两大市场，东高西低

　　作为西北重要的商贸重地，兰州是一个依南北两山而建的狭长城市，东西绵延数十公里，南北狭窄处却只有几公里。特珠的地理位置，使兰州形成了一东一西两大陶瓷市场，即位于火车站旁边的兰海陶瓷洁具广场和西固陈官营陶瓷批发市场。此外，虽然还有雁滩洁具广场、富星家居广场、荔昌陶瓷市场等，但都规模不大，覆盖面不广，最有名的还是东部的兰海陶瓷洁具广场和西部的陈官营陶瓷批发市场。

　　两大市场主导兰州市场，却是风格迥异，特色鲜明。从市场业态来讲，兰海陶瓷洁具广场无疑是目前兰州最为先进的陶瓷市场，它以超大规模的卖场加专卖店形式，引领着兰州陶瓷市场的风向与消费潮流。这里，几乎汇聚了国内一、二线瓷砖、卫浴的所有品牌，来自广东、华东的绝大部分知名品牌都能见其身影，如诺贝尔、马可波罗、新中源、冠军、TOTO、科勒、法恩莎等。而且卖场各层分门别类，主题突出，如一层为精品仿古砖，二三层为精品瓷砖，四层为精品洁具。无论是卖场档次、入驻品牌、经营模式还是产品质量均明显高于陈官营陶瓷市场。

　　与此相反，陈官营陶瓷批发市场这个兰州乃至西北最大、最早的陶瓷市场，却是典型的摊位制传统市场，里面聚集了来自广东、山东、四川、内蒙及本土陶瓷企业的产品，大大小小的商铺林立，品牌混杂，这个由原西固陶瓷玻璃批发市场逐步发展而成的陶瓷市场，目前有3大贸易区，除瓷砖、洁具外，还有部分石材、涂料等建材产品，大都装修简单，产品从高而下，不一而足，成为兰州市民选购瓷砖的理想之地，人气较旺，也是辐射西北周边市场的批发基地。但卖场环境、入驻品牌和产品档次却明显低于东部兰海市场。

　　品牌主导，杂牌云集

　　兰州是一个消费水平相对较低的内陆城市，市区内房价在4000~5000元/m2,由此可以看出兰州的消费水平并不高。然而，在兰海陶瓷洁具广场，来自广东、华东的国内一二线品牌几乎占领了该市场的每一角落，如马可波罗、罗马利奥、欧神诺、冠珠、冠军、诺贝尔、蒙娜丽莎、新中源、嘉俊、威尔斯、博德、美陶、大将军、华鹏、宏陶、百特、萨米特、陶一朗、红蜘蛛、顺辉、金牌亚洲、澳翔、金朝阳、卓远、金科、能强、雅士高夫、斯米克、强辉、L&D、蒙地卡罗、路易摩登、欧美、汇德邦、特地、考古砖家等，除了刚刚因更换经销商更撤场的东鹏和金意陶外，广东几乎稍有点名气的品牌都能在此找到。由此可以看出，兰州市场同样是一个品牌主导的市场。另据记者调查了解，前些年在西北市场通过更换包装以一级品冒充优等品的行径，近年来已大为减少，一是品牌企业本身的一级品数量不多，各地经销商都在抢货，二是本土消费者开始提高警惕，对瓷砖的选购知识不断增强，收货时往往会验明正身，不给经销商以可乘之机。

　　与此同时，兰州市场却又是鱼龙混杂，泥沙俱下。在陈官营陶瓷市场，闻所未闻的品牌比比皆是，这里的产品除了来自广东、华东外，更多是来自山东、四川、内蒙及本土企业，价格非常透明，竞争异常激烈，完全就是一个由价格主宰的大卖场。像来自山东的抛光砖，600×600mm大都在10元/片左右，本土企业由于运输成本低，价格最低的600×600mm聚晶抛光砖批发价为5.2元/片，这个价格，放在广东就是私抛厂也做不出来，但在这里却大受欢迎。作为以批发为主渠道的市场，陈官营市场的价格明显低于兰海市场，且品牌数量庞杂，操作手法显得有些落后。有些商铺，里面是瓷砖样板，外面就是散堆的水泥及铺贴用沙，虽然目前人气较旺，但却亟需改造升级。

　　作为面向西北市场的“桥头堡”,兰州市场以其特珠的地理位置辐射西北5省市场，因此成为各大产区的必争之地，尤其是山东、四川企业，以其低价格占领了相当一部分市场份额，刚刚在内蒙古建成投产的蒙陶及华伦天奴，也以其运输半径小而积极抢占兰州市场，再加上周边部分本土企业，兰州市场虽说是泥沙俱下，却也是“八仙过海，各显神通”.

