开栏语：

　　2013年，世界经济在蹒跚中复苏，同时国内经济面临着调整压力。中国商务工作如何在压力中调整，树立竞争新优势？国际商报社在深入基层“走转改”的基础上，发现各地出口企业、走出去企业、服务贸易企业针对市场变化情况，涌现出了一些好经验、好做法。为此，本报特开设“树立商务竞争新优势”专栏，用“新思维打造新优势、新模式成就新价值”。

　　今年，福建佳美集团迎来一件大喜事。来自该集团的江西籍陶瓷彩绘工谢利英当选为全国人大代表。与其说这是谢利英个人的荣誉，不如说这是对佳美集团的肯定。

　　去年，佳美集团的出口额比上年同期增长了9%。福建佳美集团公司总经理陈志翰对国际商报记者表示，尽管外需疲软，但企业需要做的是深耕细分市场，将产品做出层次。同时，在“走出去”的过程中要与合作者长短互补，强弱联合组建销售渠道。

　　深耕细分市场

　　去年国际经济形势波谲云诡，从而影响外国消费者的购买力。但在陈志翰看来，市场不少，少的是企业善于发现细分市场的眼光。“其实陶瓷有许多细分市场，比如陶瓷分为日用陶瓷和工艺陶瓷，其中又分为季节性陶瓷和四季性陶瓷。企业要做的就是深耕不同的市场，去扩大自己在不同市场的销售份额。”陈志翰说。

　　目前，佳美集团的陶瓷主要销往欧美。陈志翰表示，为了适应不同市场的需求，公司与不同层次的客户合作。美国是以采购量较大的商超为主，欧洲则以设计公司为主。

　　据了解，佳美集团的陶瓷产品一部分是以自主品牌出口，一部分是贴牌生产。陈志含表示，如果能将不同长处的企业团结在一起，将中小企业纳入大型企业的价值链，抱团“走出去”，对品牌国际化建设也是一种成功。

　　“强弱联合”建渠道

　　随着业务量的扩大，“走出去”渐渐提上佳美集团发展的日程。

　　1998年，佳美在美国注册了公司，但并没有实际运营。“出去时企业往往只看到订单的差价、利润的增长、客户的开发，其实当地的法律制度有时是和贸易环境一样需要很长时间来适应和熟悉。”陈志翰说。

　　金融危机后，来找佳美谈的国外公司很多，但佳美却非常谨慎。“出售的企业一定有自身的问题，要清楚收购企业的问题否是自己可以解决。对现在的中国企业来说资金不是问题，更大的问题是，接手后，品牌的维护、法律法规的熟悉、本土化的管理和融合，实际的风险可控比例有多大？”陈志翰表示。

　　思忖之后，佳美采取了“强弱合作”的方式来开发海外市场。“因为陶瓷有许多细分市场，虽然佳美的一些客户在行业中实力很强，但也不可能做到全面领先。现在，佳美与美国三大日用陶瓷供应商中的一家保持着非常好的合作关系，对方在日用陶瓷方面有很强的市场表现，希望在工艺上有所发展，这部分恰是佳美的强项，双方在欧美市场上的“强弱合作”，使得佳美可以利用他们的销售渠道开拓市场。”陈志翰说。