当然，客户有时提出质疑只是其他问题的借口，比如说，客户说产品的质量不好，可实际上他更关心的是产品的价格。所以要弄清楚客户真正担心的因素，才能有效地解决客户质疑。

　　在一次展销会上，一位打算买冰箱的顾客指着不远处的另一个展台，对销售人员说：“那种××牌的冰箱和你们的这种冰箱是同一类型、同一规格的，但它的制冷速度比你们的快，噪声也比你们的小，看来你们的冰箱不如××牌的啊。”

　　销售人员答道：“你说得不错，我们的冰箱噪声是大点，但是仍然在国家标准允许的范围内，不会影响你和家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量比××牌的少得多。再说吧，我们的冰箱在价格上要比××牌的便宜得多，而且保修期要长6年，还是上门维修。”客户听后，脸上露出满意的神情。

　　(2)应对客户的直接拒绝

　　遭到客户直接拒绝是销售员常遇到的情况。应对这样的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的要求，然后通过最简洁的方式指出对方的要求。当然，你要时刻保持最亲近的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许会对你以礼相待。

　　如果客户说：“我没有时间!”推销员可以说：“我能理解，我也老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。”

　　如果客户说：“我没有兴趣!”推销员可以说：“是，我完全理解。对一个手上没有资料又不相信的事情，你当然不会立刻就产生兴趣，有疑虑是自然的。让我来为你解说一下吧，你什么时间合适呢?”

　　(3)应对不做任何反应的客户

　　经验丰富的推销员都知道，客户拒绝或者提出质疑都不是最可怕的，因为销售人员可以根据客户的反应，掌握一定的信息，有助于下一步行动的展开。但如果客户没有反应，一言不发，脸上没有任何表情，销售人员就无法掌握进一步行动的信息。

　　面对客户不做任何反应的情况，销售员不应该再继续介绍产品，而应该想办法借助提问或者表示亲近的方式，引导客户参与到沟通活动中来，只要客户参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。