开栏语：2014年，终端风采栏目继续关注全国终端实力经销商、一线销售人员，为全国读者呈现活色生香、鲜活麻辣的终端声音。除此以外，还会增加终端知名设计师的内容，跟诸位分享最新的终端流行趋势及装修故事。

　　一家陶瓷企业要占据一定的市场份额，就一定要在终端区域找到一位经济实力较强、有舍得折腾的经销商。武汉沐兰建材有限公司(以下简称“沐兰公司”)就是的客户。

　　据沐兰公司董事长严俊杰介绍，沐兰公司隶属于武汉沐兰投资管理有限公司，总公司涉及房地产开发、酒店管理及建材装饰材料销售等多个领域，目前代理的陶瓷品牌有澳翔陶瓷、协进陶瓷、新中源陶瓷薄板，还拥有自身的企业品牌新沐兰陶瓷，经营产品范围囊括了微晶石、大理石、花岗岩、内外墙砖、地砖及进口石材等品类。其中澳翔陶瓷、新中源陶瓷薄板为2012年代理的品牌。

　　市场有多大，销售就有多大

　　据严俊杰透露，因为多年来沐兰公司一直致力于工程项目的开发，而在零售上几乎没有涉猎。尽管在2012年代理澳翔陶瓷这一年里，沐兰公司发挥了工程项目上的绝对优势，为澳翔陶瓷在工程上创造了不错的业绩，但在零售上却存在短板。

　　要做好零售就必须做好装修公司、设计师的渠道以及小区方面的推广。同时，必须拥有优质的服务团队稳固渠道关系，所以做零售要比做工程更需耐心、细心和专心。

　　沐兰公司并没有因此而放弃零售，严俊杰说：“市场有多大，销售就有多大。零售也一样。我们会整合与发挥自身的优势，快速提升公司在零售这片的市场。”

　　另辟蹊径，开拓零售渠道

　　一个全新的品牌，要怎样才能在武汉打拼出一定的影响力与口碑?据了解，武汉陶瓷市场中高端品牌的运营是比较成熟的。被武汉人熟知的诺贝尔磁砖、马可波罗陶瓷等几个知名品牌通过多年的运营已经深入人心，要想以同样的方式，同样的渠道去攻关，似乎不是一件容易的事情。那么沐兰要怎样做才能另辟蹊径呢?严俊杰就沐兰公司目前的状况，对澳翔陶瓷在湖北市场做了2014年的零售规划。

　　严俊杰说，沐兰公司在武汉的工程渠道开拓多年，已经显有成效和品牌基础，但市场竞争仍然非常大，如要立于不败之地，我们必须进一步加强对渠道的巩固与开拓，做好售前、售中、售后整条销售链服务，维护好品牌与产品在工程商心中良好形象，才能得到更多的市场。“而零售，在武汉，我们没有办法与马可波罗陶瓷、诺贝尔磁砖这样的老品牌进行竞争，我们需要寻找一个适合自己，并属于自身的好营销办法。”

　　什么才是好的营销办法?对此严俊杰有自己的想法。他说，要想占领一定的市场，在武汉这样的大城市仅一家店面是远远不够的;所以，在汉口建起第一家澳翔陶瓷专卖店后，又在武昌新建了友谊店;2014年3月底，湖北仙桃店也将正式开业。

　　给予平台，谋求共赢

　　“仙桃澳翔店的整体形象比汉口店都要好。”严俊杰表示，虽然是分店，但我们并不会马虎应付，而是全身心地去投入，包括资金上的投入。仙桃澳翔店的大部分资金由沐兰公司投入。

　　为什么要在一个县级市进行大量投资，建大店?对此严俊杰解释，县级市相对武汉这样的大都市来说，竞争力会小得多;在仙桃当地，好形象，好服务的品牌店还有限，如果能用好的形象打入市场，更容易受到当地人的关注，容易受到消费者的认可。

　　企业要得到大发展，缺不了人才。严俊杰说，人才需要公司给予他们所需要的平台，无限的前景，这才能留住他们，所以，沐兰公司给予瓷砖品牌分店负责人的激励政策也是前所未有的。

　　公司搭好台，只要你能够在两年时间内完成公司安排的任务，两年后这家分店就“属于”分店负责人。严俊杰解释，分店任务是沐兰公司对分店的综合因素进行分析后制定的，你认可了再接受。“是人才，有信心，就一定会接受这个挑战。同时，分店并非是一个孤独体，沐兰公司会和分店为提升业绩一起努力战斗。” 严俊杰说到。

　　同时，严俊杰还透露，沐兰公司为澳翔陶瓷的零售项目定出了3年开10家分店的长期目标。对于分店的扩张计划，他认为，站在沐兰公司的角度，这是一个良性的扩张计划，只有这样的速度才能找到获得需要的利润。