　　神龙见首不见尾

　　看一个经销商做得好与否，不但要看其销售业绩，更要看其所掌控的销售渠道及店面位置及大小。然而，在陈官营陶瓷批发市场，记者却了解到这样一位姓王的经销商，十多年前就在此开店卖砖，现在反而连店面都没有了，但生意却做得最大，可以说是陈官营陶瓷市场数一数二的经销商，真有点神龙见首不见尾的感觉。

　　记者求证了陈官营陶瓷市场的多位经销商，大家都熟悉其人，知道其“做得很大”,但却连个最小的店面都没有。为什么会这样？记者怀着极大的兴趣进行了多方调查。

　　原来，这位姓王的经销商多年来始终坚持做批发或炒货，完全以低档产品和价格掌控市场，与此同时，店面的展示及销售就是显得非常不重要，而更多的是上游低价产品的信息把握和对二、三级分销商的渠道掌控。多年的市场拼搏，使其形成了雄厚的经济实力，拿到了诸多周边企业及国内一些低价品牌企业的区域总经销，然后将高昂的店租及门面费用统统砍掉，只是设立大型仓库，为自己掌控的渠道商提供低价产品。一名福建籍经销商告诉记者，“他的仓库里面没有高于12元/片的砖，全是低档货，却又做得很大，对陈官营陶瓷市场具有一定的影响力”.

　　真可谓深水出蛟龙。

　　“感觉兰州市场在往下走”兰州福盈门建材公司澳翔陶瓷经销商 黄玉添

　　记者：请黄总简单介绍一下兰州陶瓷市场的布局情况？

　　黄玉添：兰州陶瓷市场相对集中，规模较大的主要有兰海陶瓷洁具广场和西固陈官营陶瓷批发市场，前者是近两年新建的一个档次相对较高的市场，后者是一个以批发为主的老市场。此外还有雁滩、荔昌陶瓷市场等。

　　记者：各大市场有什么特点吗？

　　黄玉添：兰海市场相对高端，品牌较多，以零售为主，陈官营市场历史久，以批发为主，品牌杂、高中低档都有。由于是老市场，兰州许多陶瓷经销商的总部都设在陈营市场。荔昌市场则是以仓库为主，也有部分商户在其开设了门面销售。

　　记者：兰州市场上哪类产品销售比较好呢？

　　黄玉添：基本上还是以抛光砖为主，如新中源、诺贝尔、冠军、百特、澳翔等都销售不错。仿古砖是近年来才兴起的，但兰州市场无论是家装还是工装，设计公司都并不是非常强势，因此仿古砖至今份额并不是很大，仍以抛光砖为主。

　　记者：兰州市场的陶瓷产品主在来自哪些产区呢？

　　黄玉添：可以说是哪个产区的都有，高中低都全了。高档一些的当然数广东、华东等地的品牌，接下来就是山东、四川等地的瓷砖，价格相对便宜，另外，本土周边区域内的几家陶瓷厂，也在兰州市场销售得不错，他们的价格比外地产品更低。此外，还有来自内蒙的，如兴辉投资的蒙陶、华伦天奴等，都在兰州市场有销售。

　　记者：可以具体介绍一下当地瓷砖的销售价格吗？

　　黄玉添：这个不一定，如简一今年推出的大理石，600×900mm,标价在320元/片左右，实际售价在210元左右，百特800×800mm的抛光砖每片售价在110元左右，这个价格在兰州市场不算低，但还有更低的，如山东产的抛光砖，600×600mm,10元/片的很多，300×450mm瓷片，山东产3元/片左右，佛山5~6元/片，价格变化较大，但整体上售价较低。

　　记者：您刚才说蒙陶的瓷砖也有在兰州销售，他们的价格怎么样呢？

　　黄玉添：据我了解，蒙陶600×800mm的抛光砖出厂价在8.4元左右，由于运输半径小，售价比佛山私抛厂还便宜，因此具有很强的市场竞争力。此外，来自四川的瓷片也很多，价格较低，市场份额不小。

　　记者：据您了解，兰州市场售价最低的抛光砖是多少呢？

　　黄玉添：这个也不完全准确，因为市场天天在变。就目前而言，山西阳泉产的600×600mm抛光砖，在兰州市场只售5.5元/片左右，甘肃平川一家企业新上马的抛光砖，售价只有5.2元左右。

　　记者：你在兰州经销瓷砖有多少年了？对兰州市场有什么感想？

　　黄玉添：我在兰州卖砖有十多年了，总体感觉是兰州陶瓷市场这么多年来一直在往下走，不像华东市场往上走。为什么这么说呢？十多年前销售一片600×600mm的水晶砖，价格在4~5元，聚晶微粉是6元多，现在一片抛光砖也是这样一个价位，尤其是今年平川本土企业新上市的抛光砖，由于价格低，卖得特别好。

　　记者：除了价格以外，作为一名经销商，你觉得还要哪些竞争要素？

　　黄玉添：当然不能单靠价格，还要靠品牌、广告、渠道、服务等。但兰州市场陶瓷经销商利润都很薄，工程又喜欢欠款，因此很难做。

　　记者：作为澳翔陶瓷在兰州的经销商，你认为怎样才能完成厂家的销售任务呢？

　　黄玉添：那种原始的搞批发、给回扣的销售模式已经不行了，市场已发生了根本性的转变，现在是拼经营、拼综合实力的时代，因此，我们必须积极拓展二级经销商，在兰州市场尽可能完善我们的销售渠道。此外，要加大广告宣传力度，让客户认可我们的品牌，由此推动市场。

　　记者：兰州的瓷砖消费市场与其它地方相比，有什么不同吗？

　　黄玉添：由于北方气候干燥，冬季寒冷，因此，兰州在家庭装修中，除了客厅、厨房、卫生间外，卧室特别喜欢木地板，因此在相当程度上削减了瓷砖的消费总量。