新企业思路：“农村包围城市”

　　在这样的市场上我们找什么样的目标买家?找什么样的目标客户?传统上讲，大佛山区最大的两个贸易伙伴，一个是欧盟、一个是美国。我们的陶瓷产品、小家电产品、灯饰产品很多都到了欧盟和美国。在今天这样的经济环境下，美国和欧盟是否仍然是可以给我们很多利润的地区市场呢?其他地方是否有更多的空间给我们发展呢?

　　这是国际货币基金组织对市场状况的预估，2010年全球经济体成长3.9%，发达经济体就是佛山地区重要的两个贸易伙伴欧盟和美国，包括日本等发达地区，大概只有2.1%的成长，新兴经济体有6%的增长。中国作为一个新兴贸易体单独列出来了，中国的增长预计达到10%。经过两年的金融危机，我们在思考企业到底往哪个方向走?欧盟和美国是否是未来的方向?一个客户跟我讲，这个客户是做椅子的，他说真的想不明白，我们出口了那么多椅子他们还要，欧美市场的消耗量怎么这么大呢。所以他说欧美人真的很无聊的。怎么很无聊呢?大多数人离上班的地方很远，大多数人下班以后就回家，回家工具房里有成套的设备，这是他们的生活方式决定的，消耗量非常大。新兴经济体包括巴西、南美和大家关注的南非、东南亚国家、印度是不是我们下一步的目标呢?我觉得在座各位可以考虑一下，因为这些地区成长发展空间非常迅速。有些供应商已经从当中获得了很多好处。

　　前两天在泉州的时候碰到一个企业，大多数企业做出口市场往往是从传统市场做起来的，这个企业做出口是从发展中国家做起来的，从巴西、阿根廷开始做。他说自己是农村包围城市，其他人是从城市到农村。不同企业的思路给我们一些启发。

　　分析利弊，找到突破市场

　　新兴市场买家对供应商的要求，他们最看重哪些因素呢?第一是产品价格，很多人说我们都知道，他们就爱讨价还价。接下来是产品质量、沟通能力、供货周期、创意设计、信用状况，这些仍然是他们所关注的。当我们没有其他方面竞争优势的时候，当我们没有质量、没有很好的沟通能力、供货能力、创意以及信用体现的时候，就只剩下价格这一个砝码跟买家沟通，这种情况下你只有在低价领域去拼杀。所以，我们即使到发达国家也需要做好内功，我们的创新、质量都是买家非常关注的。

　　传统市场在整个份额当中仍然占很大的比例，2009年出口总额当中新兴市场虽然发展很快，增长速度很大，但只占15%的份额，85%的产品仍然出口到欧盟和美国这些传统经济发达地区，新兴市场的量还在成长过程中。

　　今天做企业需要一个非常明确的地方，就是我们如何平衡自己的传统市场和新兴市场。两年之前，大家做出口的话不用想太多欧美市场，这是我们的首选。产品质量更高的、能力更强的可以进军日本市场，日本对产品质量是很高的。环球资源对来自发展中国家的很多客户是不理的，今天完全相反了。在竞争过程中我们要分析自己的利弊和优势，找到突破市场。

　　供应商眼里的买家要求

　　在供应商的眼中买家最关注什么呢?今年4到5月份我们在《世界经理人》网站对很多供应商进行调查得出的数据，传统市场买家第一个最关注的是质量，我想在座各位应该更清楚、更有感受，欧美市场对质量非常关注。信誉、价格排在第三位，灵活性排第四位，新兴市场的价格排第一位。再就是灵活性、信誉质量和客户服务。在座各位可能觉得欧美市场压价压的很厉害，好像没有机会，我也问过一个买家，他给美国市场做采购的买家，是美国一个很大的零售商，在中国采购很多产品。他们认为价格非常重要，但比价格更重要的是质量，如果质量不能达到要求，损失的是零售店的信誉、名誉，所以质量和信誉非常重要。这个买家告诉我，他现在会和供应商一起度过价格方面的压力，他会告诉供应商价格是多少、零售价是多少、利润空间是多少，然后和供应商再一起沟通解决如何降低成本，如何让供应商也能够有自己的利润空间。

　　所以更多时候买家希望和供应商建立起合作伙伴的关系，如果在座各位想和有分量的买家做生意的话，要尽量做买家的合作伙伴。这个买家给我们举一个很形象的比喻，男女双方配合的过程中没有谁赢谁输，如果价格不好、质量不好，最后买家不舍得，供应商也不舍得，所以需要共同配合长期发展。新兴市场方面价格是第一要素，但其他方面也是非常重要的。

　　顺德一家客户曾经跟我讲过，他以前是做灯具的，以前是一个品种装十个柜，现在是十个品种装一个柜。各位做企业管理、生产管理的，一个品种装十个柜的概念和十个品种装一个柜的概念完全不一样，很多企业不见得能做下这种订单。我们做企业要有灵活性，才能提升自己的竞争力，这样我们才能赢得买家最终的订单。

　　市场不在于多，而在于精

　　目标买家，有时候我们觉得找买家像大海捞针一样。我们知道市场上有很多买家，大家知道美国市场有多少进口商吗?

　　在美国进口商有45万，45万进口商当中前三家进口商占美国进口额的多少呢?大概占67%的比例。一个地方市场不在于多，而在于精，买家是不是你想要的，特别是做国际大批量的买卖来讲买家素质是非常重要的。

　　今天是互联网发展非常快速、非常便捷的时代，很多企业一个箱子一个箱子卖，有的是五个柜五个柜卖的，这是摆在企业面前的选择，我们是做大批量的生意还是小批量的生意?小批量的生意单个买家很多，但量比较小，每个企业需要考虑自己的竞争力。你的竞争力是在做小生意还是在做大生意呢?你想要什么?这就是每个企业的选择。从目前的情况看，如果我们的出口期望有所突破的话，首先我们需要平衡传统市场和新兴市场，大家不要忽视新兴市场，因为发展非常迅速。