玛缇是广东汇亚陶瓷有限公司推出的一个高端品牌，自2010年推出以来，玛缇就一直备受业界关注。在中国的陶瓷市场上，她一直马不停蹄，高端新品层出不穷；在品牌推广中，她一路高歌，一步一稳健，进驻红星美凯龙、居然之家等当地一些最高端的卖场，与优质伙伴优质产品一同努力地打造着“中国陶瓷时尚第一品牌”的名片。在第18届陶博会来临之际，笔者采访了玛缇瓷砖副总经理欧阳刚金，在轻松的交谈中，倾听玛缇人对品牌发展理念的声音。

　　 《陶卫商报》：目前，玛缇的市场开拓情况如何？取得哪些成绩？

　　 欧阳刚金：2010~2011年，短暂的一年时间内，玛缇瓷砖已成功开拓了120家优质客户，并在全国一级城市设立了专卖店。终端专卖店是玛缇市场开拓的主要发展路线，但选择怎样的客户，怎样的终端卖场，却是与品牌定位是否吻合的关键。就像玛缇选择进驻陶瓷总部这一高端的平台一样，玛缇在选择代理商方面上也一直以优质为首要条件，因为代理商选择进驻的市场直接决定了玛缇的品牌定位。

　　 目前，我们全国的专卖店面积都在300平方米以上，并按照总部展厅的模式进行复制和推广，甚至有些店面比总部展厅还漂亮。比如说我们的沈阳专卖店，面积达到800㎡，9月南宁专卖店面积超过1800㎡，全面建成后将会成为广西数一数二的陶瓷专卖店。作为以代理制为销售渠道的品牌，好的店面就是一个好的舞台，因为我们能看到的实际就是店面，所以只有代理商对你的品牌有足够的信心，才会为你搭建这个舞台。目前，从全国各地专卖店投入建设上来看，无论是数量还是质量，我们都已经完全达到甚至超过了自己的预定目标。

　　 最近，我也接触了很多的媒体，他们让我形容目前玛缇取得的成绩，我觉得可以用一句话来概括，那就是“‘他们说，玛缇可能是陶瓷行业最后一个好品牌’这句话至今仍然有效。”

　　 《陶卫商报》：在已有完善的网络基础上，玛缇下一步的发展计划是什么？

　　 欧阳刚金：玛缇现在拥有微晶、瓷片、抛光、全抛等系列产品，但是在市场推广过程中，我们一直强调玛缇卖的是墙砖和地砖两大类产品。因为对于一些没有接触陶瓷行业的消费者来说，他们根本不知道你的产品品类，他们买陶瓷就是为了铺地和墙面装饰之用。之所以会有现在的微晶、抛光、全抛等系列名词的出现，就是被陶瓷行业所谓的“专家”教化出来了，这样强化定义产品的品类，反而让消费者一塌糊涂，从而使陶瓷企业不得不把自己的产品与成千上万的陶瓷产品进行比较，无形中也就加剧了行业的竞争。因此玛缇不刻意纠结产品品类，只强调产品用途，扩大店面的成交量。

　　 陶瓷作为一次性购买的耐用品，就需要我们抓住每一个进店的客户，让每一个来到店面的客人都能购买我们的产品，从而提高产品的成交率，提高单笔成交量。在目前房租上涨、产品生产成本越来越高的大环境下，提高店面的成交率也是我们必须重视的问题。比如说之前来店的消费者是100人，成交率是10%，那么就有10个客人，而当下的环境，进店的可能只有80人，如果成交率还是10%的话，那就只有8个客人，比原来的10个人还要少，那么只有把原来的10%的成交率提高到20%甚至30%，才能实现店面的健康运作。完善的产品链和强大的团队战斗力，成为提高产品成交率的必要条件。

　　 《陶卫商报》：在提高整个团队战斗力上，玛缇推出的“玛缇学院”、“玛会”是不是起到了很重要的作用？

　　欧阳刚金：现在媒体都在报道企业做培训的事情，我认为不管企业处于什么样的阶段，内功都是必须要做的。练好内功，是企业每时每刻都必须要去做的事情，包括与代理商关系黏度的把控，整体销售团队自身服务的提升，都需要企业时刻去关注。

