车过石南大桥，好长一段时间，在一家陶瓷展厅的停车场上，都静静地停放着一辆超豪华的加长林肯，上面贴着大大的公司LOGO，吸引着过往路人的眼球。而它的名字，却又与意大利一著名服装品牌高度相似，这就是佛山陶瓷行业一家知名外向型陶瓷企业——路易·华伦天奴独特的营销手法。它的主人，就是年轻而又国际化的蒲鼎新博士。
即使是在酷暑难耐的盛夏，他也永远穿着长袖的衬衫，外面是笔挺的西服，领带扎得一丝不苟。白净的脸庞上架着一幅眼镜，商人与学者的气质在他的身上完美结合，年轻而又帅气，热情而又奔放，而他留给外人更多的印象，却是国际化。无论是公司的展厅、会所乃至营销手法，无不流露出浓浓的国际化风格。你可以一边在他公司的展厅内喝着咖啡、品着万宝路（Marlboro），一边用汉语以外的语言与其客户和公司内的员工娓娓长谈。
是的，他曾是中国第一个登上世界瓷砖论坛的企业家，十多年来，他的足迹遍布世界100多个国家和地区，他所领导的企业曾以外贸出口而享誉业内，为推动佛山乃至中国陶瓷产品的出口发挥了“领头羊”的作用。
然而，他还有着更多的身份与头衔：美国万通投资银行控股集团执行董事，美国CAU大学校友会广东、香港分会副会长，香港瓷砖洁具商会理事，北京大学公共经济管理研究中心研究员，北京大学PE投资联盟副理事长……
让我们将目光聚焦在陶瓷行业，听听蒲鼎新博士如何解读中国陶瓷产业的国际化梦想。
路易·华伦天奴董事长蒲鼎新
海外市场逐步回暖，但离复苏还很漫长
记者：我们知道路易·华伦天奴在出口这块是做得比较好的企业之一，今年以来，全球经济依然扑朔迷离，蒲总怎么看待国外陶瓷消费国和进口国的经济复苏情况？
蒲鼎新：首先，我觉得目前整个全球市场虽然在渐渐回暖，但离复苏还是很漫长的。打个比方，到目前为止，迪拜现在在建与去年同期在建的一共有2000多个工地，但目前已经复工的工地只有200个左右，等于说百分之七八十都处于停工状态，所以说复苏还有相当漫长的一段时间。但这并不是缺乏资金的问题，像之前去世的阿联酋王国的王子掌管7千亿美金的全球最大的主权资金，贷款一千几百亿让迪拜度过债务危机并继续支持迪拜的建设是没什么大问题的。但全球经济的复苏，不是哪个国家和个人有多少资金就可以解决的，它是一个整体缓慢向好的过程。而这个过程，与陶瓷产品的出口息息相关。
记者：金融危机爆发已经一年多了，意大利、西班牙等陶瓷强国在这场危机中遭受了怎样的冲击？目前他们的情况怎么样？
蒲鼎新：同为瓷砖生产大国的意大利、西班牙目前的情况非常糟糕。有一家我们中国人认同的西班牙的大品牌“大阿哥”，相当于我们国内的鹰牌、东鹏等一线企业，但是现在非常遗憾，他倒闭了。西班牙从金融海啸到现在有40多家企业停产或关闭，意大利企业虽然还能勉强活下去，但是也是非常困难，所以目前整个国家的经济复苏情况并不乐观。
记者：美国是此次金融危机的发源地，也是全球最大的陶瓷进口国，他们的情况怎么样呢？
蒲鼎新：美国确实也碰到蛮头痛的问题，打个比方，现在美国房地产的价格远远要比北京、上海便宜得多，你没法想象现在美国大概花8000元人民币每平方米的价格就可以买到独栋别墅，800到1000美金一平方米的房子，你可以找到很多，所以美国整体经济虽然已经开始走出低谷，但离复苏还有相当漫长的一段时间，因此，瓷砖进口不会一下子回复到高峰期的水平。但金融危机后我们来自美国的询盘反倒增加了，可以感受到美国人更务实了，对来自中国性价比较高的产品更感兴趣了
记者：与金融危机爆发之前相比，2010年我们国家的出口情况有什么变化？
