经销商与厂家配合的好坏，直接影响到厂家的生存和发展，经销商对于厂家来说，如同发展腾飞过程中的“隐形翅膀”。
随着市场经济竞争的不断加剧，在当前形势下，经销商由于掌握了渠道资源，成为厂家不可忽视的力量。招商，始终是企业的头等大事。
有人说，行业在发展，经销商的身份、角色会不断发生变化，经销商对企业的功能、作用也在转变;企业对于经销商的政策也需不断做出调整。
近日，广东宏宇陶瓷有限公司市场总监王勇在某营销论坛发言，表示很多企业都要做“大”经销商，但是宏宇陶瓷却反其道而行之，实行小而多的经销商策略，这就犹如野鸡和麻雀，虽然小，但是飞出来就是黑压压的一片。
“小而多”这是宏宇陶瓷的经销商策略。正如王勇所言，目前不少企业还是趋向于“大”经销商。企业如何选择适合自身的经销商策略?企业目前的策略适合自身发展吗?厂家如何与经销商同步发展实现共赢?
鞋子合不合脚，只有脚知道。本期专题，记者走访了部分企业，并咨询相关专家，探讨陶瓷企业选择经销商的策略和标准问题。
“大”经销商VS“小”经销商
在传统的观念里，“大”经销商，有助于企业快速地开发市场和推进产品在当地市场的销售，但是市场资源越来越多地被掌控在经销商手里，使厂家对大经销商的依赖性也越来越强，如果大经销商与厂家“分手”，从而会动摇厂家在该区域的业绩。“小”经销商，不言而喻，能力还较弱，无论是市场开拓能力还是对当地市场资源的把握，都有待提升，但比较容易与厂家建立战略同盟，共同发展。
从王勇的发言里，不难看出，宏宇陶瓷在选择经销商时，并没有把经销商的实力摆在第一位，更注重从“小”处入手，以量取胜，占领市场。对于宏宇陶瓷的这种经销商策略，佛山市芒果建材有限公司营销总经理银鹤喜表示认同。银鹤喜认为，企业在选择经销商时，对经销商的实力有一定的要求，但实力并不是最重要的，最重要的是经销商的价值观，是一种理念，并且要知道经销商对厂家的产品到底执什么态度，这也是核心的问题;其次是看经销商的团队，是否有发展的潜力;最后才来考虑经销商经济方面的实力。
“一些目前实力相对比较弱小的经销商，现在虽然小，但是可以做大，通过厂家扶持，达到共同发展。”银鹤喜在接受记者采访时表示。同时，他还举了个例子，芒果瓷砖在深圳的一个女经销商，以前是个店长，2009年开始自己出来做生意，代理芒果瓷砖，经过三年的发展，现在在深圳已有四家店面。银鹤喜说，深圳不乏有很多有实力的经销商，但是为什么那个女经销商最初只是一位打工族，却可以把小店做大?就是因为她有一个核心价值观，认定了芒果瓷砖，了解产品，喜欢产品，有信念让它慢慢的发展壮大。
像芒果、宏宇等企业，在选择经销商时，实力不是放在第一位，但是，也有一部分企业，持相反的观点，在选择经销商时，要求经销商实力足够雄厚。“与别的瓷砖产品相比，我们做仿古砖，在经销商的选择方面，标准和要求，可能更高，一般会选择实力相对雄厚的大经销商。”市三水罗马利奥陶瓷有限公司营销总经理吴里生告诉记者。罗马利奥是一家以专业化、国际化为经营导向的高档仿古砖生产企业，它会更倾向于要求经销商有较雄厚的实力，此外，也要有好的发展思路，在当地也需要有较多的资源。对经销商的店面面积和地理位置等，罗马利奥都会有要求。“仿古砖并不是每一位经销商都能做好，一些实力较弱小的经销商，如果资金缺乏，加之现在社会竞争的压力，以及店面装修、管理等方面的成本都会很现实地摆在眼前，尽管他的思路很清晰，也有发展的雄心和决心，不一定就能做好。当然，我们很清楚，大经销商起初都是由小经销商发展而来，这需要一个过程，但的推广和发展却没有足够的时间来等待。”吴里生表示，对于目前来讲，实力相对弱小的经销商，在选择时，他们还是会慎重考虑。品牌佛山
