当务之急 

　　淄博恒岳陶瓷有限公司总经理  叶培发 

　　我们现在已经是一家拥有15条瓷砖生产线、2000多名员工的大型建陶企业。前些年由于企业发展太快，没有更多顾及自身的人才建设。这些年，特别是最近这一、两年，市场竞争越来越激烈，对企业要求也越来越高，仅仅生产出来好瓷砖已远远不够。现代企业更加注重的是对客户的服务，是专业的营销队伍建设。因此，这几年我本人也投入大量的精力进行企业管理、营销管理等方面的课程学习。当然对于公司员工，我们也是不定期地进行外聘或自身总结式的培训。 

　　人才建设，重要的是企业首先要练好内功。经过这些年的发展，我们十分清醒地认识到，目前我们在产品和生产管理方面都十分稳定，我们唯一缺乏的是市场管理的功课，因此当务之急是如何完善市场营销人才培养机制。 

　　实战性是人才培训的重点 

　　红蚂蚁集团（香港）发展有限公司总经理   张奕早 

　　现在行业内缺少整体的行业规划和人才规划，没有一种立体的方向感，很难做好相关的工作。企业不仅仅是面临人才缺失的状况，最关键的是，目前行业内人才流动还是比较大。 

　　我认为造成这种状况的主要原因有：一、员工自身能力不行，不能为厂家创造业绩；二、工作人员对厂家的忠诚度不高；三、业务人员对自身的定位不准确，希望以跳槽来提升自己，但很多时候都没有达到相应的效果。 

　　我们从终端走到现在，深知人才建设对于厂家的意义，现在很多行业工作人员都没有形成一个整体行之有效的培训体系。行业内现在缺少的并不是人才，而是适合行业发展的专业性人才。我们需要他们掌握专业的行业知识、精确的市场定位、渠道的良性开发以及对目标客户的把握等。 

　　然而行业内现在很少有人去注意这些方面的培训，其实并不是我们不想做，而是现在缺少这方面的资源。社会中形形色色的培训机构有很多，但是纯粹理论性的东西太多，让大家感觉有理论性却难以形成实践，或者说他们的理论都是共属于任何一个行业，没有针对性。因此如果要有一个关于人才培训的项目，我们大家都会支持，但最重要的是要有实战性，执行力度强，使培训效果落地，不能简单地走马观花。 

　　营销团队建设水平亟待提升 

　　广东省佛山市鸥王陶瓷有限公司　总经理　石少华 

　　如何发现、培训、优化和奖励人才，实现优化的人才管理、使人才创造价值，变得比以往任何时候都更加重要，这是我们必须要考虑的。行业培训要因人而异，实用性与针对性是行业人才培训的最大亮点。做好培训工作，首先要了解行业内的人才现状，了解企业的人才需求。 

　　随着行业的发展，行业人员的就职门槛已逐渐提高，企业人才的储备、业务能力的高低决定了企业的销售水平。作为培训者，应该具备专业的市场信息，能够切合实际做出针对市场动态的培训内容，将培训内容细化到点，使被培训人员从整体上有所提升。淄博陶瓷行业目前的营销水平还限于广东90年代末的水平，影响力不够，从而使得各自的的销售量难以得到提升。 

　　现在最关键的是，一些企业老板很难有一种较高的思想意识来做人才建设的培训，观念难以转变，只想简单地学广东企业的做法，其实这是很肤浅的。想学习他们的做法，但又不想有太大的投入，回报自然也不会那么快。由于隐性的东西比较多，让很多老板感觉这样的投入不值。 

　　现在对于我们自己而言，都会做一些相关人才建设的培训。首先让工作人员自己设立一个目标，当然可以分为人生目标、年目标、月目标，不要强加给业务人员销售目标，这样有利于他们自己来进行销售计划的完成。作为老板，我们要做好员工目标可行性的把关和方向性的指导；在目标执行时做好工作人员行动的监督工作，将各自的计划落到实处。任何付出都会有回报，员工会针对自己以前制定的计划以及行动，看结果是否满意。 

　　手记 

　　在淄博，基本上每2年便会出现销售人员频繁跳槽的怪现象。对此，很多老板只能作摊手无奈状：人往高处走。据了解，很多人在跳槽时看中的只是薪资待遇问题，很少有人去考虑新的环境是否会适合自己，是否会有更大的发展空间等。而企业更是难以控制企业的人才流动。“强扭的瓜不甜”，与其让其在企业内混，还不如让其做出选择，因此，无形之中将人才的培养忽视了。如何选择人才，运营人才，留住人才，这将是我们陶瓷行业内所要深思的问题。