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导购应知应会销售知识1

发布:2009-8-8 14:56:08  来源: 邓煜的陶瓷培训讲义 [字体: ]

  建立顾客信赖的步骤:

  第一:学会问问题。

  客人进门之后,先问好,然后让他先看,保持两步之间距离,当发现他看一款产品驻足的时候,可以向他问问题,比如客户看80的抛光砖,你就可以问:家里装修想用80的砖吗?80的砖铺在您的家里一定很气派,现在都铺这么大的,然后问想用什么的颜色。他回答,然后再问,房子在那个小区,再回答,在几层楼呢?等等……提问,倾听,再提问,他说越多,我们分析他就越高,做成生意成交率就越高。

  第二,模仿顾客讲话的速度。

  我们要记住,不能以自己的说话频率和顾客交谈,我们要学会转换自己的音调,顺着客户的频率说话,这样容易产生亲近感,消除陌生,消弱客户的戒备心理。

  第三,熟悉产品的专业知识

  当顾客不了解我们的产品,对产品的价值提出疑问的时候,导购人员一定要非常熟悉的介绍产品的知识,同时一定要十分有信心推荐产品,让顾客心理上去接受你的产品是最棒的这种想法,导购体现出来的信心会感染顾客,一定会给他留下难忘的印象,有关产品的专业知识,会有专门的课程来讲解。

  第四 不断地认同顾客、出自真诚的赞美顾客、表扬顾客

  如果这是位很有远见的顾客,是他自己看中的产品,那我们就适时的赞美他:“您的眼光真的不错,这款砖的确有档次”,表扬他,让他高兴,然后再问:“您要不把您房子的面积给我,我给你算一算要多少钱”,然后引导他坐下,给他倒水、敬烟。这时他会给你房型图纸了。这时再赞美他,您的房子真不错,结构这么合理,楼层也好,要花不少钱装修吧等等。让他回答,他说的越多,我们就了解他越多,成功率越高。这样吧大概的金额已算出来了您看看,看他的反应。这时,一定要按最贵的空间给他做立标,看他是否能接受这种价位,留足足够的空间让他砍价,从不合适到合适,最后,好就这样定了,然后开单。

  第五 使用顾客见证

  如果顾客对他所看的产品包括价格有疑意的时候,我们就要消除他的犹豫的心态,每个人在做出决定的时候都会有恐惧感。所以我们让他要有安全感,这时可以把销售的顾客档案给他看,给他看同样的产品及价格,还可对他说:“您要是还不相信,这是顾客的联系电话,您不妨问一问”,一定要激发他的购买欲望。这样吧,如果您订了单,回家以后感觉不合适了,我们再把钱还给您,您看如何。有效的说明,使用顾客见证,能很大程度的让他产生购买欲望,达成成交。(本文根据邓煜先生陶瓷培训视频整理,有删节)

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