4月27日，第115届广交会第二期陶瓷展闭幕。在为期5天的展会上，醴陵50家陶瓷企业共签下总值5350万美元的贸易合同，较上届增长11.7%。

经历了一季度的外需不振、成本上涨、反倾销等诸多不利影响后，醴陵陶瓷在广交会上打了一个翻身仗。在竞争日趋激烈的当下，醴陵陶瓷该如何拼市场？如何提升利润附加值？记者通过对部分骨干企业的走访，试图找寻其中的答案。

华联瓷业：功夫做在会场之外

“拼市场，价格战已不是王道，品牌才是王道。”广交会上对手如林，华联瓷业股份有限公司新市场开拓中心总经理陈香最有感触的是，要想获得更多订单，功夫得做在场外。

本次广交会，华联瓷业的产品获得众多买家的认可，东欧、中东这两块重点市场也打开了局面。“我们最终的筹码，就是日渐被市场接受的企业品牌。”陈香说。

近年来，华联瓷业大胆走出去，先后在俄罗斯等国参加大型展会。同时，通过电子商务平台，将优势产品推销出去。这次展会上，一位来自印度的客商，就是在网上看到华联的产品后，前往广交会考察的。一见华联瓷业齐全的产品体系，他当即“下单”。

设计能力与品牌营销对接也是华联瓷业关注的重点。去年起，便每季度设计出数套系列作品交付客户，让市场检验产品。此次广交会，华联瓷业的手绘陶瓷受到热捧，即是先前做足了对接市场的功课。

据初步统计，广交会上，华联瓷业先后与全球400多家国际客商洽谈，现场敲定订单450万美元。

陶润陶瓷：从卖产品到卖能力

醴陵陶润陶瓷实业发展有限公司国际贸易部长蒋忠明，参展5天来心情一直很轻松。广交会上，“陶润陶瓷”拥有6个展位。新老客户纷至沓来，带来了价值可观的订单。“有时候，谈下一笔单就一杯茶的时间。”蒋忠明说。

“这看似很轻松，其实是企业的长久坚持获得了认可。”蒋忠明透露，“陶润陶瓷”决胜市场的秘诀是：从简单地卖产品转向卖能力。

蒋忠明所说的能力，包括设计能力、销售经验以及售后服务等方面。他告诉记者，“陶润陶瓷”的海外市场主要在欧美，“客户的苛刻要求，让我们的制造和设计能力大幅提升，为我们开拓市场奠定了良好基础。”

目前，“陶润陶瓷”有100人左右的设计团队，占到员工总数的10%。从创建到现在，该公司一直坚持设计风格的延续，在自主研发上经验丰厚，“一家成熟的企业，就是重复做那些看似简单的小事。”从此次广交会来看，“陶润陶瓷”产品客户忠诚度很高，下单的新客户也不少。

“陶润陶瓷”今年新推出的陶瓷器型，收获订单额较去年增长20%以上。“我们的目标是每年的营销额增长20%至30%。”蒋忠明说。