许多开设空气能热水器专营店的店主都曾经遇到这样的郁闷事情，专营店店主在市场选择了一个店铺，也根据厂家的要求进行了装修，每天坐在店铺里，等待顾客前来参观。每天上门的顾客不少，聊过之后大部分人对空气能热水器十分感兴趣，但谈过之后达成交易的却很少，究其原因分析得出以下建议：

    　布置整洁、大方，具有档次的专营店面

  　  专营店给顾客的第一感觉就像人与人第一次见面一样，第一印象非常重要，它的布置、设计和档次，很大程度上影响顾客对其产品的消费兴致。对新兴产业的空气能热水器的专营店更是要注意这个方面的影响。空气能热水器在市场认知度方面还比较低，顾客第一次接触新生事物时会不自觉地带着一种怀疑的态度去看待，所以把专营店布置得整洁、大方，以避免杂乱的店铺给顾客带来不信任感。专营店布置得具有较高的层次和品质感是让交易达成的重要因素。在布置专营店的时候，需要注意以下几个问题：

 　   一是专营店的室内装饰色彩不宜超过3种，尽可能大面积使用同一种颜色。虽然现在很多空气能企业都已经设计了视觉应用系统，但是在实际装修的过程中很可能会因为不同地区板材的差别、施工工艺的差别，装饰效果制作完成后，店面色彩会经常出现偏差。

  　  二是店面装修的材料选择，尽可能使用企业标准规范里标注的材料及色泽。比如地台，在施工的过程中，可以使用铝塑板饰面，也可以使用烤漆、刷漆、喷漆，或者用玻璃、亚克力板等等，资金实力雄厚的经销商可以选择用亚克力板材这种高档的材料，想省些银子就选用铝塑板，烤漆、喷漆在刚完成制作的时候是非常漂亮的，但产品长期放置在同一个位置，会让漆面受压，一旦位置更换很有可能会带来漆面受损，露出来受损的地台会影响专营店整体的美观度。

   　 详细地描述产品的性能、技术参数以及适用范围

  　  “生活者”理论的核心意思是，顾客购买你的产品，并不是因为你在做促销或者其他什么原因，而是因为他首先需要这样一个产品。顾客不会因为你付出多少而选择购买产品，一定是因为购买了这个产品他会获得多少利益而做出选择。所以，需要把产品的性能、技术参数以及适用范围详细地描述给顾客。比如：一个三室一厅的房子，6平米的卫生间，放置一个浴缸，4口之家，那么他所关心的问题是我需要多大容量的水箱？需要多大配置的主机？店家销售的空气能热水器一度电能产生多少热水？主机使用的什么牌子的压缩机？能使用大约多少年？铜管是多厚的，用多长时间才会腐蚀坏掉？等等。店家需要详细的将顾客关心的问题进行一个系统的知识了解及培训，才能够在顾客咨询的时候给予详尽的解答。

   　 店内安装试用机，让顾客亲身体验舒适热水

   　 经销商普遍反映空气能热水器在市场的认知度不高，造成销售上的种种困难，对产品的认知度不高，会让准备购买产品的顾客，对产品质量心里“没底”。虽然准消费者对新生产品会有一定的好奇，同时也会对新生产品的质量保障存在不同程度的担扰，产品技术是否成熟？专营店在装修完成后，根据自己店面的情况，尽量安装一台体验机，在顾客进行咨询的时候，可以随时放出热水，让顾客得到亲身的体验。同时，在体验机上安装上电表，进行实际的测试对比，能够让顾客更快地对产品产生信任感。

 　　顾客咨询登记，以便日后及时回访

 　   对每一位来访的顾客进行信息的登记，登记的内容可以包括姓名、电话、住房位置，家庭成员数量、现使用热水器状况，对热水器的认知状况以及未交房的小区名称等等。对于未交房小区的房屋业主，经销商可以提前对房屋的构造进行勘察，分析房屋户型会居住的人员状况，推荐适合业主使用的热水器的型号及产品的匹配配置，进行前期销售的准备工作。比如，王小姐在A小区购置一套三室一厅的房子，两个月后交房，看到专营店的广告，前来咨询，而店家很及时地登记了王小姐的信息，并及时到该楼盘查勘了户型，并根据该小区的户型设计了多款管路、水箱摆放的位置示意图，准备工作完成后及时与于王小姐取得联系，告之了专为王小姐设计的热水供应方案，最终促使王小姐达成了购买意向，同时在查勘A小区户型的时候，店家用心地查勘了其他的房屋户型，做出相应的热水解决方案，配合专对A小区进行的推广宣传后，更多A小区的顾客到专营店进行咨询，在咨询的同时，店家迅速地拿出A小区的各种热水解决方案，最终促使更多A小区的用户选择了购买空气能热水器产品。

   　 此外，对于其他非新房前来咨询的顾客，店家进行信息登记以后，可以非常清晰地了解到顾客需要更换热水器的时间，从而进行有针对性的推广宣传。

   　 每安装一台机器都进行详细的案例归类整理，以备顾客翻阅在前面我们曾经讲过，空气能热水器的市场认知度不高，所以顾客对产品的成熟度、质量等心怀质疑，对于刚开新店的经销商来讲，案例的展示是解决顾客不信任的最佳方式，但是在经销商刚刚开店之时，几乎没有任何案例，所以可以先从身边的朋友开始进行推销。如自己家里装上一台空气能热水器，邀请朋友前来参观试用，在亲戚朋友有热水需求的情况下会优先选择自己的空气能产品，而每安装一台空气能热水器，都要认真地拍下照片，标注好安装时间以及安装规格，做成真实有效的产品案例，以便日后销售过程中，时不时地给顾客拿出来展示，以提高顾客对新产品的信任。

    　认真做好售后服务工作，定期回访老顾客

   　 售后服务工作是经销商的必修课程，中国是一个非常讲究人情的国家，很多县城某村的一个人安装了A品牌的热水器，整个村都安装A品牌的案例比比皆是，口碑的传播在中国是非常之重要的。而空气能热水器不同于太阳能、电热水器等同类产品，空气能热水器在使用的过程中压缩机不停地处于工作状态，由于店家的安装、个人的使用不同，热水器产品出现噪音、温控失灵、漏水等现象时有发生，经销商如果能够做到定期回访老顾客，随时解决产品在使用过程中产生的问题，即便产品出现一些“小问题”，贴心的服务也会让顾客舒心地接受。同时，用心、贴心的服务能够感动顾客，很多时候，产品的广告宣传做得再好，不如顾客为店家说一句认可的话来得更为实在！

    　做完这些，前期的准备工作就已经全部完成了，工作简单却也枯燥，只有细致、认真地把基础工作做好，在日后进行销售的时候才能够在第一时间顺畅地解答顾客的问题，让顾客真正感受到店主的用心。