蒲鼎新：今年以来，我觉得我国经济的整体趋势是向好的，虽然还很缓慢，但瓷砖出口开始复苏了。目前来讲，不要看别的，就看我们2010年第一季度的出口统计数据，第一季度的出口量已远远超过了08年金融危机时的出口量，达到07年最好时期的出口水平。相对其他行业而言，陶瓷行业还是具有其特殊性，在市场上算是发展比较缓慢的行业之一，基本上实现了持平。相对家电、汽车等会在中国设厂，不难发现除了洁具以外，瓷砖只有小部分外国品牌企业到中国设厂的现象，这是因为瓷砖市场的竞争在全球市场范围内还没有达到一个白热化的境界。今天我们Made in China 的瓷砖跟Made in Italy 的瓷砖价格还是存在着很大的距离，所以目前来讲，外国瓷砖品牌在国内还是有很大的生存空间。
全球建陶产品开发仍以仿天然石材为主
记者：据您了解，目前海外主要建筑卫生陶瓷产品消费国和进口国的陶瓷市场在销售渠道方面与中国市场相比存在哪些不同之处？
蒲鼎新：从销售渠道来讲，海外陶瓷企业的模式也是多渠道的，有走经销商渠道，有走批发市场渠道；中国通常以经销商渠道为主，海外则是代理制、经销商制和批发零售制并存，尤其是终端零售渠道非常强势。在欧美市场你会发现，陶瓷销售渠道大都以大型超市卖场为主，美国70%建材产品是以建材超市的形式销出去的，以HomeDepot家得宝、Laws劳氏这几家建材超市为主，HomeDepot在美国本土就有1800多家，是全球最大建材超市；国内却是以传统建材批发和零售市场为主，近年来，以红星美凯龙、居然之家为主的商业模式逐渐兴起，而以百安居为主的建材超市却不断萎缩，这是国内市场与欧美国家的不同之处。我们从国外引进并消化吸收提升的“百陶”陶瓷家居连锁店是一种全新的商业模式，稍后会推出市场。
记者：在陶瓷产品的审美、喜好与风格方面，又有哪些不同之处呢？
蒲鼎新：不同国家的消费者有着不同的审美、喜好。我觉得是各花入各眼，国外基本上以仿石材、仿麻布、仿木、仿大理石、仿花岗岩、仿造一些天然的石材产品为主，国内的情况也差不多。在产品风格上，东南亚、亚洲地区跟国内陶瓷消费市场风格比较相近，都喜欢抛光和亮光的产品，而像南美、南非等一些天气比较炎热的地区和国家也同样喜欢抛光、亮光的产品；但欧美国家就喜欢哑光面的、比较防滑的陶瓷产品。
记者：国外市场在产品的铺贴及应用方面有什么特点呢？
蒲鼎新：在产品规格上，中国、东南亚逐渐推出一些大规格的，比如中国、中东、印巴、东南亚等地区喜欢600mm~800mm的规格，一般以500mm~600mm的规格为主；而欧洲因为铺贴成本较高，一般是瓷砖成本的两倍或三倍以上，所以它们的产品规格趋向于铺贴成本较小的小规格。相对来讲，欧洲国家喜欢小规格的陶瓷产品，但现在受中国的影响，也逐步引进了一些800mm的瓷砖，如美国一些华人酒店和华人社区使用就采用了800mm规格的砖，但这只是个别案例，并不能代表整个市场消费的喜好。因此，对于铺贴应用环节，他们喜欢小规格的瓷砖产品，喜欢Mix and Match。一个地面他们不会只使用单独一个产品，而是喜欢左混混右混混，突出美感，喜欢多点配搭，而不像国内一个几十平米的大堂只使用一款产品。
美国是一个庞大的市场，关键是你怎么样切入进去
记者：我们知道，中国陶瓷产品大都出口到东南亚地区，而美国却是全球最大的瓷砖进口国，请您预测一下未来中国陶瓷产品的出口国家和地区？
