工程渠道销售是实现产品销量增长，创造公司效益非常重要的一个渠道。

 　   首先，要练好内功。工程业务人员要熟练掌握行业和产品知识，清楚公司品牌的卖点和优势；同时要对公司产品的价格体系了然于胸。因为工程交易量大，交易双方在价格上都特别敏感，在折扣权限上要把好关，为后期的谈判预留空间。

　    其次，要具有良好的心态

    　一是要有耐心。在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时我们就已经开始备报跟踪了，所以跟踪　和拜访的周期可能很长；需要我们耐心细致地在与顾客的沟通中说明顾客所购物当所值、物超所值，还有就是在价格谈判的时候，还可能会出现拉锯战，谁坚持到最后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。

  　  二是要灵活、大气。只有先把自己推销出去，才能把产品推销出去。工程客户多是些财大气粗的老板，不然就是很有社会地位的人，他们都有着丰富的社会阅历和生活经验，作为一名年轻后辈，在日常与顾客的沟通交流中，应始终保持一种虚心请教的心态，同时还要展示出年轻人的朝气和干劲，传递给客户的应该是专业的销售知识和敬业的工作态度。

 　   三是要懂得调整自己的心态。市场竞争越来越激烈，顾客对产品和服务的要求也越来越高，做业务有压力，谁也难免会遇到一些困难和挫折，只有始终保持一种积极的心态，才能不断地激励自己去进步和突破。

    　再次是要做好客户管理工作，这对做好工程业务来说非常重要

    　一是要建立建全公司的工程客户和工程信息档案。这就需要去全面收集工程信息。我们工程部现在已经制作了工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表。在宣传物料上除了利用厂里提供的资源，我们还自己制作了工程名录，工程相册，展厅里也设有工程项目的展示橱窗，用来宣传和体现我们的工程实力，方便我们与工程客户进行沟通。

    　二是要了解和把握好工程关系方。搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象；还要尽量熟悉客户，做好朋友。了解客户的饮食习惯、兴趣爱好，经常花点时间与其沟通：隔三差五电话联系，吃顿饭聊聊天，节假日前后上门探访。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客。因科学规律的“二八”原则表明：80%的效益往往是产生在20%的重点顾客身上。

    　三是要懂得分析顾客的心理。工程业务中利益关系复杂，这种多赢局面需要用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板。

   　 在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖，能赖就赖的心理，因为资金是有时间价值的。最好能要求客户款到发货，如果实在不能，可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。
其他细节还需要做好市场调研，知己知彼才不会在业务上陷入被动；服务意识方面要不断加强，服务工作要完善；顾客有需要的时候要反应及时，工作有效率；做好公司内部之间的沟通合作。