不久前，欧洲一新客户开始和我公司海外市场部接触，希望从格兰仕大批量购买我们的产吕。海外市场部随即启动了客户信用评审程序。从客户提供的资料看出，这是一个颇有实力的大型进口商兼零售商，销售范围覆盖欧洲三四个国家，并辐射到中亚和俄罗斯。之后双方进一步当面接洽，主管业务员从客户的言谈、营销网络和使用的品牌等方面，了解到对方确实有相当的规模，应该是一个颇有潜力的买家。这位客户通过了公司关于客户信用评审的第一关。

　　紧接着，海外市场部评审对方的开证银行。发现客户尽管地处东欧，但在开立信用证时，使用的多是德国、瑞士等地知名度高、信誉不错的银行。这通过了信用评审的第二关。

　　评审的第三步-第三方机构（银行）获得的资料显示，它和不少中国公司合作的历史却不光彩，尤其是付款信誉不佳：该客户多次以信用证的不符点为由，推迟付款甚至漫天杀价，使不少中国公司损失惨重。

　　我们对此非常重视。于是继续第三步评审：利用自己在船运公司方面的网络，顺藤摸瓜了解到，由于信用证的不符点等原因，该客户经常将货物滞留港口。客户的"劣迹"确认之后，该客户顺理成章被自动评为C-级。在和对方谈判时，我们的态度强硬，弃用信用证的付款方式，改用T/T，收到全额付款之后再发货。同时，为了规避风险，拒绝对方一次20个柜的订单，要求每次定货数量减少。

　　如果早几年的话，我们肯定被这个客户套牢了。但现在，我们的信用评审系统将过滤掉那些劣质的客户，前几年，公司出口量小，客户不多，对客户采用非常粗放的管理。评判客户信用全靠业务员的主观推断。很多时间都消耗在单证审核上，尤其是信用证项下的单证。尽管投入精力不少，但拖欠和坏账仍有发生。随着客户和出口量的增加，公司意识到，必须加强对客户信用的管理，而这种管理需要建立在科学的流程之上。

　　具体地说，和任何一个客户洽谈生意，都需要就客户自己提供的背景资料，我们自己了解的信息（老客户的话需要考察双方历史资料）、第三方机构获取的情报进行评审。之后，还需要了解客户所在国家或地区的风险评估、客户使用银行的信用级别加上客户本身的经营和财务状况等。经过了这些规范复杂的评审之后，得出客户的信用等级。有了这个等级，公司在和客户合作时，就能掌握一定的授信度和灵活度。业务员在操作时，就会有据可依，在此基础上充分发挥个人的主观能动性。

　　客户信用评审需要建立在详实的数据之上。数据的广泛性和客观性是决定评审是否准确的重要前提。所以，出口企业必须广开渠道，多方搜集数据，然后进行加工处理。企业要采用立体交叉的方式获取信息。首先是企业对历史数据的整理。老客户以往成交的记录、对方付款状况需要集中起来，以后和老客户的合作，需要这些一手资料。这些资料往往最真实、最直接，并且获取的成本小。这一点并没有被大多数中国企业所重视。

　　从第三方机构获取数据非常重要。其中包括：银行、保险公司、船公司、专门的市场调研机构乃至同行银行提供的帮助最大。银行同时为无数的出口企业服务，在国内外也有广泛的网络，他们对买家、尤其是那些有一定规模、和中国公司合作过的买家的信誉有一定了解。上述的那个东欧客户就是通过中国银行提供的信息，从而避免了出口风险的。另外，部分保险公司有专门针对出口企业的出口信用保险，一些金融机构开展保理业务，还有如邓白氏有专门针对地区的公司调查。从这些机构都可能得到买家的一些背景资料。

　　通过互联网查询是另一大行之有效的途径。地区或行业网站（尤其是一些互动的社区）里面有些专门针对买卖双方的黑名单。这些资料当然不一定全信，但至少可以作为参考。

　　客户的信息是动态的，因此信息收集的过程也必须一直持续，企业首先需要制定自己的信用政策，包括信息怎么搜集，客户如何评估，机构如何设置等。在信用政策的基础上，企业需要开发一套具体而详细的信用制度，主要对具体的操作层面进行规范，比如单据怎么审核，交易该怎么执行，收款该如何处理等等。

　　客户信用管理需要作为出口企业战略来考虑。它是全方位的，涉及到企业的各个部门，部门之间需要密切配合；它同时又是全过程的，贯穿到企业运作的整个流程。客户信用风险管理的提升，能保证最大限度地降低风险，保证企业的最大利润。