【编者按】：今年是新中国成立六十周年。中国的家居行业应运而生并蓬勃发展，其中有太多经历让我们感动，值得我们重温，家居行业的精英们用独有的气质改变着中国。在金融风暴这个大环境下，中国家居行业的发展备受瞩目。

　　丁扬滨，1967年生于辽宁大连，1989年毕业于大连交通大学。2005年12月至今任沈阳东北陶瓷城有限公司执行总经理。长期从事家居建材商业零售企业的经营管理工作，曾先后担任大连荣盛市场总经理、大连荣盛家居广场总经理、大连大世界家居广场总经理助理等职务。现兼任沈阳市商品交易市场协会常务理事。具备丰富的商业管理理论与实践经验，多次发表商业管理相关的行业论文和调查报告，为家居建材业内多家大型企业举办行业座谈和员工培训，组织、参与多个商业地产项目的商业策划和经营管理工作，多次主持筹办大型商业促销活动和公益文化事业活动。

　　"东北陶瓷城"承载着近代中国陶瓷工业的历史记忆和文化传承。地缘人脉，造就了"东北陶瓷城"这个雄踞东北、誉满神州的陶瓷卫浴批发集散地。在沈城业赢得了不错的口碑。我们采访到了东北陶瓷城的总经理丁扬滨，听他畅谈东北陶瓷城在沈阳的未来发展方向。

　　访谈时间：2009年9月16日

　　访谈地点：东北陶瓷城

　　访谈人物：东北陶瓷城总经理丁扬滨

　　主持人：新中国成立60周年，东北陶瓷城从最早的陶瓷厂成功转型变成今天成为辐射东北地区的陶瓷批发集散地，您作为陶瓷城的总经理，有什么感受？

　　丁扬滨：实际上陶瓷城这种变化我觉得是不断的与时俱进，适应市场的要求，适应历史的要求的结果。过去的陶瓷城作为一个生产企业，以前的沈阳陶瓷厂以及它的前身能够很好地发展，都是因为随着人民生活水平的不断地提高，消费者有这方面的需求，而恰巧沈阳及周边区域这方面产品的生产是不足的，因此很长一段时间，陶瓷城作为一个生产企业实际上它发展得非常好，顺应了当时历史阶段的市场需求。

　　进入到上世纪九十年代后，国家由计划经济向市场经济过渡，市场流通的逐渐开放，南方的一些陶瓷生产企业无论从产品的品种、成本包括更新换代的速度都走在前面，这样我们的产品在市场竞争中逐渐处于下风，企业逐渐在市场经济中走向不景气。在这样的情况下，当时的企业经营者包括政府的主管部门也清醒的认识到应当顺应时代发展要求进行改变。陶瓷城周边几十年来已经形成了一些初级市场，因此决定把这一片土地从生产型企业向流通经营型企业进行转型。从事实上来看这种与时俱进的变化是非常成功的，尤其是东北陶瓷城从九六年成立到现在的十三年间的稳步发展，更加印证了这种成功。陶瓷城在成立之初有好长时间没有竞争对手，发展非常迅速。近几年来市场竞争激烈，越来越多的终端市场来切分蛋糕。在这样情况下，对陶瓷城的经营要提出新的要求，要站在新的角度和视野上来规划未来的市场。所以我们现在不断的强化批发集散地的市场功能，包括对市场的推广、包装、宣传

　　始终强调批发集散地的市场地位。

　　回顾陶瓷城从上世纪20年代的"肇新窑业公司"起步，发展至今已有近百年的地缘人脉，这里承载着沈阳陶瓷人的辉煌与梦想，我们在感到自豪的同时也倍感重任在肩的压力。

　　主持人：我知道您的职业生涯中也经历了一次转型，从外贸行业转到了物业管理企业，从而有机会进入到了家居建材行业，也一直在这个行业奋斗了十几年，现在回过头看看，对您当初的这次转行，有什么感觉？

　　丁扬滨：我觉得当初的选择是一个机会，有这样的机会恰巧步入这样的行业，恰好我这个人也比较愿意学习，所以转行之后在这个行业做了这么长时间也逐渐比较深入，得心应手。但是我想这种转型它带有偶然性。我想转型的成功，对任何人都一样，都需要不断的学习、不断的积累，我相信如果转型到另外的行业，我仍然拿出认真学习认真积累的精神也应该会作出一个相应的成绩。