蒲鼎新：也许你想都想不到，到目前为止，我们国家建筑卫生陶瓷产品最大的出口地是韩国。但是海关统计数据却是香港，因为我们不论出口韩国也好，出口美国也好，通常我们习惯FOB（Free On Board，即船上交货，习惯称为装运港船上交货）香港，习惯经香港出口其他地区。因此，韩国到目前为止还是中国最大的出口国。除了韩国之外，你会发现，出口印巴、中东增长很快。而美国虽然是全球最大的瓷砖进出口国，年消费瓷砖3~4亿平方米，但是从中国进口的瓷砖产品还是比较少，不到15%，美国喜欢从巴西、墨西哥、意大利、西班牙、土耳其等国进口。
记者：那未来中国陶瓷产品出口海外市场最具潜力的国家和地区有哪些呢？
蒲鼎新：对于未来最具潜力的海外市场，毫无疑问是中东、印巴地区，那绝对是一个庞大的市场。另外南美、南非的市场潜力也很大。美国、日本到目前为止还处于有待开发状态，中国陶瓷产品比较难满足他们的需求，但是现在美国的几大建材超市都在中国设立了代办机构，已经开始在国内招商了。据我们这么多年跟HomeDepot打交道，碰到最大的问题还是应收账款问题，他们会给我们90~120天收款期，还有验货很严格，要求你先做出来，等他们检验满意后才一次性运走，开出的条件比较苛刻，所以国内企业操作起来比较麻烦。但美日市场一旦开发成功，正如一句话：“Once begin，never finish”，一旦开始，很难结束。但美国是一个庞大的市场，关键是你怎么切入进去。
中国陶瓷产品的最大竞争优势是价格
记者：越来越多的中国陶瓷企业开始走出国门开拓国际市场，您认为中国陶瓷产品在国际市场的竞争优势有哪些？
蒲鼎新：我觉得中国陶瓷产品在国际市场最强大的竞争优势就是价格。目前来讲，中国陶瓷产品的性价比在全球范围内是任何国家和地区都没办法比拼的，但是有一点需要引起我们的警惕，像抛光砖，在印度很多企业的渗花砖生产成本比中国还要低，当然现阶段质量还没有中国的好，达不到中国的标准，就像佛山生产的抛光砖跟山东生产的抛光砖质量还是有所差别。此外，国内企业还有一个优势，我们的交货期要比别人短，欧美国家一般交货期要两到三个月或五六个月，而中国的工厂很多，只要你用心找，你一定能很快找到一家满足你产品的供应商，而不需要等上两三个月。
记者：印度陶瓷产业这几年发展非常快，而且您刚刚讲了具有低成本优势，照这样发展下去，他们会不会对中国陶瓷业造成冲击呢？
蒲鼎新：印度过去发展陶瓷产业，可能在原材料、技术等方面不够成熟，但是现在很多国内陶机、化工类配套企业为了扩大市场，纷纷开拓国际市场，甚至有企业在印度切入到生产去当中去了，因此，现在印度陶瓷产业发展很快。目前，国内陶瓷产品出口的第一利器还是性价比，尤其对于中端产品，国内企业的性价比优势还是比较明显，印度企业暂时还冲击不到国内企业。但是，很多方面我们是没法与那些新型的陶瓷国家相比拼的，比如佛山现在的煤炭是1000元左右一吨，煤气要6元钱一方，但是很多国家比如孟加拉天然气每方才3角钱，阿联酋某开发区的电价才0.13元人民币/度，跟我们相差太远了，从成本构成方面来讲，很多国家要远远比我们低得多，这些国家和地区的陶瓷产业发展起来后，肯定对我们出口当地造成影响。
质量不稳定、信誉差是国内陶企进军海外市场的最大短板
记者：从您这么多年从事瓷砖出口生意来看，您认为中国瓷砖产品在国际市场最大的竞争劣势有那些？
蒲鼎新：最大的劣势还是质量。与意大利、西班牙不同，他们一片砖是这样的质量，一百片、一万片也还是这样，质量比较稳定，波动不大；国内企业可能样板是这样的，但是一箱、一批就变成了那样的，甚至完全不同。实际上要做到产品质量的稳定，减少这种波动对我们来说还是一件比较头痛的问题。
记者：除了质量波动较大外，还有什么短板令外商头疼？
