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陶瓷行业电商怎么玩?

发布:2014-6-9 16:20:40  来源: 陶城网-陶城报 [字体: ]

 两年前的11月11日,“光棍狂欢日”华丽变身“全民购物节”,淘宝网的销售额一度突破全球纪录,赚了个盆满钵满。2013年双十一,淘宝总销售额350.18亿元,参与商家规模2万家;京东销售额25亿元,订单总量超过680万单;苏宁启动全渠道大型促销O2O活动,全国1600多家线下实体店平均每小时涌入100万人,成交总量近150万单,配送量达2万件/天……

  然而,在如此声势浩大的狂欢中,建陶行业却显得无比落寞。据淘宝双十一数据,11月11日当天,淘宝网瓷砖产品累计销售额76845元,落差之大亦令人侧目。

  为何陶瓷产品没能在网上玩个风生水起?性格不合抑或性别不合?

  陶瓷产品是否需要电子商务?怎样发展陶瓷行业的电子商务? 越来越多的陶瓷人开始思考这些问题,屡次尝试,却一直没有找到最佳解决方案,不得不感叹触网虽易,入网不易。

  在第十届陶瓷行业新锐榜举办当天,陶城报社管委会主任、总经理李新良对话中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹、简一大理石瓷砖董事长李志林、特地陶瓷董事长冯红健、鹰牌集团副总裁陈贤伟、箭牌瓷砖事业部副总经理王伟,就以上问题展开了激烈讨论,甚至不惜以“读博士”为注,赌陶业电商的未来。

  发展电商看机缘还是靠努力?陶瓷行业电子商务先行者,是先烈还是先锋?个性化定制如何做?经销商今后何去何从?且看行业大佬们的论战。

  电网恢恢,怎漏陶业?

陶城报社管委会主任 总经理 李新良
  如今的年代,想要促进产业的发展,必须要讲真话。

  近年来,互联网渗透进了我们的生活,更改变了我们的生活方式,以网络为依托的电子商务的发展风生水起。硝烟四起时,英雄现世,众多电商商家以不同的方式在网络棋盘上指点江山抢占市场,阿里巴巴选择了B2B,从商家到商家的模式;淘宝针对客户服务,开个淘宝店就可以销售产品;天猫坚持B2C,商家对接客户;京东坚持线上线下互动O2O,以及最近广州火爆的尚品宅配,客户到商家的定制模式C2B。

  如此市场形势下,越来越多的陶瓷企业试水电子商务,但是得到的反馈却如蜻蜓点水,只是微起波澜而已,甚至于年度双十一淘宝大战也败兴而归。陶瓷砖属半成品,关注度低,笨重易碎没个性,这样的特殊性,使其与电子商务的接触,并没有其他行业那样和谐,众人纷纷疑惑,陶瓷的销售和电子商务到底是冲突还是融合?陶瓷产品是否需要电子商务?

  有人认为不需要,强调陶瓷非快消品,关注度低。众所周知,十年前,陶瓷行业靠傻瓜式的装修发展。现今,在佛山陶瓷企业的带领下,各地的陶瓷市场纷纷崛起,至今为止,传统渠道成熟。这种情况下,互联网对产业的影响微不足道。

  更多人认为,现在陶瓷市场的主要消费人群是80后、90后,包括正在成长的00后。根据近年淘宝、京东等的崛起势头,这一群人在网络上长大的,00后更是在触摸屏上长大的。因为时代的不同,他们的消费对网络有太大的依赖性,对个性的需求,比60年代、70年代的人更强。视线转移到市场,寸土寸金的时代,卖场租金高昂,一线城市市场的租金更在几十到几百元不等,而砖的价格却远远跟不上卖场租金的脚步,因此利润越来越低。在大数据到来的时候,陶瓷行业的销售模式将会被颠覆和改变。

  最近,我在走各个城市的时候,经常跟店员、经销商聊天。很多经销商说:“这些陶瓷企业的业务员,刚开始是天使,后来就是魔鬼,刚开始求我们做生意,生意做了以后,想要什么,就卡在中间要。”在今天看来,很多陶瓷厂家对经销商的服务根本到不了经销商手中,甚至出不了厂门。因此,经销商提出,希望厂家的服务能够跟服务客户同步,其实很多企业的高管早已听到经销商的呼声,却苦于不知如何解决。

