潮州企业篇 

　　佛山等地的企业在多年内销市场开拓之后，趁着国际市场低谷，大力开拓外销市场，上演市场抄底的好戏。而与此同时，一向以外销市场为荣的潮州企业，却在这场危机中遭遇“滑铁卢”，外销市场份额急剧萎缩。在此局面下，潮州企业被迫强行开拓国内市场，以解企业生存危机。与此同时，即使在出口退税提高这一利好消息推出后，先前一直以外销为重心的潮州企业，心态也正在发生着微妙变化，在本报记者走访过程中，潮州卫浴企业在去年严重受挫后，近80%的负责人并不看好外销市场。 

　　“生意难做啊，很久没有国外订单了。” 

　　2009年4月8日下午，法恩莎陶瓷总经理苏耀辉面对记者时一脸茫然。 

　　法恩莎以前一直是以外销为主，但是自从去年金融风暴发生之后，苏耀辉开始转变方向，将以外销为主的市场逐步转变为内销。“我们原先出口占总量的80%以上，现在出口和内销刚好持平。以后我们将把内销的份额提高到80%。” 

　　企业经营纷纷陷入低谷 

　　以外贸型为主的潮州卫浴企业著称海外， 而外销受阻是当前潮州卫浴企业真实的写照。 

　　潮州一企业门口正在忙着装货。 

　　记者在走访潮州卫浴企业时发现，不少企业老板干脆躲在办公室喝闷茶。为了给自己消气，全是喝1000元一斤以上的茶叶。“内销是潮州卫浴的一个软肋，市场格局还没有形成，除了像恒洁、金厦几个强势品牌之外，其他的卫浴企业面对目前的环境，只能干着急。”一业内人士向记者透露，从开年到现在还没有正常投产的卫浴企业有一大把。 

　　在内地，潮州卫浴产品一向以中低档产品的印象植根国人脑海，多年的外销依赖难以在内销上实现扭转，何况潮州卫浴企业本身品牌产品很少，除了少数几家龙头企业有自己的产品研发机构以外，很多企业没有专门的研发机构。 

　　据了解，潮州现有企业1万多家，金融风暴袭击之下，海外订单骤减，使得大部分陶瓷企业在2008年下半年进入低潮。当地行业人士证实：2009年伊始，金融危机带来的影响尤为明显，相当部分投产的企业生产线也并没有全部上马。 

　　“外销市场回暖，少则二三年，多则四五年。”亚陶瓷业销售部经理李光远认为，泡沫刚刚破了，没有那么容易涨回去。“现在只有大品牌生存得好，小品牌麻烦，大品牌只要把利润空间降下来，市场份额就上去啦，小品牌哪有什么利润空间，再降就亏本啦。” 

　　转向内销成为必然选择 

　　国际金融危机，对潮州卫浴企业造成了不同程度的创伤。对中国卫浴第一镇——古巷镇大多数出口企业来说，把市场目标转向国内是必须的策略。 

　　据了解，古巷镇原先以出口为主的泓佳帆（优洁卫浴）、惠泉（依梦卫浴）等企业纷纷把市场的重心转向国内市场。为开拓国内市场，这些企业大力招聘优秀营销人员，如国内市场部经理、业务员等。此外，企业还通过考察国内市场、重新定位产品档次、改换企业名称、重新注册海外商标等形式，争取瓜分国内市场“蛋糕”。 

　　曼隆洁具是法恩莎陶瓷主推的一个品牌，现在的重点也逐步以内销为主。记者采访的当天，办公室里面的工作人员正在红纸上用毛笔写着招聘广告。“我们现在四处招人，主要招国内市场销售人员。”其公司老板苏耀辉对此作出回应。面对市场，不得不如此。 

　　而位于枫溪湖厦工业区的金厦瓷业就是比较早从外销转为内销的代表。“我们一开始的时候是做国内市场，后来看到国外市场火爆，发展势头不错，又去做了一段时间的国外市场。现在已经全身心投入到国内市场了。”金厦瓷业总经理苏维深是“影响中国陶瓷行业100人”之一，通过这几年的发展，国内市场星罗密布。“我们走在其他卫浴企业的前面，他们还在做外销的时候，我就已经开始加强国内市场的开拓。” 

　　苏维深喜欢读历史，中国历代改朝换代的故事在他那里随手拈来。“我非常喜欢以史为鉴这四个字，从历史当中吸取教训。”正因为如此，他能在外销市场很好的时候，冷静下来琢磨国内市场。如今，他正在将特种陶瓷的技术转化到建筑卫生陶瓷里面。“如果这项技术成功，我们已经走在了TOTO的前面。” 

