背景：4月26日晚，“横贯中西·论道西南—全国十城百店千名设计师峰会(重庆首站)”活动在重庆南坪国际会展中心4楼宴会厅成功举办。广东鹰牌陶瓷集团总裁林伟、重庆鹰牌陶瓷董事长王在灿，重庆市建筑装饰协会会长丁域庆，以及鹰牌陶瓷战略合作伙伴、建材连锁卖场、重庆市知名设计 师、各大新闻媒体记者等多方代表共同见证了本年度最具价值的设计师峰会。

图为新浪记者采访鹰牌陶瓷重庆总代理佛德企业副总经理何险峰先生　　

　　访谈时间：4月26日晚

　　访谈对象：鹰牌陶瓷重庆总代理佛德企业副总经理何险峰先生

　　访谈地点：重庆南坪国际会展中心4楼宴会厅

　　主持人：新浪华南家居  钟玲

　　【新浪家居】何总您好，很高兴在今天这样的一个活动能够采访到您。这次活动举办得很成功，作为协办单位恭喜一下您。

　　【何险峰】对于这个活动，第一个还是装协比较支持我们的工作，第二个工厂也非常支持我们，最后感谢到访的嘉宾，同时感谢媒体支持我们的工作，最值得感谢的是我们的员工，我们的员工对这件事情操了很久的心，包括组织、人员的邀约等等过程当中他们付出了很多的心血去办这个事情。为什么要办这件事情呢，这与公司的经营战略是相匹配的，公司今年营销渠道上就要加强做宽做深做细做深这一块渠道，所以我们就邀请了法布里奥到重庆作为一个中西方文化的交流。中国的居家文化也有五千年的历史了，西方文化大家都知道的欧洲的文艺复兴的文化也是从很早以前开始，我们也有意进行一次东西方文化的撞击，撞击的目的我们和其他品牌商家想法不一样，很多是利益、返点来吸引他们，我们不走这条路线，我们给他们提供的是精神食粮、是技术、是文化的交流，所以这一块大家都比较感兴趣，所以我们决定搞了这一次中西文化的交流，这是我们办这次活动的一个主办思想。

　　我们做这一块渠道到目前为止已经有12年了，这块渠道我们最初从鹰牌设计师开始，我们现在进入到设计师伙伴，原来从最早的几十人，现在发展到认同鹰牌的这条路线，我们形成一种紧密合作、友好合作的关系，现在到重庆已经有两千人了，合作的装饰公司跟我们大约接近四个装饰公司，关键我们提供给他们的产品从价格是诚信的，从质量是环保的，所以说性价比是比较高的，所以说我们的客户大部分是回头客，这就是我们做的这一块渠道。我们这样做也是让我们的客户购买产品的时候放心一些，为他们减少很多中间的环节，这是我们要办这次活动以及我们这块市场的指导思想。

　　这个活动除了这些方面以外我们还邀请了和德重庆的知名专家，比如说赖希东、武昌亿等等知名的人士，地产商我们邀请到了四十多家地产公司，两百多家家装公司，他们都是饿着肚子来的，我们没有提供吃的，他们有那种心情的话我感觉到说明一个问题，设计师已经在向自己需求的一个文化方向去发展了，也就是应该说现在市场上流行一种以非正当的竞争手段现在应该受到一定撞击了。

　　【新浪家居】不是鹰牌主动招徕他们而是鹰牌企业吸引了他们。

　　【何险峰】这次确实是，我们这次发出的邀请很明确地提出我们给你们提出一个精神的食粮，你们愿意来可以来，他们主动向我们询问，有的到我们店面也有到协会拿这个门票，也有事先电话跟我们预约，我们这次成功的关键主要还是来源于一个主题，我们这次活动的主题很好、我们的起点很好，这次我们确实给大家他们一个把自己向一个更高的高度往上给他们一个提升的机会，同时给他们提供一个很少接触到的方面，让他们真正的了解整个重庆乃至于整个西南装饰行业，他们对需要的设计元素需要和西方文化进行一个撞击，包括西方的设计大家都知道现在在欧洲那边流行仿古砖等等，但是在重庆他们现在已经从现在从欧洲那边的流行，比如说釉下彩、喷墨等等玻化砖，以及玻化砖上墙，这些东西需要一个中西文化的融合，所以我们很多方面的考虑决定举办这一次活动。

