广东华艺卫浴实业有限公司（下简称“华艺卫浴”）创立于1991年，是中国水暖卫浴产业基地——广东省开平市水口镇最大的水暖卫浴生产企业。经过近20年的发展，如今的华艺卫浴已成为拥有欧标卫浴、吉星卫浴、法兰多卫浴、华艺电镀厂及华艺压铸厂五家子公司的集团企业,专业生产中高档水龙头和卫浴配件产品，年出口额超过1亿美元。

　　在成立之初，华艺卫浴的市场主要集中在东南亚，但1998年突如其来的亚洲金融风暴致使其买方偿付能力下降，订单下滑，市场拓展出现障碍。2008年，当美国次贷危机再次来袭时，华艺卫浴携手中国出口信用保险公司（下简称“中国信保”）共同应对，构建企业出口安全网，为其海外业务保驾护航。

　　A

　　投保信用保险，构建出口安全网

　　在美国次贷危机爆发前，华艺卫浴的市场主要集中在欧盟地区。随着次贷危机由美国向全世界扩散后，欧盟国家买方的订单大幅缩水，付款周期延长。相对而言，俄罗斯等新兴市场国家的订单则大幅上升，利润也较为可观，成为新的业务增长点，但这些新兴市场的信用、法律体系不健全，其高风险也使得华艺卫浴望而却步。

　　华艺卫浴的出口市场遍布世界150多个国家和地区，但俄罗斯一直是其重要市场。华艺卫浴在结算方式上一直秉承在了解买方情况并与买方有一定交易历史的前提下可适度放宽的原则，但金融危机爆发以来，国际市场的收汇风险显著提升，很多订单被迫放弃。“不接订单没有生意，但接了总是不安心，晚上都睡不好觉。”华艺卫浴董事长冯松展表示。

　　正是在这种海外业务拓展遇到瓶颈的情况下，华艺卫浴认识到加强内部风险管理是放开手脚开拓国际市场的重要基础。也正是在不断寻找风险控制手段的过程中，中国信保进入了其视野。

　　2009年6月，华艺卫浴将其俄罗斯及欧盟市场的主要买方向中国信保投保，转嫁海外客户信用销售风险。一旦承保买方出现拒收、拖欠或破产等商业风险，或者买方所在国发生政治风险导致损失，中国信保将在保险责任范围内进行赔偿，保障了华艺卫浴的应收款安全。通过与中国信保的全面合作，华艺卫浴构建了一道坚实的出口安全网。

　　B

　　选择灵活结算方式，协助把握优质订单

　　近年来国内一些大型的卫浴企业依托自身强大的财务实力，逐步提升了商业信用投放规模，市场竞争日趋激烈。金融危机爆发后，稳定客户关系就意味着稳固订单。凭借与中国信保的合作，由中国信保对应收账款风险进行兜底赔付，华艺卫浴加大了对优质客户的商业信用资源投资。瞄准优质客户，依托自身的制造、产品和财务多元实力，进行进攻性销售策略，抢夺优质市场份额，在逆境中寻求增长的商业。华艺卫浴不仅对老客户运用这一策略，在开发新市场时也同样主动地瞄准大渠道和好客户，抢位占座。

　　俄罗斯买方与华艺卫浴有着多年良好的合作历史，但在金融危机的影响下，国内其他供应商纷纷缩减了与这些买方的交易规模。中国信保经过评估，建议华艺卫浴适当放长与这些买方的交易账期，扩大销售，力争把握当前有利形势，与买方结成战略联盟。经过努力，华艺卫浴2009年在俄罗斯市场的销售额较2008年增长了近50%，在有效填补了其他市场萎缩出现空白的同时，大幅提高了销售的整体利润水平。

　　“患难见真情，一次危机就是一次洗牌。经过2009年的市场危机，华艺卫浴进一步巩固了俄罗斯市场。这些优质客户已和华艺卫浴结成了战略合作关系，不是其他供应商轻易能取代的了。”华艺卫浴董事长冯松展表示。

　　C

　　建立全面风险管理体系，优化业务结构

　　与中国信保合作后，华艺卫浴逐渐将风险控制嵌入到企业业务流程中去，由专业机构协助建立起一套缜密的风险管理机制。华艺卫浴与中国信保的合作逐步进入全方位、深层次的合作阶段。随着合作的不断深入，华艺卫浴逐渐认识到：中国信保不仅是企业海外出口业务的风险管理顾问和管理专家，而且是企业开拓国际市场不可缺少的伙伴。

　　（1）对买方进行资信调查和风险评估，为销售策略的制定提供依据

　　利用中国信保的资信评估平台，华艺卫浴对其主要合作买方进行了评估。华艺卫浴通过调查了解买方的经营实力、资信状况及以往的付款记录，进行风险分析和评估，获知并规避风险，为谈判提供决策依据，促进业务的健康发展。在充分评估的基础上，建立起了一整套海外客户的评级体系。借助这一体系，华艺卫浴可以更科学地划分海外买方，并区分不同买方的价值，更加合理的配置资源，有效促进业务发展。同时，中国信保会定期向华艺卫浴发送各区域市场当前风险信息，提供风险预警，以便华艺卫浴在市场开拓和业务操作时，有效规避风险。

　　（2）通过授信或信用额度的控制与管理，控制与规避风险

　　中国信保通过分析客户资信状况，评定客户资信等级，采用相应的信用标准，授予客户一定的信用额度，并依据客户经营状况和交易状况，随时跟踪和调整，为交易决策提供依据，降低交易风险。同时，通过建立科学的信用审批方法和程序，规范企业与买方的信用关系，促进双方业务的长期稳定发展。

　　（3） 利用信息资源优势，开展互动培训

　　中国信保与华艺卫浴的合作不仅体现在日常业务的开展上，还拓展到日常的经验交流、互动学习培训。

　　华艺卫浴认识到中国信保拥有丰富的信息网络资源和遍布全球的合作体系，与中国信保进行了多次业务培训交流，内容涉及国际贸易风险及典型案例分析、各种支付方式的陷阱及合理运用等，提高了业务部门、财务部门、单证等部门的风险意识，提升了贸易流程的规范性和应收账款的管理能力。

　　“买信用保险不是为了赔款，不能以赔款的多少和保费的支出来衡量投保的价值。恰恰相反，只有实现业务的‘零损失’，才是企业发展的最佳境界，才符合企业发展的根本利益。买信用保险，花小钱，办大事。”华艺卫浴董事长冯松展表示。

　　在金融危机中，华艺卫浴携手中国信保，通过完善内部风险控制、科学选择订单和选择合理的销售策略，进一步巩固了市场地位。2010年，华艺卫浴主要目标市场订单进一步回暖，相信有中国信保的一路相伴，华艺卫浴一定会更加进取，艺展天下！