  陶瓷行业能否在网上产生效益?当然可以。但是,如果平台的作用仅仅局限在产品的交流,绝不可能将信息问题解决好。我们的陶瓷云商平台,采用的是混合模式,将厂家、经销商、设计师、地产商和大众消费者聚集到一起,通过信息互通来促进陶瓷行业的发展,这是我的想法。

  过去,建陶行业生产研发和销售一体化,未来会不会产生依托互联网的商业模式?是否可以借助淘宝和天猫这样的平台?是否要构建属于自己的平台?陶瓷产品离互联网定制时代还有多远?

  触网如触电,何故?

  陶瓷产品是否需要电子商务?

  当这个问题被抛出时,大家意见十分一致。

  “当然需要。互联网的发展无处不在,无孔不入,是大势所趋。”尹虹如是说。

  “电商的本质是什么?降低交易成本。在以前没有互联网的状态,必须将研、产、销统一的管理,只有一体化才可以达到成本最低。”冯红健表示,“互联网的介入打破了这种格局,研、产、销通过互联网降低了成本,完全可以独立。这就是互联网的本质,产和研在一起,销是独立的。”

  “是谁在互联网的另一端买瓷砖?消费者。互联网的顾客群是怎样的特点?随着80、90和00后的成长,消费群体不断年轻化。”王伟从消费者群体分析,“随着消费群体的成熟,网购是一种生活状态,有的人就是享受网购的状态。很多的年轻人的第一选择不是价位,而是好评。买一台西门子的洗衣机或者电视机,也许花费1万元,当品牌的诚信度和美誉度非常好的时候,网络和线下买,价格就不是问题了。线上和线下买,服务和质量是没有差异,网购的比例越来越大,这是不可阻挡的趋势。”

  那么,在大势所趋下,为什么陶瓷行业的电商之路如此坎坷,触网如触电?

  “机缘暂时没有到,电子商务成为主流模式还需要8年时间,”尹虹认为,“成为主流,至少要达到30%的销售比例。”

  李志林也称,“每一个行业和每一个企业都有各自的情况,瓷砖有其特性,走得太快,就会成为烈士。”为此,他提供了两份数据。

  第一份,美国的建材市场销售渠道分析。在美国,建材市场的主流模式是建材超市,占比45%,中小装修联盟占40%,电商只占15%。西方的消费群体是梭型的,以中产阶级为主,消费群体喜欢DIY、C2B和个性化。

  第二份,关于中国建材行业电子商务亏本的市场调查问卷。为什么80%的电商亏本?17万的数据样本,20%的消费者认为产品不适合,例如瓷砖是泛家居类的产品;30%的人认为诚信度太低;71%的人认为服务不落地。

  “中国瓷砖市场做电子商务,要考虑两个问题,首先,瓷砖产品是半成品,需要通过进一步设计和施工实现;第二,目前中国的消费群体不需要量身定制,因为中国的消费群呈金字塔型,高端消费群体只占少数。”李志林说,“解决不了消费者的问题,不能给消费者提供价值,不能建立完善的系统,就无法进行网络销售。”

 唇枪舌战论电商

  陈贤伟:O2O电商引流实体店

  互联网已经活在我的每个细胞里面了,不存在需不需要电子商务的问题,电子商务已经跟我们没有距离了,我们要行动,不能只是停留了。

  如果关心网络和电子商务,就会发现鸡蛋、猪肉、手机、汽车、衣柜都可以卖了。陶瓷却没有卖,为什么?整个中国所谓的传统行业就剩下陶瓷没有做电子商务,会比较悲凉。最多两年之内,大鳄通过电商来整合我们的资源。

  这段时间我们的团队在做建材行业电子商务调研,参观了尚品宅配,青岛海尔,还会去杭州绿城,学习和观察成功的电子商务模式。尚品宅配做定制衣柜,比我们的流程复杂得多,从加工厂开始,到为消费者上门量尺寸,还要等消费者反馈,才完成订单。

