从2004年的“金意陶陶艺精”到2010年“做有思想、有价值的仿古砖”goodfeel，经过近6年的发展，金意陶陶瓷已经在国内仿古砖领域独树一帜。2010上半年，市场形势喜忧参半，金意陶陶瓷营销中心总经理张念超表示，金意陶上半年在全国的增速依然喜人，即使是被很多企业不看好的7月，仍然完成了全年任务的10%，面对并不明朗的下半年，“不按常理出牌”的张念超会带领金意陶的营销团队如何应对市场变化？经历了LOGO变化和众多变化的金意陶，将会以什么状态迎接品牌的新锐蜕变？即将启动的设计师大赛又会对金意陶的产品策略和营销渠道带来哪些变化？带着这些问题，搜狐家居陶瓷卫浴频道采访了金意陶营销中心总经理张念超。

　　【记者】：张总您好！ 这次2010行动金意陶杯新锐设计师大赛即将启动，我们想知道金意陶举办这次大赛的初衷是什么？

　　【张念超】：这跟我们金意陶这几年的发展有关。我们金意陶处于高速增长阶段，而设计上的进步还没跟上，没有那么快。虽然我们的研发能力和设计能力很强，但是以公司目前的发展速度来看，我们需要更多的人帮我们来设计。通过设计大赛，第一，我们可以选一下素材，征集了两千个样板来扩从我们的素材库。第二，我们可以选一些优秀的设计师作为我们的战略合作伙伴，或者产品顾问，在我们产品研发和运用上为我们提供更好的建议。总的来说，目的有两个，第一我们要需要素材，第二需要优秀的设计师做我们的顾问。

　　高规格评委和权威证书点亮设计大赛

　　【记者】：跟之前同类的设计大赛相比焦点房地产网，这次大赛的的亮点在哪里？

　　【张念超】：从我们整个的策划、组织、结构，我们设计大赛跟其他大赛是不一样的。我们的目的很简单，我们需要找优秀的设计师做我们的顾问，跟我们这个团体合作。第一是我们的奖项设置得非常大，我们投入了500-600万费用，奖金达到50万以上。只要有才，我们就送出高达10万的奖励。第二是我们给这些人提供了一个平台，是别的设计大赛提供不了的，我们结合自己的资源来包装设计师，我们与清华大学也进行了一个合作，参与这个活动的人都能获得由清华大学颁发的一个国家级证书，他们在北京、上海入户的时候通过这个证书可以加分，这也是一个亮点。我们的奖金设置非常高，也为设计师提供了一个平台，包括出国深造，包括国内展览会等等。

　　【记者】：这次的大赛对金意陶的品牌推广将起到一个怎样的作用？

　　【张念超】：我们跟设计师合作就是跟品牌的连接，有时候我们的品牌推广比较片面，顾客理解的深度不够。通过这次活动，我们可以大力宣传，至少在设计界我们确定目标，把金意陶做成最好的品牌，这是我们的目的。这次往这个方面打造，我们希望吸引更多的设计师参与，我们预计要有一万人以上，这样我们的深度就够了。我们省级的预赛有5000个，再进入大区的复赛，最后进入决赛有50进30，30进20，跟快乐女生的比赛一样。我们邀请的评委档次级别也非常高焦点装修家居网，有来自清华大学和美术学院的学院代表，还有国内外的顶尖设计师，还有相关协会的人，所以这次评委的面是非常广，水平也非常高的。

　　实现新锐蜕变  推动品牌构建

　　【记者】：今年年以来，金意陶一直处在新锐的蜕变过程当中，从LOGO的设计到口号的改变，再到绿色家居理念的提出，这中蜕变对金意陶品牌发展有什么样的意义？

　　【张念超】：这几年我们的品牌快速增长，应该说从04年开始，到现在已经6年了。我们一直在思考公司的发展，04年的时候就提出了“金意陶陶艺精”，到后来的“金意陶天地造”，2006年“风向中国”，再到后来的“瓷砖空间整体解决方案”。首先我们产品和工艺要做到领先，05年的时候我们在品质上要做到领先，到了06年，我们就要配套的领先。我们提出来这样方案，今年以来，我们LOGO改了，口号也改了，以前有工艺、产品、品质、配套，完成这几个阶段积累，整个品牌经营就会有所转变。我们所做的一切，生产也好，营销也好，终端也好，都是围绕这个都在转变，此外，我们下半年还要快速实现品牌的经营。

