有时候并不是你的减肥效果好，你的诉求到位，你的广告多，就可以高枕无忧，终端营业员的一两句话就可能把你的优势化为乌有。笔者亲自见到一个叫“XX堂”的减肥胶囊，专门在销售终端拦截“曲美”的购买者，他们从来不做广告，每次看到“曲美”打广告，最高兴的就是他们，结果他们在当地的销量是“曲美”的三倍。所以，如何掌控终端成了决胜的重要因素。有些人在启动减肥品市场时常常会陷入误区：货铺得越多越好，网络越全越好。根据我们的经验，这样并非上策。蜥蜴团队认为，只要掌握几个“有效终端”就足够了。更可取的方法是，把所有的精力都放在有效终端上，随着产品良好启动后，做热市场时再全面铺货。
第二基本点：有效终端
如何选取有效终端？如何在终端与对手竞争？当人人都进行终端拦截的时候，你又该怎样做？
蜥蜴团队认为，在权衡自己的实力和目标后，有三种作战策略可以使用：一、硬碰硬的“肉搏战”；二、避重就轻的“侧翼战”；三、“限量终端”的“碉堡战”。
第一种情况是在自己实力强大的基础上进行的。最“硬”的做法是，选取当地最大的几个竞品集中或者竞品卖得最好的终端，就在现场与竞品面对面的争夺消费者，拦截顾客。这样常常需要拉拢两班轮换的营业员，安排自己工作人员进驻，甚至设立专柜，配备专职人员。这样的做法对终端操作能力要求很高，还要投入较大的经费，要给营业员或专柜专职人员高比例的提成，甚至不赚钱也要把对手打倒。如果咬牙打败竞品，终端维护得面面俱到，那么在这个地区也就可以称霸了。做得好，几个大终端就可以取得当地80%的销售量。
第二种情况是避实就虚的“侧翼战”。这种做法更适合于终端运作实力不强的经销商启动市场。在竞品顾及不到的终端上，精心运作，偷偷打造成新的强力有效终端。终端业主（比如商场、药店）是很欢迎经销商这种做法的。通过经常在终端搞活动，做广告时打上终端的名字，帮他们吸引人气，他们会非常配合工作。最常见的手法是：在一流的大终端适当的铺货，而且是和广告做得最凶的产品摆放在一起，树立自己产品的信心和形象。然后，在二流终端精心运作，把它们打造成自己的“有效终端”，变成自己赚钱的主要阵地。
第三种情况就是“限量终端”的“碉堡战”。这种方式摒弃了抢占大终端的原则，选取大家都不看好的终端来运营，但是结果却常常出乎意料的好。这种模式还需一个重要的条件，就是终端的交通要方便，蒙古派选取终端的标准就是这样。在某一城市只选取很少的终端（最好不超过三个），只要交通方便即可，无须考虑药店每日人流量与知名度。常州新丰药店就是一个例子，面积不大破烂不堪，因为靠近火车站、汽车站而热门。这当然也与营销策略有关，通过强势宣传迅速吸引购买人群，在最方便的地方实现购买。这既避免了与竞品面对面的“打仗”，又节省了大量的进店费与终端费用。
有一个减肥品，在条件相当的两个城市同时进行销售。一方采用大规模铺货；另一方采用“限量终端”的“碉堡战”。全市只有一个终端——就设在一个面朝大街的商场保健品柜台里。广告发布后，凡是想购买产品的人都要到这里来，结果是天天都有人在排队，天天都热销。原本带着半信半疑的态度前来咨询的消费者，也毫不犹豫地加入到抢购的行列。由于位置处于交通要害，路过的行人以及公交车里的乘客，看到拥挤的购买场面，激起了购买欲，唯恐落后，很快也加入到如火如荼的购买行列中来。最后，得到的收益当然比另一个城市多，没有过多的铺货费与终端费用，天天都是热销。
终端的选取，要依据自己的实力，扬长避短，创建自己的“有效终端”才是目标。
第二基本点：有效终端
如何选取有效终端？如何在终端与对手竞争？当人人都进行终端拦截的时候，你又该怎样做？
蜥蜴团队认为，在权衡自己的实力和目标后，有三种作战策略可以使用：一、硬碰硬的“肉搏战”；二、避重就轻的“侧翼战”；三、“限量终端”的“碉堡战”。
第一种情况是在自己实力强大的基础上进行的。最“硬”的做法是，选取当地最大的几个竞品集中或者竞品卖得最好的终端，就在现场与竞品面对面的争夺消费者，拦截顾客。这样常常需要拉拢两班轮换的营业员，安排自己工作人员进驻，甚至设立专柜，配备专职人员。这样的做法对终端操作能力要求很高，还要投入较大的经费，要给营业员或专柜专职人员高比例的提成，甚至不赚钱也要把对手打倒。如果咬牙打败竞品，终端维护得面面俱到，那么在这个地区也就可以称霸了。做得好，几个大终端就可以取得当地80%的销售量。
第二种情况是避实就虚的“侧翼战”。这种做法更适合于终端运作实力不强的经销商启动市场。在竞品顾及不到的终端上，精心运作，偷偷打造成新的强力有效终端。终端业主（比如商场、药店）是很欢迎经销商这种做法的。通过经常在终端搞活动，做广告时打上终端的名字，帮他们吸引人气，他们会非常配合工作。最常见的手法是：在一流的大终端适当的铺货，而且是和广告做得最凶的产品摆放在一起，树立自己产品的信心和形象。然后，在二流终端精心运作，把它们打造成自己的“有效终端”，变成自己赚钱的主要阵地。
第三种情况就是“限量终端”的“碉堡战”。这种方式摒弃了抢占大终端的原则，选取大家都不看好的终端来运营，但是结果却常常出乎意料的好。这种模式还需一个重要的条件，就是终端的交通要方便，蒙古派选取终端的标准就是这样。在某一城市只选取很少的终端（最好不超过三个），只要交通方便即可，无须考虑药店每日人流量与知名度。常州新丰药店就是一个例子，面积不大破烂不堪，因为靠近火车站、汽车站而热门。这当然也与营销策略有关，通过强势宣传迅速吸引购买人群，在最方便的地方实现购买。这既避免了与竞品面对面的“打仗”，又节省了大量的进店费与终端费用。
有一个减肥品，在条件相当的两个城市同时进行销售。一方采用大规模铺货；另一方采用“限量终端”的“碉堡战”。全市只有一个终端——就设在一个面朝大街的商场保健品柜台里。广告发布后，凡是想购买产品的人都要到这里来，结果是天天都有人在排队，天天都热销。原本带着半信半疑的态度前来咨询的消费者，也毫不犹豫地加入到抢购的行列。由于位置处于交通要害，路过的行人以及公交车里的乘客，看到拥挤的购买场面，激起了购买欲，唯恐落后，很快也加入到如火如荼的购买行列中来。最后，得到的收益当然比另一个城市多，没有过多的铺货费与终端费用，天天都是热销。
终端的选取，要依据自己的实力，扬长避短，创建自己的“有效终端”才是目标。
