只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。
2．不要伤害客户的自尊
在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。
3．要注意态度自然。
激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
【张超老师：有效沟通学精要】
采用激将法是一种有效成交的方法，在使用过程重要注意以下几点：
1.销售人员可以利用客户的好胜心、自尊心，促使他们购买产品。
2.销售人员要显得平静自然，以免客户看出在“激”他。
3.巧妙暗示客户可能丧失某种或某些利益，坚定客户的购买信息。
专家介绍：
张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家、好医生商学院院长、好医生集团培训经理。
并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培训主管。国内领先的B2B电子商务公司慧聪网（http://www.hc360.com）首席培训师等职。长期致力于《销售管理》、《销售技巧》、《团队建设》、《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。邮箱：teacherzhangchao@live.cn
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