佛山市陶尔斯陶瓷有限公司总经理乌力吉，同样认为公司在选择经销商时，会看重经销商的实力和整体销量。“陶尔斯陶瓷定位比较高，且目前以工程为主，所以一般对经销商的要求比较高，尤其在一些省会城市。”乌力吉说。陶尔斯陶瓷在选择经销商时，尤其是相对比较成熟的市场区域，一般都要求经销商资金雄厚，在当地有一定实力和人脉关系，其次在销量上，会考察经销商每个月的发货量，淡季和旺季时，平均的销量怎么样。但是如果大环境不好，整体的定位和标准会有所调整。
产品+沟通稳住“大”经销商
大经销商有助于企业快速地开拓市场，或者推进产品在当地市场的销售，但不可否认，大经销商也存在“店大欺厂”的现象，有的厂家为了稳住“大”经销商，防止其“叛变”，往往对“大”经销商委曲求全。“此类事件在行业中时有发生。”行业实战型整合营销咨询专家，深山产品设计&营销研究院副总经理许加富说。卫浴
就目前市场状况来看，大经销商往往依托自身在当地市场的影响，以此来要挟企业给予更多的市场支持和优惠政策，企业往往也不得不给予高于同类经销商或是其他企业的优惠政策，以及一些市场支持政策。这样，厂家和大经销商之间就形成了不平等的条约。
有行业人士表示，在企业发展过程中必定需要有所付出，企业要解决此类问题，应该从自身出发。企业要建立自身的核心竞争力，促使大经商无他选择，厂商之间才能形成共谋发展的局面。从厂商合作的基础来说，厂家必须解决产品这个核心问题，企业必须弄清楚与经销商合作的核心基础是产品，产品好、质量稳定才是根本。
许加富认为，现在很多陶卫厂家，总以为弄一个先进的概念、超前的理念，来忽悠经销商就可以了，但是现今时代，产品才是根本，厂家应该在产品品质和创新上多下工夫。苹果手机正是因为研究透消费者需求，从而从产品本身出发，以设计、技术来捕获经销商和消费者的心。到目前为止还没有听说哪一个苹果经销商来要挟苹果公司。
吴里生也表示，企业在产品花色、质量、品牌、价格和服务等方面，随着市场经济发展，不断地去改进和发展，以满足经销商的需求。对于经销商来讲，企业产品能够给他带来利益，他就会坚持代理这个品牌。
大经销商和企业，要保持良好合作，除了在产品这个核心上要做好，另外，保持顺畅的沟通也很重要。银鹤喜认为，大代理商对企业提出要求，不是一下子就提出来的，也是一个发展的过程。如果在这过程中，企业对经销商放之任之，或者说彼此沟通不是很顺畅，最后就会导致彼此决裂。“所以说一个大经销商放弃代理一个品牌，核心的问题主要是沟通这一块没做好。”企业和经销商，彼此决裂，一般都是由很多小问题堆积成为了大问题，最后无法解决，就只能放弃，如果小问题都解决好了，一般都不会出现什么问题。
“一个人的习惯是被养成的。”银鹤喜认为，企业和经销商的关系好坏还与习惯有关，同时企业要注意把握好一个度。他还向记者举了两个例子，夫妻关系和左手写字。拿夫妻关系来说，如果第一次吵架时，一方没有把握好一个尺度，没有控制好，会导致吵架成习惯，而当一方无法控制的时候，最后的决裂就会出现，相反，如果一开始吵架时，就做好了沟通，把问题解决好，这样婚姻就会经营得非常好;另外也好比用左手写字，因为你从小是用右手写字，现在要你用左手写字，就会不习惯，但是如果你从小用左手写字写成了习惯，现在用左手写字就不会觉得别扭。