　　主持人：我听说您现在经常会受邀到一些家居企业去做一些培训、讲营销推广，是么？

　　丁扬滨：是的，除了给沈阳大连两地的经销商企业做一些专业培训外，还受邀到南方的一些大型生产企业做品牌推广、营销策划方面的培训。

　　主持人：在您从事家居行业的这些年中，有没有那件事情让您感慨颇多或难以忘记的？

　　丁扬滨：这方面忽然间提起来，确实有一些印象非常深刻。我05年年底刚从大连来到沈阳的时候，因为对这个市场不太了解，就非常认真地对市场做了一次摸底，包括对行业内从事经营的经销商做了一个摸底。当时我就想知道一下市场上有哪些是大型经销商，作为市场的管理者对于大客户当然要给予相应的关注。当时的同事给我列出了大概十几家。前段时间整理办公桌我忽然间看见了这些名单，现在再看这个名单感慨就特别的多。现在这个名单上，大概有一半以上都算不上大家了或者已经完全退出了这个行业。我想这个行业真是竞争很激烈，淘汰了不适应这个行业的发展的、机会没有把握好、转型没有做好的企业或个人。看着这个名单里有些人、有些品牌都非常熟悉，但是很多已经是物是人非了。这件事让我很感慨：市场竞争是无情的，我们每个人都要居安思危。

　　主持人：近些年的家居格局这么大的变化，就像您说的家居卖场有挺住的，也有被淘汰的，您是怎么看待现在的沈阳家居市场？

　　丁扬滨：我始终认为家居建材行业是一个阳光产业，最近有朋友经常问我说经济危机对我们这个行业有什么影响。我觉得老百姓对美好生活的追求和向往始终存在的，哪怕是经济危机，他们也希望自己得生活有所改善，所以他会不断提升自己的生活品质。恰巧我们做了这样一个行业，可以直接帮助消费者改善生活品质，使我们从事这个行业的人永远都有发展的机会。不同的是有人能抓住机会，有人抓不住机会。所以我在几年前就在行业内率先提出了一个"三个转变"的观点，即：产品要从行业品牌向消费品牌转变、区域市场要从产品销售向品牌推广转变、经销商要从个体经营向企业经营转变。整合是始终存在于任何一个行业的，不管是服装行业、家电行业、日用品行业、快速消费品都一样，陶瓷卫浴包括家居建材整个行业也是不断在整合。在目前这个状况下，对于产品生产经营者而言，谁在"三大转变"过程中走在前面，谁就赢得了未来。

　　对于家居卖场而言，立足的根本就是一点--市场定位。那些定位不明晰、经营思路模糊的市场，被淘汰是迟早的事情。你究竟是要做五爱市场、还是兴隆大家庭、还是做新世界百货？消费者的细分导致了市场的细分，导致当今的商业环境下任何一个市场都没有能力"通吃"，做好自身的清晰定位就一定能在市场中确立相应的地位。因为陶瓷城处在市郊的一个相对偏僻位置，有租金低、周边仓储配套齐全的优势，所以我们把东北陶瓷城定位为批发集散地的传统市场，我们就是要做陶瓷行业的五爱市场。

　　主持人：这也算是东北陶瓷城的经营策略吧？

　　丁扬滨：是的。我们在经营过程中，从我们的根本思路出发也是围绕市场定位、围绕三个转变做工作。

　　主持人：东北陶瓷城也步入到了第13个年头，在经历了十几年的发展之后对未来做一下展望？

　　丁扬滨：根据目前市场情况，东北陶瓷城已经有一个中长期的发展规划。目前我们认为这个行业跟十年前相比、甚至五年前相比，已经有了根本性的变化，就是我们行业的渠道已经扁平化。产品不像过去那样从生产企业到消费者手里中间环节非常多，像一级批发商、二级批发商、三级批发商，最后才到消费者手里。现在是产品直接到达一个城市指定的一级代理商之后，直接和消费者见面，使得早期形成东北陶瓷城的一个很大优势--作为商品中转地的功能逐渐弱化了。

　　过去我们陶瓷城云集了大量一级批发商，他们可能根本就不用考虑零售的问题，直接把产品批发给二级批发商。但现在我们终端的销售模式发生了变化，渠道扁平化之后，经销商必须考虑多渠道发展：零售店面的布点，小区推广、工程配套、家装配套、分销网络、团购等多个渠道。

　　我们行业内现在比较推崇"1+n"的销售模式。怎么叫"1+n"的销售模式呢？在任何一个城市想经营好一个品牌要有一个根本的立足点，也就是说，现在很多品牌在搞大型旗舰店，用这个"1"立足市场，然后在其它市场布"n"个点。 因为目前终端市场越开越多，经销商一般都要进去占据一个销售窗口，因此成本压力越来越大。立足于"1"之后再发展"n"，就可以有效控制终端成本。我们简称"1+n"的销售模式。

　　东北陶瓷城根据现有条件，未来我们就要坚定做"1+n"中的"1"，做批发集散地、做总部基地。因为我们地处市郊，紧邻大片仓储区，租金成本和管理成本都比较低，那些地处市中心的高租金卖场不具备做"1"的条件。加上历史的形成的原因，陶瓷城占据着做批发集散地市场得天独厚的优势，未来发展方向就更加明确我们作为"1"的地位。

　　主持人：新中国成立已经60周年了，在这里请您为祖国六十华诞献上祝福。

　　丁扬滨：祖国60年华诞，作为跟着祖国一起成长的企业，在祖国不断发展的进程中，我们的企业也在不断发展。我希望祖国的明天越来越美好，我们未来的事业也越来越辉煌。