3.非公开招标项目往往比较复杂，需要得到所有部门的支持，要明白各个部门所关心的重点是不一样的，比如，采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益，要找出真正的关注点，才能投其所好。

　　通过多次到项目办公室，刘经理接触到了项目部大多数成员，逐渐对该工程有了更多的了解，摸清了人员结构，发现该项目起关键作用的就是项目总工——张工。而且，他还了解到张工酷爱打乒乓球，并且固定在某健身场所打，几乎天天都去。接下来，好戏上演了。

　　紧身相黏

　　爱好广泛的刘经理也是打乒乓球的好手，他马上去那家健身馆办了卡，成了会员。就在当天，刘经理见到了张工，但是刘经理没有马上行动，而是在一旁观看张工打球，不时叫好并向张工微笑点头示意。第二天，刘经理还是如此，当张工打完球后，刘经理主动上前攀谈，夸奖张工的球技，同时希望能有机会赐教，张工愉快地答应第二天切磋切磋……很自然，两人成了朋友。当有一次两人聊天时，刘经理假装无意谈起B项目，张工欣然答应在不违反规定的情况下尽自己所能给予帮助。

　　后来，刘经理又得知该项目评标专家大部分来自某协会，于是在该协会的会刊上连续两期刊登了有分量的宣传公司产品的文章，同时组织该协会专家召开了一次防腐涂装工程研讨会，使该协会的专家们对A公司产品有了充分的了解，也使这些专家对A公司有了好感。最终，刘经理如愿以偿地拿下了该项目。

　　刘经理对项目核心人员的紧身相黏的要点可归纳如下：

　　1.巧借黏合剂。运用黏身术，很多时候必须借助黏合剂，这是刘经理“太极黏身术”的绝技。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题，无形中拉近双方的距离，因此，销售人员应培养广泛的兴趣和爱好，以便能找到对方关心的话题。刘经理结识B项目总工，靠的就是爱好乒乓球这一黏合剂，而获得评委的好感则是靠宣传文章和研讨会这一黏合剂。

　　2.急对方之所急。从对方的角度思考问题，帮助对方解决问题，往往可以起到雪中送炭的绝佳效果，能够在很短的时间增强双方的感情。刘经理在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人，一次该项目负责人因另一个项目赶工期，急需5名涂装技术人员，可是找不到合适的人，刘经理立即请示公司，紧急抽调了5名技服人员，并亲自带着5名技服人员现场施工，项目负责人不仅感激不尽，而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如刘经理洽谈沈阳某项目时，有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京，可买不到火车票，刘经理想方设法给他弄到了火车票，结果两人成了很好的朋友，该项目负责人给刘经理提出了很多建设性的建议，最终帮助刘经理拿下了该项目。

　　3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。刘经理洽谈北京某项目时，匆忙中与人相撞，相互道歉时发现对方是老乡，而这个老乡就是项目负责人。偶然因素有时是可遇而不可求的，但也可人为创造一些偶然因素，前提是必须对对方有所了解，自己要有所准备，刘经理结识张工，就是人为制造出来的打乒乓球的“偶遇”。