不要价值含糊，要主张清晰

　　中小软件公司普遍资源不足，同时，富有战略思维的营销人才对于中小软件商而言，又是稀缺而不可获得，从而使得越来越多中小软件商陷入营销困境，营销效果差强人意。

　　因此，结合国内中小软件商的营销现状，能够给出一些富有启发性的经验分享，对于大多数的软件商而言，是有实际意义的。结合观察和实践，笔者分享以下几点经验，认为中小软件商营销之道需要“七要七不要”。

　　不要不清晰的价值陈述，要作为“行业(领域)专家”，你需要一个清晰的价值主张，若可能，尽量写本书出来。

　　当我们找到了一个细分领域的空间，并且以此区隔竞争对手，找到“第一”定位基点时，我们需要提出一个非常有力的价值主张。

　　价值主张不是告诉别人你是什么，而是告诉你的顾客，你能帮他带来什么。尤其对于软件公司而言，避免单纯技术角度的价值主张，而要尽量寻找对于用户而言有益的商业价值主张。

　　价值主张代表了你和别人不同的解决用户问题的思维和方法，甚或代表你就是该领域的思想领导者。IBM用“智慧的地球”赢得它的客户，你可以用你的主张赢得你的客户。

　　这样做的好处是，让用户更好的认可你。用户愿意和有主张的公司的打交道，而不仅仅是产品销售者。用户决策需要安全感，而清晰有力的价值主张会帮助用户消除不安全感，并有利于赢得内部决策链的认同。假使你的产品让用户应用失败，用户们也有认知“我已经找的是领域内最棒的了，其他的还不知道怎么样呢”。

　　当你的价值主张独特而清晰时，你一定要写一本书出来。书是最好的营销工具，这是因为在人们的认知中，只有专家才可能写出书来;而往往能写本书出来的，一般也会被认为是专家。

　　一本表明你的价值主张的书是让你的用户尊敬你的最犀利的武器。写本书的难度并不大。现在是速读时代，很多书往往就是围绕一个清晰的观点，用简明的语言，结合一些生动的案例即可完成。比如《谁动了我的奶酪》、《长尾理论》、《加西亚的信》等等，都是如此。你可以找到你所在行业的媒体朋友、或者业内专家、甚至是你的客户，他们都可以成为你的代笔者。联系出版社的事儿更是简单。

　　围绕书的观点可以成为你的公司故事的源泉，也可以成为你的整个营销活动的基点。很多伟大的品牌都是通过运用公关手段讲故事开始的，因为心智是喜欢听故事的，这样的营销便宜而有效。比如google的故事、apple的故事。要知道，用户接受你的公司故事，往往比接受你的产品容易的多。

    作者简介：

    杨嘉伟，关注战略品牌营销，研究市场地位居后的公司如何通过战略营销后来居上。目前定居北京，有超过14年的IT行业品牌营销实践经验，著有《平台征战》（清华大学出版社）一书。策划有《软件中国的机会》、《软件的涅槃》（世界图书出版社）、《SOA中国路线图》、《软件商成长路线图》等书，早年曾在《中国企业家》、《IT经理世界》等发表过若干文章。