当前的市场营销环境分析与客户关系管理

　　一、目前企业与经销商关系的现状分析

　　1.对立型厂商关系

　　2.主仆型厂商关系

　　3.松散型厂商关系

　　4.双赢型厂商关系

　　二、关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！

　　三、市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系

　　四、企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系；

　　五、经销商发展的需要：对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。

　　加强客户关系管理的必要性分析

　　一、什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

　　二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

　　1.以往的厂商关系大多是交易型的，短期行为特别严重，双方关系脆弱和松散。

　　2.要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。

　　3.由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

　　4.由“油水”关系变为“鱼水”关系。

　　三、经销商的地位分析

　　1.无论市场竞争如何发展，行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。

　　2.经销商的地位是无可替代的

　　3.企业依靠经销商经营的时代会长期存在

　　4.市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。