陶瓷行业素来有一个潜规则，旺季促销，淡季营销。市场旺季的时候，加快促销力度，扩大企业的销售量成为重点所在，而当市场进入淡季，喧嚣的促销活动便不在成为流行趋势，企业也好，产品也好，如何营销成为了关键。良好的营销方法和营销模式不仅是企业淡季转型和未来发展的关键所在，同时，也是产品修炼升级，寻求长远发展，稳定市场地位的重要手段。针对淡季，企业更多的是加大终端培训，提高内部综合实力，从自身着手，稳步推进。而细看卖场与淡季的整体市场，销量的滞后和淡季的懒散却在另一方面让整个市场显得疲惫不堪，虽然红色笔墨划线的打折广告牌随处可见，却很难吸引门外稀疏的顾客脚步。
美标打出的折扣横无法掩盖的清冷店面
天气很热，市场很冷
随着第一季度卫浴市场的销量上升，第二季度初的五一促销等，让今年卫浴市场的开场呈现一片看似大好的形式，2012年年底的房产走势很好的为今年的年初的卫浴销量起到了推动作用，而市场初期的“北京法兰克福展”以及“五月上海厨卫展”，卫浴的走势显得异常的顺利，但随着五月促销旺季的过去，行业市场的淡季随之而来，企业销量开始减少，宣传力度以及宣传效果开始降低，市场风险开始增大，一些中小型卫浴企业由于承受不住淡季寒冷的冲击而举步维艰。
“没办法，旺季的时候，我们这些中小企业还能够在市场抢一点饭吃，现在六月淡季开始，本来销量就不好，这下就更吃亏了，一个月卖不出产品的时候都有，淡季去跟大企业抢市场，你拿什么去抢!”记者采访某卫浴企业的相关负责人时，该负责人无奈的告诉记者。
不仅是中小型企业，很多大企业品牌卫浴淡季市场的表现也不尽人意。记者走访广州几家卖场，见到进出的顾客寥寥无几，如天河的“马会家居”即便在5月29日就推出了“关山月连环画精品展”，所吸引的到场顾客也是熙熙攘攘，卫浴卖场更是难见有顾客上门。长达数小时的时间里，如汉斯格雅、帝朗、安蒙、乐家、华艺、美标卫浴等知名品牌店内，只时不时会有一两个人进入观看一番，甚至根本就没人光顾，营业员也是或有说有笑，或上网入迷，或趴着打盹，呈现一片清闲。记者以买家的身份在乐家卫浴里面转了一圈，前前后后大概十分钟，几个销售人员都只是在聊天，根本没有往日里主动上前咨询顾客的意思。
淡季销量上不去，如天河城等很多卖场，都或多或少贴着打折促销的横幅或者降价促销的广告牌，马会家居卫浴卖场的进门口，美标就打出了“尾货处理2.5折起”的横幅，记者走进美标，偌大的店面见不到一个顾客，美标的销售人员告诉记者：“如今六月份淡季，根本没有什么生意，不像前面几个月，前面几个月最忙的时候我们根本忙不过来，每天接待的顾客很多，销量也很不错。”该工作人员也表示，每年的六月份进入淡季没有顾客很正常，整个行业都这样。
而当记者问及是否担心销量问题的时候，不仅美标的工作人员，金利怡、汉斯格雅的销售人员都表示很无奈，一位姓霍的负责人告诉记者：“担心销量是当然会担心的，但是这也是没办法的事情，能销量上去谁都想把销量追上去，但是现在是淡季，有心无力，你想有销量，市场不给你这个条件，顾客不给你这个条件，你自己再怎么一头热，也没法去改变这个事实，大环境决定了，谁也没法改变。”
与这位负责人说法相反的则是TOTO的销售人员，记者看到，整个卖场，在其他店都冷清的场面下，只有TOTO的店里有四五个顾客，记者了解到，有四个顾客是来看产品的，而另一个顾客则是来寻求维护服务的。在问及销量问题时，其销售人员也表示，淡季的销量相比前几个月几乎是往下掉的形式在降，但是总体来说销量还行，虽然是淡季，每天也基本上都会有顾客光顾，虽然淡季的销量会下降很多，但是相信年底的市场环境能够弥补淡季的不足。
空无一人的卫浴店面
“新品上市”究竟有多大魅力刺激消费者
淡季宣传，单一低效