实力雄厚的大经销商，一般都有自己的团队和运营模式，他提出的要求，一般都是未来的发展规划、产品计划等，从另一个角度来讲，能够促进公司更好地发展。对经销商来讲，尤其是大经销商，放弃代理一个品牌，也是一件非常痛苦的事情，对自身和企业，也是两败俱伤的行为。所以，如果一个经销商放弃代理一个品牌，作为企业本身，应该需要好好反思。
引导+扶持让“小”经销商成长
“虽说小的经销商不具备大经销商的实力和条件，但是只要厂家引导得当，小经销商一样可以给企业带来大效益和大发展。”许加富说。
未来的竞争是人的竞争，在终端市场上，是人把产品卖出去的，所以人是最重要的。银鹤喜也认为，经销商不管大小，小的经销商通过厂家的引导、扶持，一样可以发展成为大经销商。
“对于小的经销商，我们会在产品、价格和服务上面给予支持，标准和条件都会放宽，且在经销商刚做时，对店面的管理，也会给予一些帮助。”乌力吉表示。
要“小”经销商踏实地去代理一个，需要企业点滴的服务和积累，不能光口头上说说。“工作的细节和服务，都很重要。”银鹤喜介绍，芒果针对代理商和终端的消费者，专门开通了400服务电话，且跟进紧密，保证随时回复和随时沟通，促进经销商和企业共同发展;同时在今年，还专门成立了中国设计民间俱乐部，找喜欢芒果瓷砖这种风格的设计师人群，组成一个俱乐部，等这个俱乐部发展好后，还会针对消费者，把这种模式再组合一下，形成更好的凝聚力，打好终端基础，组合消费者口味，促进经销商和企业更好地发展。瓷砖品牌
当然，小经销商要想和企业更好地发展，实现共赢，除了企业给予的引导和扶持外，对于小经销商自身来讲，也需要多下功夫。
据许加富介绍，首先小经销商要勤快，中国有句古话叫做“不怕慢只怕站”，意思就是说，只要不停止，你就会有进步。小的经销商只要利用自己的勤奋，多利用厂家的信息和资源，多跑动，一样会有不菲的收获。第二，小经销商要学会利用厂家的信息资源，不要认为自己实力小，怕厂家接待不重视，从而很少跟厂家的人员来往，跟厂家多互动，可以依托厂家服务全国的的机会，厂家信息平台，学习其他地区先进的营销和管理经验。.第三，作为小经销商要和周边兄弟经销商多走动，不要怕花差旅费，周边地区的消费者或者消费形态有相近之处，多走动有助于当地市场业务开发和提升。第四，要敢于尝试不同的营销手段，形式不要怕小，活动不要怕多，方法不要怕土，做得多了也就会有效果。“深山公司研究市场终端营销多年，我们有着非常丰富的终端市场操作经验。”许加富说。
根据价值观和市场选择经销商
经销商的寻找是每个企业最头痛的事情，也是每个企业面临的最艰巨的事情，企业对于经销商的选择，不同企业所选择策略有所不同。
“首先是经销商的经营思路，只有思路与企业发展思路相吻合，双方的合作才会持续。”许加富认为，辅导成长型经销商模式，应该成为未来主流，只有经销商充分认可厂家的经营理念，你中有我，我中有你，共同成长，才可能走得长远，就好比一对夫妻一样，如果有了二心，那么距离婚的时间就不远了。
“我们会找与企业有共同价值观的人，作为企业的经销商。”银鹤喜告诉记者，经销商与厂家，彼此价值观相同，就会产生共力，否则会背道而驰，产生反负力，不利于企业的发展。“通俗点来讲，就是大家都很喜欢这个东西，经销商如果喜欢这个东西，兴趣是最好的老师，自然而然会去用心把它做好。”银鹤喜说，所以芒果会找喜欢芒果瓷砖的代理商，再找喜欢芒果瓷砖的设计师和消费者，大家一起来进行产品研究设计，最后把它变成一种生活方式。
“所以我们最开始和经销商谈时，就非常注重经销商的价值观，而不一定要是多“大”的经销商。经销商实力的大小，对于我们来说，意义都不是很大，关键是经销商要喜欢芒果瓷砖，并不是说一定要有多少钱，才能怎么样。”银鹤喜说。有共同的价值观，经销商团队也好，尽管实力较弱小，但也是芒果瓷砖优先选择的经销商之一。
