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客户关系管理创新策略与实战

发布:2010-10-19 15:38:49  来源: 慧聪食品工业网 [字体: ]

  当前的市场营销环境分析与客户关系管理

  一、目前企业与经销商关系的现状分析

  1.对立型厂商关系

  2.主仆型厂商关系

  3.松散型厂商关系

  4.双赢型厂商关系

  二、关系营销时代的到来:关系就是生产力,关系就是竞争力!

  三、市场竞争的压力:竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈,需要加强厂商关系

  四、企业发展的需要:对企业来说经销商的地位不可替代性(渠道资源、营销成本),企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系;

  五、经销商发展的需要:对于经销商来说要长远发展,必须依靠强势品牌,需要与大品牌建立双赢型厂商关系。

  加强客户关系管理的必要性分析

  一、什么是具竞争力的厂商关系:双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

  二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

  1.以往的厂商关系大多是交易型的,短期行为特别严重,双方关系脆弱和松散。

  2.要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢战略。

  3.由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

  4.由“油水”关系变为“鱼水”关系。

  三、经销商的地位分析

  1.无论市场竞争如何发展,行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。

  2.经销商的地位是无可替代的

  3.企业依靠经销商经营的时代会长期存在

  4.市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

 

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