旺季促销，淡季营销。市场转淡的不景气，使得淡季营销成为企业以及品牌必不可少的内容，各大卖场卫浴卖家也纷纷为自己产品在淡季寻找出路。除了一进马会家居门口，美标贴出的醒目的“尾货处理2.5折起”的横幅外，杜拉格斯等卫浴产品也纷纷贴出全场降价，特惠商品等字样的广告标示。记者看到，乐家卫浴的门口，摆着醒目的降价促销牌，原本五六千的产品，基本上是贴着对半降价的广告牌，而即便如此，所能吸引来的顾客依旧寥寥无几，除了促销时期的简单的广告牌宣传，很难再见到更多的宣传方式，记者在安蒙店面门口见到“新品上市”的电子广告牌，除此之外，其他如帝朗、法恩莎、科勒都只是做一些简单的广告单，对此，科勒的促销人员告诉记者：“淡季嘛，没有什么可以吸引顾客的宣传，唯一的也就只能在价格上做调整。现在的顾客选购产品越来越挑，不是你一两个广告宣传就能够改变的。”
对于工作人员的抱怨，记者也看到，面对整个卫浴市场进入淡季后的不景气，很多消费者在购买产品的时候消费心理也的确变得越来越“挑剔”，惠达的工作人员称：“以前，旺季的时候，顾客来买产品，基本上不会还价，看上哪一款产品，基本上都是按照原价格出售，最多给个友情的打折。而现在随着淡季的来临，很多产品开始降价处理，顾客不仅还价，还会在现在的基础上压价，而商家又不敢把价格降的太低，因为如果降低太低，整个行业就乱了。”
记者在卖场遇到一起来购买卫浴产品的黄先生和纪先生，他们都表示，他们已经转了几个卖场了，先对比一下价格，然后再做决定看购买哪一家的产品。纪先生告诉记者：“其实觉得很多家品牌卫浴产品都不错，既然是品牌产品，质量肯定是过硬的，这时候更多的就是去看价格了，哪一家的价格低，当然就选择那一家。”
促销重要，营销关键
市场的淡季让卫浴卖场偃旗息鼓，而针对淡季，各卫浴企业的营销方式同样也在转变与升级。内部营销与外部营销的方式进一步在淡季加大。记者在采访过程中，看到很多卖场在淡季时刻依旧贴着旺季促销的广告，在问到是否可行的时候，相关工作人员告诉记者，很多促销活动过了促销的季节就取消了促销时期的活动政策，然而之所以保留甚至继续做一些促销的活动，也是希望在淡季进行一些自身的预热，从而带动顾客的兴趣。而针对淡季采取淡化经营的商区，工作人员也表示，针对淡季商家市场和消费者都不活跃的时候，撤销相关的促销活动政策，这种逆向营销的方式有时候反而能够在市场营销攻势薄弱的时候获得有效地效果。
记者走访的一些企业中，大多数品牌卫浴都表示，随着淡季的来临，企业进入休养生息，内部强化的时间正式来临，旺季的促销重要，然而淡季的营销才是企业未来取胜的关键。记者采访了澳斯曼卫浴市场部总监陈健朝，他表示，针对当前市场形势，企业的重点还是放在内部的强化上，第一在终端，即终端的管理，终端业绩;第二是在对内的营销产能升级上。对内加强企业内部管理，做好终端业绩总结，加强品牌力度，提升品牌价值，当前，随着众多企业开始注重终端建设以后，企业如果不加强自身品牌建设，更多的去注重企业的前瞻性、战略问题，根本无法在市场生存。
“今年的产能一直跟不上，所以今年针对对内的营销产能升级上会下功夫，弥补自身的短板，其实淡季营销，更多的是去弥补自身的短板不足，提升自身的优势所在，就我看来，对于很多品牌卫浴来说，现在市场上所谓的淡季旺季已经没有了明显的区别，旺季是在这么做，淡季还是在这么做。”在提到怎样看当前市场及企业营销的问题时，陈健朝如是说。
补充自身短板，做好企业未来前瞻是众多卫浴企业淡季营销的重点。一些企业将考虑企业本身，提升自身的业绩，做好企业内部培训作为重点来抓，从而作为中端的提升，尤其对于人才的培养，已经作为企业生产发展的根本，对其的技能培训与思想修正成为了淡季企业工作的重点。辉煌工作人员告诉记者：“企业离不开人，团队成员的能力得到了提升，企业的市场竞争力与未来发展自然才能得到提高。记者在采访中得知，很多企业都会在淡季对企业员工进行定期培训，如澳斯曼连续第五年在公司做封闭式终端培训，进行商学院建设，而其他企业如四维卫浴也在7月3号将会举行“全国优秀店长(导购)培训”，希望通过这些培训，加强企业内部人才能力的提高。