　　【新浪家居】何总刚刚说这个峰会对设计师的影响是很大的，但是我们今天在场的还有更大一部分是我们的经销商，您觉得这个活动对于经销商来说他有哪些帮助呢？

　　【何险峰】我想这个实际上从经销商来说，我们这次来的有全国鹰牌的经销商，我们经销商从鹰牌总部开始每年都要给我们经销商相互之间一次学习的机会，但是就做家装这一块渠道而言，重庆已经是第三次工厂在这里举行这样的活动了。第一次是2006年的时候，全国的经销商到重庆来也就是说家装渠道这一块怎么拓展、怎么管理、怎么维护，这一块来到我们这里进行一个交流。第二次我们08年的时候那个时候也是市场部组织的，也是走这块渠道，当时我们搞的是工程渠道交流，今年这一次是2011年这一次这是第三次，包括明天的全国经销商会，我们明天主要也是要谈这一块的主题。对他们有什么帮助呢，说实在话我们做得不够，但是全国经销商来了他们有很多宝贵的经验我们要向他们学习，既然鹰牌是一家人，我们有什么长处我们也不遮掩我们也会告诉他们，我们在一起一块把这个市场做得更好。

　　据我知道从沿海一带他们对这一块市场的做法有两种做法，一个是公司与公司之间合作，也就是代理商与当地的装饰公司合作，但是我们重庆就不一样，我们重庆既有和代理商也有和各大装饰公司合作，同时要把和设计师紧密地合作，我们把他们实际上灌输他们一个思维，这批人员我们转换成实际是我们的鹰牌人了，他们会形成对我们的鹰牌忠诚度，这个上面其他的经销商还是走单位与单位合作的思路还是有一定的差异，单位这一块我们该怎么合作，我们的认识是单位形成战略联盟，设计师与企业之间形成资源整合，我们主要想达到这个目的。我们给他们提供服务、提供很好的产品、提供环保的产品、提供很好的设计元素，我们共同服务好我们一起的客户，这是我们与其他代理商之间有一点差异可能就在这里，我也想希望通过这个东西让我们全国的其他代理商比我们做得更好，希望我们这个案例能让他们从中得到更好的一种发挥。

　　这就是我们认为这是全国经销商来的交流，但是我们没有想到全国来了这么多的经销商，我记得第一次来说的时候好像只有十几家，到昨天下午我们汇总的时候就来了六十家，全国基本上经销商应该是来了一大半。所以这个关系我认为主要还是厂里的支持有很大的关系，厂里把这一次重庆经销商做了一次高规格的一种定位，所以把全国的经销商拉在这里共同交流、共同学习，我认为是这样的。

　　【新浪家居】刚才何总您也说到重庆的特色营销环节就是家装渠道特别重视，除了家装渠道还有哪些渠道呢？

　　【何险峰】我们还有工程渠道，工程渠道细化了两块，一个是工程公司，一个是地产公司，我们是分班组运行的。第二块运作是终端市场的推广，终端市场的推广我们主要走的是两块，第一块终端市场一个是进小区，第二个是跟开发公司合作跟开发商合作，组成团购给他们提供价廉物美的产品，我们服务到开发商、服务到客户自己家门口去这是我们第二块就是终端这一块。第三块就是我们的二期市场的培育，重庆现在41个区县，重庆已经有80%的区县形成了我们二级市场的经销商。第四块就是网络，网络这一块我们专门有一个市场推广专门做终端的市场，这一块我们通过网络团购一些网站我们都在做，我们2007年整个大约做了14次活动，还有一个我们为了进行品牌推广大家都知道，重庆一个领袖8+1有一个联盟，我们做的有两项任务，第一项任务是共同做营销，第二项任务是共同提升品牌形象，这是我们整个渠道做销售我们整块的渠道。

　　支持单位就是我们的行政、后勤、人力资源包括物流、财务，这是我们整个的一个支持系统，营销系统就是刚刚说的五大渠道，我们五大渠道很多代理商可能做三个渠道，第一个渠道是工程，第二个就是门店，也就是零售，基本上形成了第三块很多就是做二级市场的分销。我们比其他要细化一点我们组成了网络团购这一块，还有一块工程这一块我们把他细化成了两块，我刚才说了一个是工装公司、设计院，一个是走开发商，开发这一块我们主要做团购做精装房，基本上这就是我们这块渠道的形成和建立。

　　【新浪家居】谢谢何总接受我们的采访。