军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。摘自《孙子兵法》的《军争篇》。
商场如战场,《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。厂家和商家是合作伙伴关系,唇和齿的关系,互利共赢。但是有时牙齿也会咬上嘴唇,处理不好,就可能会唇寒齿亡的事故发生。销售人员是拿厂家的薪水,行使公司的权利,为公司服务的。如何处理好与经销商的关系,管理好经销商,是销售工作中重要的一部分。
记得上大学时,《市场营销》中有客户管理这一章节,但是客户主要针对的是终端客户,也就是我们所说的消费者,对经销商的管理号像很少,甚至是没有提到。笔者结合做销售实践中的一些经验,阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
明确客户目的,从拉力管理经销商。天下熙熙,皆为利来,天下攮馕,皆为利往。经销商就更不用说了,经销的本质就是买与卖的过程,利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的,也是最重要的目的。其次,经销商也会注重利益最大化,不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇,经常抱怨自己所能销售的区域太小,不能globrand.com充分发挥自己的能力。再次,部分经销商会注重自己的能力成长,看重公司所给的培训。经销商也是人,而且不是一般的人,没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大,处理自我学习外,还得找到一个更高的平台,这个平台也许就是厂家。
掌控利益通道,从推力管理经销商。上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训,以及扩大自己的销售区域。注意到这点,我们就可以很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手:
1、适当地为经销商争取利润。
销售人员每天不仅面对经销商、消费者,也必须面对公司,所以就必须有一种协调的能力。目前,我公司根据集团的销售政策,提升产品价格,提高公司效益。在短短的十几天,涨了两次价格,上调幅度达到30元/吨。价格是上去了,但是销量严重下滑,大部分经销商就没有能力完成销售任务,也就意味着不能拿到公司返利,抑或是亏本。经销商赚不到钱,打击了经销商的积极性,对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通,汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况,并且给予了不同的销售方案,希望公司给予有好点的政策出来。
2、拿捏好销售区域的经销权。
如果经销商想做大,想要更大的销售区域是件好事,至少说明了经销商有上进心,不满于现状。合理划分销售区域,有助于提高经销商的积极性,以及很好的控制住经销商。销售人员可以根据自己的需要,对经销商的经销区域进行细分或是增加,还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决定,不管怎么样,经销权是张王牌,不容忽视。
3、帮助经销商提高自身能力。
Money和销售区域都是身外之物,生不带来,死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展,这是经销商的需要,也是引导经销商的软实力。