“所谓事在人为，只有整个团队实力提升了，终端未来的发展才能够跟得上市场的脚步。团队人员的凝聚力上升，组织的整体协调能力也会提升。”澳斯曼陈健朝在谈及终端人才建设时说。而在谈及企业短板的问题上是，他也表示：“澳斯曼如今的网络终端营销是短板，所以，针对这一点，今年会做很多工作去弥补这个短板，当前的话，寻求品牌生存，为未来打基础才是总体目标所在。”而他也相信，随着当前市场模式的改变与强化，未来的营销方面，电商营销与传统的营销融合必将会成为未来营销的重点。
内外结合，强化市场
“淡季没法像旺季那样去大打广告牌，但是也必须做适当的广告宣传，做好基本的营销工作，不然，消费者眼里你就会渐渐淡下去。”辉煌卫浴的相关工作人员针对记者的提问时说。淡季营销，一方面需要做最基本的宣传，保持品牌一定的暴光率，塑造品牌形象，从而保证品牌在消费者心中的地位，同时，加强企业内部管理之外，做好外部经销商与企业之间的沟通也是淡季营销的重点之一。借助淡季，做好与经销商的合作，协调好企业与经销商之间的关系是做好内外结合的工作重点。四维卫浴便表示，针对淡季营销，加强经销商之间的合作与沟通是很必要的，四维会在6月底会出台针对经销商的促销政策和价格支持，并设计相关物料，从而在市场上进行持续一个月的促销，鼓励经销商提货。
而针对外部营销，澳斯曼卫浴市场总监陈健朝也表示，做好经销商之间的沟通很重要，今年也会陆续加大经销商的合作力度。“企业的发展，尤其是私企的发展，更多的是注重企业的前瞻性、战略性，内外结合的发展，一方面要考虑营销模式，另一方面，市场的转变也很重要，国内外市场的发展只能作为企业发展的参考，不能成为阻碍企业发展的障碍，现在来看，三四线城市形式要好，一二线城市现在基本趋于饱和状态，在一二线城市，一个品牌营销量占不到前三，基本无法生存。所以，现在必须加强三四线城市的覆盖率。”
旺季的促销多少会让企业出现虚空现象，而淡季正好是企业冷静下来做总结的时候，注重品牌建设和零售渠道，引进专业的品牌顾问公司进行品牌规划和品牌推广，全力提升品牌的知名度并且打造明星产品，其次，开拓多元化市场，帮助经销商打通销售通路，实现品牌的多方面延伸，实现企业与品牌，企业与经销商，经销商与市场的多方面结合，加强市场覆盖，做到终端提升，从而保证企业的未来长远发展。
记者采访的几家企业来看，绝大多数企业淡季营销都是以加强企业内部终端建设，提升品牌力度为主，只有少数企业是将宣传与淡季促销作为重点工作来抓，针对做品牌终端建设的企业，大多都表示，终端建设是企业能够长远发展的关键，做好终端营销，有计划的在淡季开展各种经营与品牌建设，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，从而提高企业未来的发展，是企业淡季营销的必要选择。
“营销，没有什么绝招可言，就像武功一样，什么是绝招，直拳就是绝招，最快，最有效，企业也是一样，什么是营销的绝招，最简单的就是绝招，把简单做到极致，就是企业做好自身营销的最好方式。宣传、广告，只能作为营销的一种手段，为营销服务，而真正的营销，就是返璞归真。”陈健朝说。
据悉，随着六月淡季到来，漫长的三个月市场不出意外会使得卫浴第一季度的回暖热销成为过去，第二季度的销量总体相比第一季度会出现下滑波动，而伴随着大多数品牌企业开始在淡季转向终端营销模式，预计今年市场在经历第一、第二季度的市场变化后会渐渐趋于稳定，品牌的提升将成为未来市场销量的“晴雨表”。
