第一、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。这里涉及到两个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是顾客自己提出来的，对这样的需求我们只要用我们的“卖点”去满足他即可。而隐性需求是顾客所关心的，他没有讲出来或完全没有意识到，这时我们就要引导顾客来认识他的关注点。销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确地选择产品。

　　第二、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“买点”是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，能得到顾客的认可。销售的本质就是人与人之间的沟通，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的。实现“卖点”与“买点”的良性对接。

　　第三、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。这是告诉客户应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势。陶瓷行业的客户应该都知道，选购陶瓷时一个关键的问题就是防污，可以说防污成为衡量产品质量的重要指标，如新中源品牌一直宣传：“行业首创的超洁亮技术，这种技术是行业内最先进的具有重大突破性的先进技术，与一般的抛光砖相比，‘超洁亮’抗污抛光砖有4大优点：一是光泽度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效杀菌、功能独特;四是绿色、环保。”这样解说确实是一个很大的优势，其他品牌很难超越，但当顾客去其他品牌比较时却听到了这样一番话：“他有超洁亮，我们有洁又亮，亮度不比他差。”真的是天才，本来是劣势，但经过她这么一描述却成了优势，而被忽悠的却还真的相信，不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。