蒲鼎新：我们跟美国的HomeDepot做生意，他给我们提10个要求，第一是准时交货，第二是准时交货，从第一到第十个条件都是准时交货。因为我们没办法保证在一个国家或地区有足够的供应量，不像某些国际化的大品牌在物流及交货方面能有很好的保障，说好几时交货就准时交货，中国企业可能会因为很多原因而推迟交货期，这是令外商非常头疼的一个短板。
记者：在新产品开发方面，您觉得中国企业与国外企业有什么不同？
蒲鼎新：我们国内的瓷砖产品变化非常快，今天做聚晶微粉，明天做纳福纳，后天可能又出了新的。企业开发出新产品后，我们要发给国外的经销商，经销商再发给分销商和建材采购商，这里面有个相对漫长的过程，可能一款砖等反馈回订单后，国内企业已停止生产了。而意大利、西班牙企业他们的产品生命周期却非常的长，一款产品卖10年都有可能，生产比较固定，这样反而减少了他们的库存，简化了生产，使他们的产品品质更加稳定，而不像中国企业变化快、弹性大。
记者：业内人士讲起中国陶瓷与意大利的差距，可能更多体现在设计方面，能否谈一下这方面的情况？
蒲鼎新：从产品的应用设计来讲，外国人喜欢左配搭右配搭，国内市场就显得简单一些。但是在产品的设计开发方面，整体来讲，国内与他们的差距基本上已经不大了，意大利企业掌握着最新的技术，但是一旦试验成功，他们马上会跑到中国来推销，所以中国特别是华东地区的企业能够第一时间掌握最新、最先进的生产技术和设备，现在很多意大利研发设计公司到都将目光转移到中国来，所以产品设计方面不会有太大的区别。
记者：我们知道玛拉兹、蜜蜂、宝路莎等品牌在国际市场非常受欢迎，而国内品牌还未在海外市场建立起自己的品牌优势，您怎么看这种现象？
蒲鼎新：确实是这样，比如宝路莎的产品，同样是玻化砖其价格可能是西班牙其它工厂的三四倍，而在中东地区，RAK卖得相对贵一些，特别是在一些大型建筑和工程订单中还是比较认可品牌的。但是，意大利、西班牙这些高端品牌在普通产品方面，并不比中国品牌有什么优势，相反，他们在特殊规格、新款产品及个性化产品上面做得比较好，比如一些需要二次冲压、喷墨打印技术生产的个性化产品，国内可以做，但是由于生产成本高及市场的不确定性等因素，很多企业不一定会做，我们这方面的劣势，恰恰成了意大利、西班牙企业的优势。
大规格陶瓷薄板是实现低碳、绿色陶瓷的有效途径
记者：对国内陶瓷企业而言，可以通过怎样的途径来缩小与意大利、西班牙等强国之间的差距呢？
蒲鼎新：三个“度”：第一，提高品质客户满意度；第二，加大研发力度；第三，提高信誉度。国内很多企业说按时交货，其实有时拖一个月，甚至半年也不一定，出现问题你没法投诉。目前国内陶瓷企业在出口方面遇到的最大问题主要表现在两个方面：质量与信誉，这也是我们当前急需解决的问题，一旦有所改善，整个行业国际竞争力就会有很大的提高。
记者：中国陶瓷企业应该怎样更好地开拓国际市场？
蒲鼎新：开拓国际市场，方法很多。第一，把产品做好；第二，注重信誉；第三，积极主动走出国门，进行有计划地市场拓展，像科勒、TOTO，刚开始在中国市场的占有率也不大，经过一段时间的推广宣传后，在中国市场的品牌、渠道、网络已经搭建起来了，市场占有率自然就上去了。开拓发海外市场有一个循序渐进的过程，不是一天就能做起来的，它需要时间和服务去经营、积累。像我们路易·华伦天奴这么多年积极参加国外各种各样的建材交易会，在相当长的一段时间内，路易·华伦天奴的品牌最受外商认可，因为我们最积极、最先走出去，许多海外采购商都熟悉了我们的品牌，在每一届广交会上，在国外各展会的中国参展商中，我们路易·华伦天奴的展位人气一直是最旺的，人流量一定是最聚集的，这有点像我们去巴黎的香丽舍大街不管买不买手提包，一定要去LV、GUCCI、Chanel店看看一样，去专业陶瓷展就一定要到LOUIS VALENTINO，不管买不买中国的陶瓷。
