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浅析中国旅游工艺品的文化营销策划

发布:2010-11-20 14:22:50  来源: 新浪  [字体: ]
  千年情的传说――千年情北海心

  很久很久以前,在美丽的北部湾,有一对深深相爱的恋人,男孩阿贝是渔村里最英俊勇敢的一个,但他的家里很穷;温柔多情的女孩阿珠却是财主的宝贝女儿,残暴贪婪的财主自然不愿意自己的女儿嫁给一个穷小子,于是提出:如果阿贝在七七四十九天之内可以收集到九九八十一颗上好的珍珠,就把女儿嫁给他.阿贝二话不说就出海去了,就在他千辛万苦收集完81颗珍珠返航时,突然遇到了狂风暴雨,一个巨浪打过来掀翻了他的小船,年轻的阿贝再也没有回来,美丽的阿珠自从阿贝走后,每天都在海边凝眸远眺,望眼欲穿地盼望情郎归来,思念化作为晶莹的泪水从阿珠的脸上滚落下来,整整等待了七七四十九天的阿珠再也等不下去了,她划着一叶小舟出海去追寻阿贝去了,从此以后,没有人再看到美丽的阿珠.1千年后,在当初阿珠贮立等待的海滩上,人们发现了晶莹剔透的琥珀,渔村里的老人都说,阿珠变成了美人鱼,在漆黑的夜晚会听到她凄美的歌,琥珀是阿珠的眼泪变成的,里面的小昆虫是阿贝灵魂的化身,当地人称"千年情琥珀".如果说人生注定是一出戏,那么相爱的缘份在1千年前就早有安排,相约海边看潮起潮落,谁人曾记这段千年情缘.

  为了便于传播“千年情”品牌及节省推广费用,我们建议将公司名称更改为“北海千年情生物工程有限责任公司”,并将以前简陋的包装全面升级,统一版面、图标、颜色等VI要素,并且推出两种精美的收藏套装,以满足高端顾客的馈赠、珍藏、留念的需求。“送”与“藏”是所有旅游者购买工艺礼品的核心需求及共同愿景,事实证明抓住20%。在重点消费对象效益远远超出全国将所有人“一网打尽”的[初衷。为了给消费者容易认可的视觉元素,我们专门请来广西知名书法家挥毫留下:“情像酒愈久愈醇,如邮越存越珍的“墨宝”,这个独特的品牌诉求让千年情昆虫工艺品羽翼渐丰,鲜活的内涵形象、生动、饱满。

  三、黄金周疯卖千年情

  所有的文化概念都是虚的,只有落实到实际销售中,好的品牌概念才会有生产力,营销人都会说:“卖货才是硬道理”,我们的工作重点由虚招转为实战。而此时,离国庆黄金周仅剩下20天时间,重新规划销售渠道已迫在眉捷,培训销售人员在所难免,我们决定两步同时进行。首先,取消不守规矩的经营点,重新布置分布于北海市游客必到的15个景区及购物点,重点理顺海底世界购货商场、金钟珠宝、银滩木楼、南珠宫、启东商场五个经营点的关系,在所在有的销售终端我们专门定做了统一的立体的POP,统一终端形象。对最低零售价格也作了限制,因为只有确保经销商的利润,销售才会有保障。能否抓住游客是营销成败的关健,我们注意到在旅游商品市场有两个特殊群体会影响游客的购买,一个是导游,一个是营业员,于是我们的公关人员特别关照这两个群体,想办法让她们记住千年情的文化,每个人都将千年情工艺饰品挂在身上对游客的引导是潜移默化的,她们的一句推荐胜过千言万语,这便是我们要求的将事情做正确,将正确的事情做好。

  卖什么吆喝什么,从古到今天经地义,正如“王婆卖瓜”,但在现代营销中,这个结论开始受到全面冲击,卖什么不吆喝什么,才是营销是最高境界。在针对游客的宣传中,我们采用贴身围堵策略,从海、陆、空、铁四路交通线实施拦截,广告形式主要采用横幅、喷绘。值得一题的是我们抓住主流游客都走高速路的信息,分别在中途休息区重点做广告,这种不被人重视的广告位价格不贵、针对性强、致果明显。再则,利用游客住进宾馆后乐意收看本地信息台的特点,在广告费便宜的信息台做了一条24小时滚动播出的图文信息,加强对目标顾客的贴身告知,这样的宣传方式费用支出不到6千元,效果却出奇的好。我们建议用1000KC。com(千年昆虫)这样简单的符号注册了一个昆虫工艺品网,并在网站上发起组织一个叫:“昆虫收藏家”的俱乐部,培养重复购买的人群。从《北海日报》后来报道的数据来看,2003年国庆黄金周,北海的游客量比去年同期增长6%,达15万人次,平均每人花费495元,千年情昆虫工艺品销售也借势一举取得突破,销售人员给顾客介绍昆虫后面的故事,代表的意义等昆虫文化,盯住人们喜爱小昆虫,童心未泯的心理,让千年情品牌渲染的亲情、友情、爱情这永恒的主题更加深入人心,每个千年情的销售柜台前都聚满了喜形于色的顾客,争先恐后地抢购千年情昆虫工艺品,热销的场面引起了游客中一部分独具商业触角的生意人的关注,公司的新展厅、接待室也一直忙个不停,除在本地市场成功热销之外,招商的成功仿佛是对我们努力的额外嘉奖,黄金周结束一盘算,营业额超出制定的目标15%,并且在实操过程中总结了一些宝贵的旅游工艺品运作经验。假设有一天旅游工艺品的营销策划达到了保健品或酒类的水平,我们在旅游景区看到的、听到的、买到的旅游工艺品将不再像今天这样的单一。

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