欢迎您来到中华陶瓷网 [简体版] [繁體版] [网通站]  会员中心  RSS定阅  留言  关于我们   客服中心
中华陶瓷网
 网站首页 行业专题 人物专访 陶瓷收藏 电子杂志 陶瓷装饰 经营管理 会员服务 广告服务
 直通产区 福建德化 景德镇市 佛山潮州 山东淄博 湖南醴陵 河北唐山 本网动态 网站建设
首页  资讯  企业  产品  供应  求购  展会  招聘  搜索  文化  商城  名家  技术  图库  百科  营销管理  陶瓷之路
首页  | 经营管理 | 营销专题 | 人际沟通 | 创业天地 | 网商 | 职场生涯
信息内容
 
 您的位置: 首页>营销管理>>客户管理>>|
客户管理:学《孙子兵法》管理经销商

发布:2010-10-20 14:49:17  来源: 全球品牌网 [字体: ]

  军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。摘自《孙子兵法》的《军争篇》。

  商场如战场,《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。厂家和商家是合作伙伴关系,唇和齿的关系,互利共赢。但是有时牙齿也会咬上嘴唇,处理不好,就可能会唇寒齿亡的事故发生。销售人员是拿厂家的薪水,行使公司的权利,为公司服务的。如何处理好与经销商的关系,管理好经销商,是销售工作中重要的一部分。

  记得上大学时,《市场营销》中有客户管理这一章节,但是客户主要针对的是终端客户,也就是我们所说的消费者,对经销商的管理号像很少,甚至是没有提到。笔者结合做销售实践中的一些经验,阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。

  明确客户目的,从拉力管理经销商。天下熙熙,皆为利来,天下攮馕,皆为利往。经销商就更不用说了,经销的本质就是买与卖的过程,利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的,也是最重要的目的。其次,经销商也会注重利益最大化,不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇,经常抱怨自己所能销售的区域太小,不能globrand.com充分发挥自己的能力。再次,部分经销商会注重自己的能力成长,看重公司所给的培训。经销商也是人,而且不是一般的人,没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大,处理自我学习外,还得找到一个更高的平台,这个平台也许就是厂家。

  掌控利益通道,从推力管理经销商。上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训,以及扩大自己的销售区域。注意到这点,我们就可以很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手:

  1、适当地为经销商争取利润。

  销售人员每天不仅面对经销商、消费者,也必须面对公司,所以就必须有一种协调的能力。目前,我公司根据集团的销售政策,提升产品价格,提高公司效益。在短短的十几天,涨了两次价格,上调幅度达到30元/吨。价格是上去了,但是销量严重下滑,大部分经销商就没有能力完成销售任务,也就意味着不能拿到公司返利,抑或是亏本。经销商赚不到钱,打击了经销商的积极性,对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通,汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况,并且给予了不同的销售方案,希望公司给予有好点的政策出来。

  2、拿捏好销售区域的经销权。

  如果经销商想做大,想要更大的销售区域是件好事,至少说明了经销商有上进心,不满于现状。合理划分销售区域,有助于提高经销商的积极性,以及很好的控制住经销商。销售人员可以根据自己的需要,对经销商的经销区域进行细分或是增加,还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决定,不管怎么样,经销权是张王牌,不容忽视。

  3、帮助经销商提高自身能力。

  Money和销售区域都是身外之物,生不带来,死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展,这是经销商的需要,也是引导经销商的软实力。

上一页 [1] [2] 下一页
共有  条网友评论 【发表评论
同乐
包邮特价:360
荷叶瓶
特价:499
辉煌腾达
特价:488
幽梦
包邮特价:1299
陆羽品茶
包邮特价:888
凌云骓
特价:488
自在春风
特价:599
欢天
特价:999
竹之语
包邮特价:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包邮特价:699
烟雨江南
包邮特价:2999
上善若水
包邮特价:2660
 ·本类最新 更多...

信息搜索
本类热点  
营销专题  
创业天地  
关于我们  本站新闻  产品服务  帮助中心  版权声明  网站导航  友情链接  RSS定阅  新闻调用  联系我们  留言
版权所有 (C) 2006-2014 中华陶瓷网 Ctaoci.com 电子邮件:wxchina#qq.com
闽ICP备10020107号-1


扫一扫
关注官方微信