　　潮企不太在意出口退税 

　　苏耀辉打造的曼隆洁具在行业里面有一定的知名度，产品上五彩斑斓的花纹经常深受女性消费者的喜爱。但是，近来的生意萧条让他总是提不起精神。虽然3月底，国家对出口退税采取了适度的宽松政策，但是对于法恩莎陶瓷而言，没有任何效果。 

　　“国外市场不好做，原因就是价格。那些老外总是在工厂里面转，知道我们的成本。”说一句，停顿半天的苏耀辉现在感到的只是迷惘。“我现在最担心的就是将来没有生意做。” 

　　与苏耀辉持相同观点的李光远，对于国家出台的出口退税优惠政策也不是很看好。“退税这个现在不是很大问题，主要是外国整体需求疲软。”李光远是潮州亚陶瓷业销售部经理，在行业里面浸泡多年，在走南闯北的过程中，对事情的本质也看得比较清晰。“你看看墨西哥比索一下子贬值百分之三十，退税才几个点啊？” 

　　走访了众多卫浴企业，他们都表示，出口退税对他们的影响甚微。要是这个政策能让市场回暖，那是天方夜谭。“作为企业应该靠自己，尽量提高自己的竞争力，而不是寄希望于国家出口退税政策，这些只是锦上添花而已。”作为潮州卫浴老大的恒洁，其董事长谢伟藩的一句话可以算是对出口退税最好的注解。 

　　恒洁金厦树立内销榜样 

　　虽然潮州很多中小卫浴企业老板只是躲在企业喝闷茶。相形之下，广东恒洁卫浴、金厦瓷业显得从容得多。 

　　继2008年11月4日，签约著名影星濮存昕打造“中国卫浴国家队”战略目标后，一场精心运筹的品牌整合传播运动已经拉开大幕。 

　　“2009年恒洁卫浴进军国内市场的决心更大，仅花在品牌推广上的费用就达500多万。”与广东恒洁卫浴联系紧密的人士透露。但他同时表示：低迷时期扩张，在潮州有着恒洁卫浴勇气和思路的确实不多。 

　　业界人士分析，恒洁是一个非常特殊的潮州企业，基础做得扎实，操作思路也异常清晰。“2008年年末，恒洁签约濮存昕，2009年，恒洁品牌广告将同时亮相央视和湖南卫视，覆盖内地主要的收视人群，实现从行业品牌到大众品牌的跨越。行业动荡期有挑战也有机遇，这会给一些品牌跨越式发展的机会，2009,也许正是恒洁的一个好机会。” 

　　而金厦瓷业此时的重点就是反复推敲核心技术——特种陶瓷技术在建筑卫生陶瓷上的运用。行业资深人士介绍，在面对低迷市场时，不少卫浴企业正在逆势寻求转机。“无论是恒洁还是金厦，都在不断加强国内市场建设，品牌影响力和知名度也在日益巩固。他们面对不同的背景，采取了不同的应对手段。” 

　　金厦瓷业总经理苏维深告诉记者，从1月份至今，销量一直在不断攀升。“我们这段时间一天至少五个咨询电话。”金厦旗下的卡尼斯卫浴销售工作人员黄桂鹏清明节后刚从杭州调回总部。他在金厦工作五年，一直在负责杭州周边区域的市场。现在调回总部，主要负责全国市场。“他们打电话过来就是咨询如何代理卡尼斯，因为卡尼斯这个品牌经过14年的运作，已经非常成功。现在我们也是在筛选客户。” 

　　观察 

　　潮企在煎熬中前行 

　　在国际金融风暴的侵袭下，潮州卫浴企业大受其害。无论是大型企业，还是小型家庭作坊，都不同程度受到影响。 

　　在走访的众多企业当中，无不感受到市场对企业主的威慑。没有生意，没有订单，没有渠道对他们而言是灭顶之灾。而在逆势发展的恒洁，凭借“濮存昕”的影响力，一时社会反响如潮。大家无不对这家潮州卫浴企业刮目相看。 

　　其实，恒洁的成功发展并不是因为濮存昕，而是因为前期基础打得非常扎实。一位潮州朋友，曾经在全国市场周旋，他对恒洁的成功深有感触。“2005年的时候，我在武汉看到另外两个潮州牌子和他平分秋色，但是通过去年一年，他就已经把其他两个牌子远远甩在后面。” 

　　成功不单单靠偶然，不单单靠机遇，更重要的是靠平时的积累。 

　　现在潮州的众多卫浴企业主，不应该坐着等死，而应该积极寻找转机。多走出去看，去学习。学习别人的国内渠道是怎么建立的，别人的市场是怎么开拓的，别人的产品是怎么研发的。而后痛定思痛，把前期的积蓄拿一部分出来，去创造新的格局。