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看醴陵陶瓷企业如何“赢在广交会”

发布:2014-5-9 10:06:57  来源: 株洲日报 [字体: ]

4月27日,第115届广交会第二期陶瓷展闭幕。在为期5天的展会上,醴陵50家陶瓷企业共签下总值5350万美元的贸易合同,较上届增长11.7%。

经历了一季度的外需不振、成本上涨、反倾销等诸多不利影响后,醴陵陶瓷在广交会上打了一个翻身仗。在竞争日趋激烈的当下,醴陵陶瓷该如何拼市场?如何提升利润附加值?记者通过对部分骨干企业的走访,试图找寻其中的答案。

华联瓷业:功夫做在会场之外

“拼市场,价格战已不是王道,品牌才是王道。”广交会上对手如林,华联瓷业股份有限公司新市场开拓中心总经理陈香最有感触的是,要想获得更多订单,功夫得做在场外。

本次广交会,华联瓷业的产品获得众多买家的认可,东欧、中东这两块重点市场也打开了局面。“我们最终的筹码,就是日渐被市场接受的企业品牌。”陈香说。

近年来,华联瓷业大胆走出去,先后在俄罗斯等国参加大型展会。同时,通过电子商务平台,将优势产品推销出去。这次展会上,一位来自印度的客商,就是在网上看到华联的产品后,前往广交会考察的。一见华联瓷业齐全的产品体系,他当即“下单”。

设计能力与品牌营销对接也是华联瓷业关注的重点。去年起,便每季度设计出数套系列作品交付客户,让市场检验产品。此次广交会,华联瓷业的手绘陶瓷受到热捧,即是先前做足了对接市场的功课。

据初步统计,广交会上,华联瓷业先后与全球400多家国际客商洽谈,现场敲定订单450万美元。

陶润陶瓷:从卖产品到卖能力

醴陵陶润陶瓷实业发展有限公司国际贸易部长蒋忠明,参展5天来心情一直很轻松。广交会上,“陶润陶瓷”拥有6个展位。新老客户纷至沓来,带来了价值可观的订单。“有时候,谈下一笔单就一杯茶的时间。”蒋忠明说。

“这看似很轻松,其实是企业的长久坚持获得了认可。”蒋忠明透露,“陶润陶瓷”决胜市场的秘诀是:从简单地卖产品转向卖能力。

蒋忠明所说的能力,包括设计能力、销售经验以及售后服务等方面。他告诉记者,“陶润陶瓷”的海外市场主要在欧美,“客户的苛刻要求,让我们的制造和设计能力大幅提升,为我们开拓市场奠定了良好基础。”

目前,“陶润陶瓷”有100人左右的设计团队,占到员工总数的10%。从创建到现在,该公司一直坚持设计风格的延续,在自主研发上经验丰厚,“一家成熟的企业,就是重复做那些看似简单的小事。”从此次广交会来看,“陶润陶瓷”产品客户忠诚度很高,下单的新客户也不少。

“陶润陶瓷”今年新推出的陶瓷器型,收获订单额较去年增长20%以上。“我们的目标是每年的营销额增长20%至30%。”蒋忠明说。

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