  那么,他们的模式可以复制到陶瓷行业吗?我认为是可以学习的。开一个店,面对的就是这个城市的消费者,经销商和店面会转变成服务商,为消费者做体验、设计、安装和售后服务,我们的卖场不再卖砖,因此卖场成本会降低,相应的瓷砖价格也会降低。最后落实到实体店、经销商还有网络的利益。因此,O2O的模式是最适合的,例如鹰牌瓷砖有600多个店,电子商务是不影响的,电商引流到实体店交易,经销商可以做更多的服务赚更多的钱。

  尹虹:全面实现 仍需机缘

  电子商务成为主流模式还需8年时间,机缘暂时没有到。

  成为陶瓷行业销售主流渠道,至少要达到30%的销售比例。以目前中国的社会结构来看,这条路还是比较长的。这一点都不妨碍陶瓷云商的准备,任何时候都要有人往前走的,也许你会成为先烈,也许是最成功的先锋。

  冯红健:量身定制 信息共享

  互联网时代,只是将公司和企业的研产销进行重新的分配。对于中高端陶瓷企业来说,电商是互联网的状态下,正在进行中的量身定制的模式。

  陶瓷行业有自己的特殊情况。电商对我们产生了很大的冲击,但是互联网不可能颠覆我们。电商时代一定会到来的,更重要的是,将会实现行业信息互动共享,从而达到未来个性化的需求。互联网建立的是厂家与终端客户的互动。陶瓷行业有几种客户,消费者、经销商、设计师、房地产商,我们怎么跟他们互动?我们可以用微信平台,也可以用陶瓷云商平台,打破业务员或者是针对某些经销商的技术壁垒,或者信息不对称的问题。

  作为中高端品牌,如何面对终端的客户?为什么不利用互联网的平台,直接跟经销商沟通?搭建与客户直接沟通的平台,一步步走下去,也许十年、八年,甚至五年走到真正完全崭新的时代,实现陶瓷企业的量身定制。陶瓷有100多亿的市场,产研销及陶瓷相关的企业都有很多的发言权。希望企业联合起来,真正降低成本,节省资源,成为行业一种独特的模式。

  李志林:建立系统回归理性

  曾有行业的人抵触天猫,但是他们后来自己也搞互联网和开店。每一个行业和每一个企业都有各自的情况,瓷砖有其特性,走得太快,容易成为烈士。

  传统产业利用互联网的思维,更快捷和有效地给消费者提供服务,要建立系统,单纯某个模式解决不了这么庞大的系统,原点还在消费者这里。现在传统的渠道可能价格会偏高,就算直接采用电子商务,也要将服务纳入价值区,不可能将经销商的利润去掉,否则谁来做服务?电子商务要将系统建设好,将价值设计好,以前稍微不规范的地方,就会慢慢的回归理性,这就需要时间。
 
  王伟:基于产品结构 回归客户角度

  陶瓷行业网购时代的到来,只是厂家投入力度和时间节点的问题。

  目前,虽然陶瓷产品网购的比例较少,但是网络是有需求的。如何满足这些人的购买需求,要考虑客户目标是怎样的,还是要回到客户的角度。多一个网络服务客户有利无弊。一个品牌通过常年的积累,形成口碑、美誉度和质量的话,网络只是另外一个销售途径而已。本人坚决反对将网购与买便宜货划等号。

  简一大理石瓷砖的产品是针对最高端人群,目标消费群体在网上消费的比例较少,更多的是追求品牌的附加价值,追求的是服务和体验感受。简一的产品可能需要5至8年才能在网上形成口碑,因为他的消费群体不太接受网络。这也是产品结构的问题。

  八年之赌

  尹虹:我认为8年后,电商有可能成为行业的主流营销模式,至少要达到30%的销售比例,其实,20%就可以撼动行业的销售模式。

  陈贤伟:不仅仅是20%,包括网上支付、网上交易和网上客源,会超过50%。

  李新良:那要不我们打个赌,8年后我如果赌输了,就去读个博士。

  尹虹:打赌是不怕的,要有一个定性。我这个人赌性还比较高。

  李新良:小伟哥是否敢打赌。输的话,就去读博士。

  陈贤伟:你支持我的观点吗?

  李新良:支持的。

  陈贤伟:那么我的赌注等于是你的赌注。

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