有实力的经销商，在人际关系和资金等各方面都有一定的优势。但是，如果他很有实力，却没把精力用在你这品牌上，那么，这实力对于这个品牌的发展来说，是没有用的。实力为什么要用到这个品牌上?银鹤喜表示，芒果瓷砖产品很复杂也很繁琐，先暂且不说别的，就以铺贴人工费为例，芒果的瓷砖一平米铺贴费比普通的大砖铺贴要高一倍左右。此外，还有设计、搭配和应用等等，一般人都会觉得很复杂，所以需要对这一产品有感情，才能将这样负责的事情做好，并且找到乐趣。
“另外，我们产品盈利的速度比较慢，铺贴人工费之所以贵，也是因为铺贴得慢。很多大经销商卖大砖的盈利速度可能要快，我们的盈利空间，与大砖相比会大一些，但盈利速度会相对较慢，算下来其实是差不多的。”银鹤喜表示。
据银鹤喜所言，目前，芒果瓷砖内部有好几个员工，走出去成为了芒果瓷砖经销商。这样以内部员工发展起来的经销商，首先本身对企业的了解更完善，对企业的体制、是否增值、是否诚信，都很清楚，有利于共同发展;其次这些人把未来的生存和人生的事业，都跟芒果联系在一起，这也是芒果瓷砖发展的一个源动力，让经销商更加相信这个品牌，这样才可持续、更好地发展。“经销商喜欢芒果瓷砖，甚至会一生都为它付出，就像国外，一款产品可以卖一两百年，而我们才开始几年时间，所以说我们的生命力还很长，我们需要可持续的、稳健地发展。”
企业选择“大”经销商还是“小”经销商，乌力吉表示，不能一概而论。根据市场区域的不同，选择和安排的经销商也就不同。目前来讲，陶瓷市场还没开发完全的区域，陶尔斯会选择一些人脉、资金较欠缺，在终端市场也较弱小的经销商，去进行新市场的开拓;但是在相对比较成熟的市场区域，由于现在市场竞争越来越激烈，会更倾向于选择在当地有一定实力和人脉的经销商来代理品牌。
鼓励经销商专营
“价值观认同了，我们希望经销商专一，能够专营。对于同类型的产品，我们不太允许他再经销别的品牌，但是就产品组织结构来说，如果是互补型的产品，可以同时代理，但也要提前和厂家沟通。”银鹤喜说。经销商如果想要代理多个品牌，需要在把芒果品牌做好的前提下，有充足的精力可以去做其他的品牌;第二，如果芒果瓷砖这个品牌没做好，又要去做其他品牌，这样不管是对厂家还是对经销商自己，都是不负责任的表现;第三，如果经销商执意觉得自己做不了芒果这个品牌，可以放弃，去做其他品牌。
在经销商自身管理和用人方面，其实有着很高的要求。经销商商发展到现在，很多以前的大客户，慢慢地发生了一些改变。有行业人士表示，有一些大客户，把原来的粗放型管理，不断地向精细化管理转变，做出了很大的调整，变成了优质客户，而有一些大客户由于没跟上发展步伐，渐渐没落。这和市场有很大的关系，在生意好的时候，厂商自身的很多问题都会被掩盖，生意不好的时候，很多问题才会暴露出来，问题暴露出来之后，如果没有及时处理好，那么生意就会慢慢下滑，甚至败落。所以看一个企业的生命力，就是要看他在危机的时候，处理事情的能力。
就仿古砖而言，由于现在市场上消费者的需求是多种多样的，对于经销商来说，代理一些抛光砖等其他产品，交叉覆盖市场，或许会更好地盈利，但同时也会牵扯更多的精力，面对的风险也将加大。银鹤喜说，就像希特勒一样，在二战时期，如果他不把战线拉那么长，他或许真的可以建立一个长久的帝国，而他之所以失败了，就是因为战线拉得太长，顾及不过来，导致最后全盘皆输。代理多个品牌产品，对经销商的基本素质，有很高的要求，经销商达到了那个素质，可以去做，如果没达到，就会把自己也给害了。