　　 “玛缇学院”是玛缇专门为总部员工和终端合作伙伴精心打造的一个学习培训学校。其集教学培训、课程开发、产品研发为一体，旨在提高所有玛缇人的综合素质，打造玛缇品牌的核心竞争力。“玛会”是玛缇瓷砖精心打造的VIP客户领地，是一个思维碰撞的聚合点，汇聚了中国建材领域的精英及诸多高端设计师，旨在一起寻找管理、营销等问题解决方案，探讨未来的陶瓷设计流行风尚，破解当今恶劣市场环境的困局。同时也为了在当下纷扰的市场大环境中，为一批有前瞻意识的前沿人士提供一个交流、学习、突破的高端专属平台。“玛会”是玛缇瓷砖的一个持续项目，将会在全国持续展开。

　　 目前，我认为陶瓷行业不缺乏革命，缺乏的是创新。所谓的革命，打比方说，一座桥你觉得不漂亮，就把它拆掉重新建；一个代理商业绩不好，就终止与其合作；公司里有一个员工出现了问题，就把全部人才都换掉，这种彻头彻尾的革命，对企业的伤害最大，在目前的陶瓷行业也不乏此类事情的出现。而创新是指什么，是你看到一座桥不漂亮，你可以想办法在桥上加些装饰；一个代理商业绩不好，你要想办法找出原因；一个员工表现不好，你也要从多方面帮助并提升他，而不是全部的改变。只有这样你的整体竞争力才会不断提升，才能更好地推动整个陶瓷行业的创新。

　　 《陶卫商报》：每年两届的佛山陶博会已发展成为陶瓷业界的行业盛会，对于即将来临的18届佛山陶博会，玛缇将寄予什么样的期望？

　　欧阳刚金：2010年4月，玛缇首次在中国陶瓷城设立临时展位，亮相佛山陶博会。目前，已连续参展三届陶博会。金秋陶博会，我们又在中国陶瓷城室内的二楼设立了临时展位。

　　 参展陶博会是一个持续性的动作，不能立马就能见到成效。企业不能因为今年做得不好了需要宣传了就来参加陶博会，做的好了就不参加。要知道品牌的建设需要一个持续的积累，需要在平时也做好内功。如果非要拿时间来做节点，看得浅的人会把时间段看得很短，看得长的话会把时间段放远点。作为一个注重延续性的品牌，玛缇所做的活动都注重持续性，无论是品牌形象包装、品牌宣传活动，都始终与企业品牌风格相结合，不然现在我们也不可能会有这么多好店面的出现。

　　 此外，作为一个陶瓷品牌，不管是作为品牌宣传还是招商，都需要在人越多的地方出现，要学会借势。而在佛山，除了陶博会，没有其他的资源可借势。而一个不善于借势的品牌，往往容易事倍功半。我们第一次参展陶博会的时候，展厅形象没有完善，但是我们还是决定参展。因为要知道一个终端消费者购买一件物品的决策期可能是20天，可是一个优秀的代理商决定代理一个品牌则需要半年甚至是一年，所以企业品牌越早亮相，就有机会让更多的代理商越早认识我们、了解我们，最终代理我们的产品。同时，一个品牌知名度的累积，需要口碑的相传，需要企业一点一滴，踏踏实实做好内功的积累。

　　《陶卫商报》：18届陶博会期间，在陶瓷总部将举办中国建筑卫生陶瓷产业新品发布会，届时，我们将联合陶瓷上下游企业，共探陶瓷产业未来发展趋势，为此，想听听您对陶瓷未来产品发展趋势的看法？

　　 欧阳刚金：越来越注重环保和节约能源，是整个社会的意识所向。陶瓷界也不例外，这种意识体现已经越来越明显。目前，陶瓷行业内多家企业已准备上线喷墨薄砖、薄板产品，我认为这是一个好事，是陶瓷产业链自然成熟完善的表现。薄砖、薄板产品的上市并不影响原有陶瓷的施工技术和施工工艺，反而让陶瓷的发展更多样性，更有张力。

　　 在产品的本身的表达形式上，图案纹理会越来越多元化，越来越丰富，比如我们的砖纹理，有石纹、墙纸、指纹、虎纹等，接下来还会有布纹等其他多种多样的纹理表达，来满足人们越来越多样的需求。

　　 在颜色表达上，我觉得变化不会太大。我个人认为还是以暖色调、浅色系的颜色为主，基本以奶黄色、奶白色、棕色三大色系为主，不会有特别耀眼的色系出现。因为陶瓷产品作为一种家居产品，需要与消费者的环境需求、心理需求相结合，并且暖色调和浅色系的陶瓷产品设计效果也比较好。