　　争取终端专卖店四年一换 做到节能环保

　　【记者】：一直以来金意陶在渠道建设和终端管理方面都是受到业内推崇的。接下来在渠道建设的细化和完善方面，金意陶将有怎样的举措？

　　【张念超】：我们2005年开发第一个思想馆home.focus.cn，这是我们的试点。06年我们在外省区在杭州做了第一家思想馆，这样的模式试点发展到今年，已经做得非常成熟了，目前在国内有上百家思想馆，对整个行业的展厅升级有推动作用，最近我们国内也有这种类型的馆厅出现了。从05年到现在差不多5年时间了，所以我们思考，产品展览模式未来的行业整合中发展速度是非常快的，我们一方面要做未来店的模式，将结合国家未来发展方向，提倡节能，例如现在空调的量比较大，用电比较大，要节能环保减少用电。第二就是现在很多品牌的终端店面两年一砸一换，一年一砸一换，非常浪费资源，我们做的产品要让展厅使用时间尽量维持四年以上，这样厂商成本能够降低，而且又能够表达低碳环保的理念，所以我们将按这个方向发展。接下来我们要继续建立思想馆，这是我们的核心，是我们卖场，也是我们品牌集中展示区域，更是产品的集中展示和渠道的总部，也是产品的集中展示区域。我们的空间、我们的文化都可以通过它来传播，所以今年下半年我们将完善全国思想馆的布局。

　　此外，我们要提升店面的销售。第一抓样板店，第二抓专卖店，第三抓精品店。我们尤其要加快精品店的建设，因为在高端市场，虽然精品店店面比较小，但是消费力比较强，我们通过精品店要展示我们的渠道和产品；另外还要抓专卖店，专卖店的数量要加大，到2010年要达到一千家。同时我们也在研究渠道焦点装修家居网，仿古砖本身一个半成品，不是一个成品，所以在终端的时候，更多地是要通过设计师的设计才能达到消费者需要的效果，所以我们有驻店的设计师，为顾客设计。你来金意陶店，你可以买我们的产品，也可以不买，但是我们都有义务帮你设计，我们帮你设计好图，你喜欢就可以带走，所以我们店面设计师的设计很重要。另外，我们要整合全国的设计师资源，因为他们有很多的新的思路、新的运用，把这些整合到一起，这样我们就能通过渠道推动公司的发展，把我们的渠道做得更大，作把它作为一种品牌经营的手段，不断深挖、丰富和细化渠道，我们要这往这个方面发展。

 　　积极扩充产品线  提升产品竞争力

　　【记者】：除了渠道建设，我们知道产品线的扩充也是金意陶今年的工作重点，不知道目前的进展如何？

　　【张念超】：因为这几年我们很注重内墙这一块。现在市场分额不大，在国内，只有两大类产品市场份额比较大，第一是抛光砖，第二是内墙砖，我们未来的目标是要做仿古砖的领导者，把这个作为公司的核心品牌竞争力。要把仿古砖做大做强，第一是要把原来的营业份额做大，做得比别人精、比别人透，配套要齐全。另外焦点房地产网，我们还要往墙砖的方向发展，从8月份开始我们会有大量墙砖上市，要真正做到强的水平，250 * 410 正好是黄金分割比例，这个品牌是最好的，其他品牌都达不到。大概会配套15套内墙砖的指标，下半年我们往内墙砖的方向发展，抢占内墙砖市场，用仿古砖颜料和仿古砖设计做内墙砖，达到内墙砖的价位和定位，通过这个把品牌做起来。

　　【记者】：您之前谈到过品牌产品的国外贴牌的问题，有没有计划收购国外的陶瓷企业的想法？

　　【张念超】：目前没有。我们跟国外的公司合作，现在很多国外的公司合作，也有国外的员工帮助设计发展，有国外的用料公司，国外的设计公司。我们有考虑收购国外的公司，未来会去这样做，但是短期内不会做。

　　【记者】：跟国外合作，除了技术上的合作，有没有考虑资本合作融资上市的计划？

　　【张念超】：这个也在考虑，公司也在考虑未来的发展营业模式。07年的时候我们确立公司的未来定位，推出了几个品牌，第一个是建材，第二个是文化传播，第三是运营上市。但是到底是自己上市还是跟国外的公司一起上市，还没定论，要看公司的发展达到哪一个阶段。

