随着国际经济环境不断恶化，劳动力、资源等成本的上涨，德化县西洋小工艺品的外销越来越困难，甚至有许多企业表示难以为继。然而，恒瀚艺品有限公司2011年的订单不但没有减少，还逆势上涨。

　　“到目前为止，我已经出口创汇400多万元了，2011年产值将达到3000多万元。”董事长林锦明介绍道，“2011年秋交会上，新增了20%的新客户来挑样，这是一个好势头，意味着2012年的订单可能还会增加。”

　　从1999年创业至今，林锦明实现了产值年年突破，纳税年年攀升的好业绩，即使是在2008年全球金融危机那样的艰难情形下，他依然纳税200多万元，是德化县出口陶瓷企业中一匹十足的黑马。

　　不但如此，当林锦明成功闯出一条路子之后，产生了极其良好的效应，一些陶瓷企业依循着林锦明的成功足迹也逐渐成长壮大起来。那么，他*的是什么呢？对德化出口陶瓷企业有什么借鉴作用呢？

　　走在市场前面

　　“每年1月和7月我都要到国外去，去欧美市场进行考察，了解终端客户的市场需求和潮流走向。”林锦明说道，“只有这样，你才能走在市场的前面，取得参与市场竞争的主动权。”

　　林锦明拥有一些保持了十几年友好、稳定关系的客户。有时候，客户都不需要亲自到广交会来看样品，直接叫林锦明给他推荐几种。“那是因为我每年的产品都能走在市场的前面，很受欢迎，久而久之，客户就完全信任我了。”

　　在经济低迷、市场萎缩的情况下，客户对企业也要进行筛选。据林锦明介绍，客户要选择能卖得出去、又卖得好的产品，这样就会将一些没有设计新意，质量上不去，或者服务不到位的企业淘汰掉。“这样一来，订单更集中在我们身上。所以说市场经济越不好，反而对我们越有利。”林锦明非常坦诚。

　　不能放弃投入

　　每一次广交会，林锦明带去的新样品往往多达上千种。他说在他公司的样品室里，每年都要全部更换，“去年的产品你今年一定看不到”。

　　每次广交会，仅仅开发新样品就要投入100多万元，而在参展的时候，别人随意租个八九平方米的展位，林锦明却总是租100多平方米的展位，还进行装修与精致的布置。德化县有些企业因为没有新产品，加上不舍得投入，干脆放弃了广交会，放弃了研发。林锦明对此表示道：“其实，越是艰难越是要敢冲，敢于投入，坚持研发，才能抓住市场。”

　　工艺瓷日用化

　　林锦明随手拿出一个驾着雪橇的“圣诞老人”，掀起瓷像的上半部，底下居然是空的。林锦明笑着说，这其实是饼干罐。

　　据林锦明介绍，他以前也是纯粹做工艺品，但是渐渐地，他意识到西洋工艺瓷的产品技术含量很低，单件商品的盈利非常微薄，也很容易受外部市场的影响。一旦外部经济环境发生波动，本来就*微薄的利润维持生计的企业，马上就会陷入困境。于是，林锦明便开始思考如何规避这样的风险。

　　德化县近年来提出的坚持“传统瓷雕商品化、工艺陶瓷日用化、日用陶瓷艺术化”的发展思路给了林锦明灵感，他敏锐地抓住了“工艺陶瓷日用化”大做文章，从而研发出“既有装饰作用又有实用价值”的创新产品，实现了产品升级，促使产品结构更趋合理。

　　用做艺术瓷与日用瓷的方法来制作工艺瓷，价格当然不菲，但是林锦明根本不愁销路，“因为有创新，有开发，就能立于不败之地”。