记者：在开拓国际市场过程当中，中国陶瓷企业应该注意哪些常见的技术和贸易壁垒？
蒲鼎新：具体的技术壁垒有很多，比如美国的UPS认证、韩国的KS认证，每个国家都有一些产品的特殊认证，虽然不是大问题，但我们也要引起重视。现在倡导低碳经济，欧美发达国家在碳指标方面大做工作，将来我们出口到欧洲的碳关税有可能达到0.5美金每平方米，对于附加值高的产品似乎并不多，但对于瓷片来说就是相当重的关税。这些年我们常遇到一些国家的技术壁垒和非关税壁垒以及反倾销的诉讼，这方面要引起国内企业的相当重视。
记者：国外陶瓷企业在低碳、绿色方面有哪些成功的经验可供中国陶瓷企业借鉴呢？
蒲鼎新：我们打个比方，比如今年流行的Ceramic panel（薄板），在生产成本上确实比较低廉，相比较过去也便宜得多，我们只要在配方上适当调整一下，就可以做成薄板，在使用功能上和厚砖没什么区别，这是他们在低碳、绿色方面取得的成功。
意大利、西班牙两国的陶瓷企业在清洁生产方面做得非常好，单位瓷砖的生产能耗要远远低于国内企业，而且没有太多的废气、废渣排放，如果中国企业能够在降低能耗的同时，减少废气、废渣的排放量，就会使中国建陶业走上一条低碳、绿色的可持续发展之路。这方面的经验是值得国内企业学习和借鉴的。
记者：陶瓷行业发展低碳经济的途径，除了薄板外，还有哪些途径？
蒲鼎新：其实途径非常多，包括陶瓷生产的各个环节。在生产方面，国内就有很多资源是我们可以加以利用的，比如焦化厂、煤化工厂排放的废气。我们内蒙古华伦天奴的工厂旁边就有一家焦化厂，其废气排放量的热值达2000多大卡，比我们水煤气还要高。那么如何充分利用这类废气和工业副产品，肯定是我们发展低碳经济的重要途径。
与海外终端客户在一起，第一时间把握国际市场的脉搏
记者：路易·华伦天奴一直都是以国际出口发展为主要路线的，那么您能给我们介绍一下华伦天奴的国际化路线以及全球出口的情况吗？
蒲鼎新：华伦天奴在全球市场的拓展已有近20年了，经海关统计，华伦天奴的产品已销到150多个国家和地区，拥有1000多个稳定的客户和经销商，而上述这些数据都是通过审计和认证的。可以这么说，华伦天奴是佛山陶瓷企业当中在国外销售网络布局最多的企业之一，也是最早跨出国门的企业之一。无论是广交会还是意大利、西班牙的陶瓷展上，路易·华伦天奴都是国内陶瓷企业当中人气最旺的地方。
记者：在刚刚结束的广交会、佛山陶交会期间，路易·华伦天奴的签约情况怎样？
蒲鼎新：今年的广交会签单情况情况比去年秋天有明显好转，但相对来说只是好了一点点，陶交会的签约情况也差不多。整个行业的发展并不是特别乐观，尤其是出口，客流量是多了，但大部分是东南亚地区的，欧美地区的客户减少比较明显。此外，现场签单的并不多，可能是过来看看热闹而已，真正签约的客户较前几年，特别是与07年相比还是有差距的。
记者：路易·华伦天奴开拓海外市场时，在产品开发、渠道拓展、品牌建设等方面有什么好的经验和做法？
蒲鼎新：因为我们经常到海外拜访终端客户，所以我们能第一时间捕捉到市场前沿的脉搏，掌握国际市场上最流行的动向。不论是设计师、开发商还是经销商们都能做到面对面的沟通，这是路易·华伦天奴在海外市场上进行产品开发时一大优势。