　　上半年主要是库存转移形势并不像人们预想的那么好   

　　【记者】：陶瓷行业上半年的发展，有的人说上半年是行业洗牌最快、品牌提升最快的时期焦点房地产网，也有人说上半年看不透，您怎么看？

　　【张念超】：其实今年和去年差不多，今年上半年过旺其实存在很多虚的因素。经过08年的金融危机，去年的市场快速回升。09年的房价和销量也好是历年来最高的，房子销售比较高，房价的增长非常快，大家预计今年是最好卖的一年。在整个08、09年，厂家商家都采取一种保守的营销策略，今年是开放式的营销策略，所以店面建设速度必须加快，备货量也加大了。很多人说上半年过旺，实际上是上半年是库存转移。进入5月份后，尤其是黄金销售期，市场急剧下降，3、4月份的货跑到全国各地，没有到消费者手里，5月份又在消化库存，所以上半年并不是说像我们想象的那么好，其实只是库存转移的假象。营销战略的调整带来了市场的增长，所以洗牌非常快，每一年都在洗牌，我觉得今年还是不够快。

　　下半年会有三个月的旺季

　　【记者】：您怎么看下半年的市场发展趋势？

　　【张念超】：6、7月份很多人在迷盲，不知道下半年怎么做。这个形态又会回到08年或者09年，很多市场不好，企业的战略会调整，这个是考验商家和厂家的时候。能不能调整好你的战略、你的目标，市场不好的时候我调整，但许多时候调整又是往错误的方向调整，所以形成了恶性。其实下半年的好不好，有很多的不确定的因素，我们的初步判断校友录，去年的房子卖得得好，去年的房子一般需要一年才能交房，意味着今年下半年有很多要交房。第二，5、6、7三个月的房子的成交很低，所以进入8月份的时候要采取一些策略，通过促销也好，其他方式也好，一定要拉动房子的销售，中国毕竟上市的房地产商不多，他们面临更多的压力，所以他们首要是解决发展的问题，一定会首先解决生存的问题。第三，国家有政策，国家最主要的目的打压房价，提升销量，现在来看国家并没有达到目标，第一房价没有降，第二销量严重下滑，所以这几个方面都在调整，整下个半年应该还是不错的，关键是会像上半年一样。下半年的销售曲线应该也会类似上半年，旺也就是三个月的时间，这是肯定的，下半年会非常旺，但是就算非常旺应该不会超过3个月。

　　采取开放性的营销策略应对下半年市场

　　【记者】：您刚才谈到下半年发展存在不确定性的因素，金意陶将如何应对下半年的发展？您们做好了哪些准备？

　　【张念超】：针对全年来看，我们的终端销售也没有说哪个月特别好，哪一个月特别不好。很多人说6月份不好，但是我们终端还是不错，我们6月份终端实现了40%的增长，有高端需求的人，他们是受经济的影响比较少的，这跟我们的品牌定位也是一样的。我们店里的客流少了三分之一，但是整套购买的客户是非常多的搜狗，我们经销商拥有很多这样的客户，下半年我们会有一系列的方式来带动销售。7月份我们开了一个半年会，会议上我们更坚定了营销的方向，更坚定了我们的信心，下半年8月份我们启动终端的促销，这个促销结合我们新品上市，结合我们今年推出的“古风Ⅲ”、“天籁”、“凌质”系列等新品上市。另外9月份的同时我们同样做促销，通过促销的拉动，我们促销跟其他品牌有很大的差异，我们不会打价格战，通过我们的高性价比的产品，通过我们的服务，让顾客满意。最后我们也会启动2010行动，通过2010行动把渠道进行整合。结合这些因素，我们会把全国的客户分为四大类，针对客户的消费结构做了下半年的分类模式，比如A类客户是中心城市和发达的省会城市，第二个不发达的省会城市和发达的地级市，第三个我们发达的地级市，第四个小城市。每一个城市所处的结构和城市规模跟需求有很大的差异性，我们准备四类客户采取不同的错略，也就是厂商一体化，我们针对市场上，我们永远都采取这种开放性的策略，积极的应对市场。08年的市场不好的我们也是这样的策略，所以08年的时候我们也保持了40%的增长。今年上半年我们实现了60%的增长，预计今年下半年的销售保持50%的增长。

　　【记者】：我们也坚信金意陶在下半年取得更好的成绩。谢谢张总接受我们的采访。