《销售与市场》编辑部要让我谈谈对中国手机市场发展的看法，还真让我有点为难，尽管多年前自己不管在份内或份外还帮助过某个后来成为狂人的手机业务起步和“宝石手机”的推出，2003年又在国产手机鼎盛期，身为深远咨询顾问服务过在手机上创造了“咸鱼翻身”奇迹的夏新电子，以及直接受益于九十年代中国手机市场高成长的电池巨头比亚迪等，对手机业的发展也并不陌生，但中国国产手机业的兴衰变迁，悲欢离合，尽管只有不足五年的短暂春秋，却已有汗牛充栋般的丰功文字，连篇累牍的伟绩文章，以及在身前事后众媒体的醒世恒言，该说的都说了，作为一个身在业界之外的旁观者也很难有更多的独家见解，但是，手机行业作为中国改革开放以来在世界上不可多见的大潜力、高成长的巨量产业――通讯行业的重要组成部分，不得不让更多的人去关注它，去思考它。中国国产手机企业（这种叫法可能有些不准确，权作一种习惯说法）虽然经历了蹉跎与繁华同在的一段历程，但如何继续把路走下去，走得更好更远，这才是关键。笔者仅就手机企业变革管理的几方面做些探讨，以期抛砖引玉。

    其一：把握先机：市场机会的抢占，并不意味着“机会主义”一劳永逸的成功。

    在九十年代后期，以彩电为首的家电业当经历过一段较长时间的高成长蜜月期后，进入到微利的成熟期，模拟技术支撑的国产传统彩电业形成衰势，许多企业面临寻找企业增长突破的产业机会，厦华、康佳、海尔、海信、TCL、熊猫等成了这方面积极的进入者，而与通讯产业有点关系的东方通信、波导、南方电子、中国电子、中科健、中兴、首信、天斯达、侨兴等先后捷足先登，夏新、联想、迪必特、多普达、金立、名人、奥克斯、酷派等不可胜数，国产品牌可谓姹紫嫣红，争芳斗艳，面对中国井喷式的市场需求，八仙过海，各显神通。但是，尽管在一个起跑线上的竞赛，却带来了巨大的差异，有着良好中科院血统并还为三星帖牌过着小康生活的深圳科健，却并没有展现出高科技的品牌魅力，虽然比许多的同行早早捷足先登也没有打造出一个优秀的研发体系（像身边的中兴、华为），更没有创立出像波导、夏新等后来者能打硬仗的营销网络，也许OEM这口饭吃着太省心了，又直通手机韩流的发源地，但天时地利的先发机会并没有给科健带来一劳永逸的成功，东方通信、熊猫手机等也都处于这种品牌竞争力上不去、下不来的尴尬局面中。

    TCL、波导和夏新等这些竞争的领先者，在产品策略、广告策略和渠道策略的大开大合，使整个手机市场风生水起，赚足了本应过冬的钱，但都是沉湎于秋天收获的酒神颂歌之中而陶醉，笔者看不出对迅速到来的严冬的未雨绸缪，任正非的《华为的冬天》也许仅仅是决策者茶余饭后消遣的美文，资本运作的冲动，多元化的热情，粗放的市场手段，盲目的乐观自负，弥漫在上上下下的团队之中，而恰恰忘形式的企业情绪，将极大的伤害企业在科学决策、严禁管理、团队合作、虚心学习、聆听市场、倾心服务的基础工作，每当市场有变前的企业变革创新工作，是那些真正高瞻远瞩有战略境界的企业家所常抓不懈的核心工作，如张瑞敏、任正非、李东生、何享健、王石、张近东等在企业关键时刻所实施的管理变革，给我们留下了深刻的印象。

    世界上最应该庆幸的企业家是中国的企业家，因为，世界上再没有一块像自己的祖国一样的“巨大一统高需求高成长”的市场，而且，你只要是有一点国有背景的企业领导者，中国的银行就会给你开绿灯，关键性行业政府还会通过宏观调控让你这先上车者获得保护，但这襁褓中的关爱，天上掉馅饼的机会，却造就了中国市场企业“机会主义”的盛行，初闯市场的激情没有了，如履薄冰的忧患意识淡漠了，爬山的勇气没有了，脚踏实地的原创精神泯灭了，不管是国内市场还是走向国际市场，不管是大企业还是小企业，“机会主义”的流毒一旦侵蚀了企业的领导者，将是企业的悲哀，将是国之不幸，因为，走上企业之路和品牌之路就是一场长期跋涉的长征路。

    其二：洞察趋势：从个众到分众再到大众，回归到分众和更加的个众，这意味着手机市场的发展呈螺旋递增式的进化趋势。

    手机市场在中国的演化已形成了一个完整的轮回，从九十年代初摩托罗拉砖头式的“大哥大”成为极个别有钱和有身份的人奢侈的炫耀道具，到九十年代中后期摩托罗拉翻盖手机“掌中宝”、诺基亚手机和爱立信手机等成为社会大部分商务人士的必备通讯工具（有一句广告语就是：手机、呼机、商务通，一个都不能少。），再到2001年至2004年国产手机的百姓化的大众普及，从个众到分众再到大众，手机产业演绎了从市场导入到市场成熟的完整历程，而这还仅仅是限于城市市场展开的手机普及化运动，而中国广大的农村市场和农民兄弟如果像对早年彩色电视机一样的渴望时，那将又是一场轰轰烈烈的手机普及化运动，这也许就是下一步国内外手机品牌逐鹿的新战场。

    现今，沿着城市居民的市场需求新发展，手机市场真正开始了从成熟市场再次转化的开始，那就是新的“分众”市场和“个众”市场的到来（多普达、酷派、联想、夏新等正在努力突破困局），2004年正是国产手机品牌与国际手机品牌大战的分水岭，国产手机市场份额从最高的55%下滑到44%左右（有可能还要下滑），真正的原因之一是消费者迅速细分的结果。春节前，我的太太没有像往常一样在换手机前喜欢到手机的专卖店里，而是在中国移动的营业部用予存话费换回了一款小巧玲珑的索爱手机，各种优美的铃声、彩色的大屏、清晰的录音功能、MP3下载的音乐、虽不太清晰的拍照（30万像素）、人性化的菜单等，以及小巧可爱的机型，成了家人与孩子交流玩耍的核心玩具，每当夜深人静，孩子入睡前必要听儿歌、讲故事，新手机可帮了太太的大忙，把孩子动听的童声“妈妈，有电话了”录入作为手机来电的提示音，一个手机释放出了多大的人性魅力？这就是一个品牌、一个产品打动消费者的真正所在。

    事实上，一个产品承载的属性不外乎工具、器具、道具和玩具等四个方面的要素，而手机作为人类具有高度个人属性的随身通讯工具和更进一步发展的手持移动信息平台，在人们不断需求欲望的驱使下，以及在数字技术、网络技术和新材料技术的推动下（以及3C的融合趋势），将会在这四种产品要素中不断变幻着让世人称奇的创新光彩（最近，国际上的一款每台价值数万元的豪华手机Vertu Ascent，正在登陆中国市场，而且销售不错），企业只有在这消费者需求的四根竹竿中跳舞，不但要翩翩起舞还要不被夹住脚，这就需要手机企业真正顺应市场变化的趋势，国产手机品牌厂家现有的数千万部库存积压的滞销手机应该是被竹竿夹住了的“脚”吧？

    其三：恒心守拙：质量永远是企业的生命，也是品牌长期储存顾客心间的情感账户，践踏质量，就是品牌自掘坟墓。