从“杭州事件”看房地产业传统中介与电商的合作共赢

　　搜房网是中国最大的房地产垂直门户网站，拥有近3500万注册用户。它的营收由在线广告、房源发布和电子商务三部分构成。日前却遭杭州9家中介公司联合出手抵制。5月28日，占据杭州二手房市场逾80%市场份额的9家房产经纪公司以联盟形式宣布，即日起，下架在搜房网的所有房源。

　　长期以来搜房网与各大中介机构的“鱼水"关系，如今却为何“反目为仇”遭遇联合低制了呢?我们从网相关媒体报道和网友的评论中了解到个中缘因。

　　一、中介下架搜房网房源根源在于过高端口费

　　据透露，杭州事件后，大型中介公司纷纷向搜房网提出抗议，其中要求套餐降价、按日或按月的付款方式等是谈判重要内容。从5月28日至今，已有杭州、上海、北京、重庆、青岛等5大城市的9大中介公司联合抵制搜房网，抗议搜房网涨价，并直呼搜房端口费应降到7折。

　　中介公司与房产电商之间的矛盾由来已久，在今年3月，京沪两地9家大型中介机构共同组成中介联盟，抵制安居客的涨价行为，并且下架了9家中介机构北京和上海的所有房源。而中介公司也意识到不能太依赖外网，随着中介官网逐渐强大，各家中介也在回归本网，减少开支。

　　“每年我们付给搜房网的端口费用上亿元，平均每个端口500-600元。现在我们也在打造自己的官网，所以我们有下架的底气，”我爱我家表示。

　　业内人士分析称，电商端口是吸引客源的一个渠道，要形成成交，还是需要到门店访问，所以电商并不是垄断房源的唯一渠道，但对于电商来说，是比较倚重端口收费的。据我们了解，各公司为了让自己房源排序靠前，也争抢搜房发布房源端口高级版本，互相攀比。搜房网端口目前有四个版本，60版，120版，180版和300版。对应的版本越高，可以发布的房源数量越多，后台可以设置的刷新次数越多，根据刷新时间倒序的排列方法，刷新次数多的房源会排列在所有房源的最前端。据悉，高版本产品的出现，是为了满足累加购买60版本的客户，其高版本的价格是远远小于等同数量低版本累加的价格，或者说120版本的价格是低于2个60版本的价格的。

　　据知情人士透露，搜房网总裁莫天全写了一封很长的亲笔信安抚伟业我爱我家副总裁胡景晖，“核心意思是搜房网要为大客户服务好，而搜房高层和全国总经理整个端午节都在开会讨论方案”。而搜房网将尽快制定出方案与中介联盟进行谈判，这一事件最终解决可能要到本月20日左右。

　　纠纷也令资本市场迅速作出反应。从美国东部时间5月29日早晨9点30分美股开盘，到6月5日截稿时，在纽交所上市的大陆概念股搜房(NYSE:SFUN)股价已从13.37美元跌至11.26美元，跌幅超15.78%。约53亿人民币市值悄然蒸发。

　　几年来，推出了个人房源，委托房源来通过网络帮助中介公司寻找更多的房源，降低他们实地踩盘找房源的成本。开搜房网店，让中介公司把店面开到搜房网上去，力争减少中介实体店的经营成本。当然，房产作为一个特殊商品，价值高，交易环节复杂，目前还无法实现全网络交易，也就是说网店并不能取代所有实体店，但是前几年二手房市场大好的时候，中介公司争相开店，互相争抢经纪人，早已经将其经营成本抬高几倍了，尤其是在个别存在铺面转让费的城市，甚至有公司在一个只有两三个楼盘的区域开两三家店来争抢市场份额。经纪人的工资也从开始的800炒至2000多。随着各种限购政策以及房贷收紧的政策打压，这样的成本终于成为了中介公司不能承受的重担。而他们付给搜房网的区区端口费，想必还不能成为压垮他们的那根稻草。

　　二、市场低迷引发电商中介冲突

　　统计数据显示，今年二手房市场整体在低位徘徊。5月，北京市二手住宅共成交6929套，成交量环比上月下降9%，与去年同期相比下降5.5%，成交量连续2月低于8000套。这对于北京二手房中介经营业绩来说，无疑是极大打击。据业内人士介绍，北京二手房成交量9000套是行业盈亏临界点。而今年以来，北京二手房市场一直未能突破9000套，目前正处于全行业亏损状态。

　　据报道，引发这场纠纷的原因是二手房交易量的不断下滑。统计数据显示，2013年1~4月，杭州共成交14551套二手房，今年同期只成交了6235套，同比下降了57.15%。

　　电商二手房业务依赖于中介公司，但二手房行业与电商行业业绩反差巨大的情况下，电商价格不降反涨，这一做法让中介公司难以接受，最终集体跳出来反抗。

　　分析人士指出，对经纪公司来说，市场陷入低迷，运营成本增加而面临困境。“去年行情好时，房产中介门店扩张、招人，眼下出于压缩营运成本的考虑，要求减少投放费用。”

　　搜房网宣布推出“阳光行动”，并称通过三大举措助力经纪公司应对市场低谷、撬动二手房市场回暖。

　　据介绍，搜房网始终与经纪公司共进退，全面推出合作伙伴扶持计划，拿出10亿元贴息贷款扶持经纪公司，帮助经纪公司持续发展，提升竞争力。

　　三、搜房网CEO莫天全出手挽狂澜

　　杭州事件发生后，搜房网CEO莫天全发出一封内部邮件，发送时间的5月31日19点18分。主题是: 对杭州经纪公司联盟围剿搜房的看法。

　　莫天全邮件的基调是：不要怪我爱我家或者其他经纪公司，我们检讨一下我们自己!

　　他说：“今年以来二手房市场下滑严重，部分经纪公司亏损，而且市场并没有回暖的迹象，但搜房的盈利依然强劲，一季度盈利还有40%以上的增长。相比之下，我们一直标榜的与经纪公司共同发展的目的，并没有体现在搜房与经纪公司的经营结果上，搜房赚了，而且赚的不合理的多，相反一些经纪公司亏了，而且亏得不合理的多。如果搜房还不降价，甚至还通过创新来变相增加收费和提价，我想经纪公司是有道理来围剿我们的。”

　　名为内部邮件，实际上是向对手抛橄榄枝、打感情牌。莫天全说： “绝大部分经纪公司，包括我爱我家等联盟成员，都是搜房的上帝，是他们在过去的若干年中，造就了今天的搜房，是他们的投入给搜房带来了高额的收入和利润，我们要感谢他们，在他们有困难的时候理解和支持他们，坚定我们与经纪公司共同发展的目标。”

　　除了反省，莫天全拿出了几项实际措施：

　　1、降价、打折甚至免费支持搜房过去和现在的合作伙伴，特别是过去一直大力支持我们的链家、我爱我家、中原等合作伙伴;

　　2、充分利用搜房的金融服务和资金储备，全面推出“搜房合作伙伴金融计划”，为有压力的经纪公司解困，也为有长期战略的合作伙伴添砖加瓦，只有大家好，搜房才会好;

　　3、大力投放宣传搜房的PC端和移动端，在主要城市和主要互联网入口，大规模投放广告宣传，提升搜房的品牌和效果，给我们的经纪公司合作伙伴带来实实在在的好处，哪怕是没有利润;

　　4 全面提升购房者和卖房业主对搜房的良好体验，为经纪公司和经纪人提供更快和高效的撮合平台。

　　与庄辰超对待艺龙、携程、同程酒店及景点门票下架的态度相比，莫天全的应对非常漂亮。除了个人素养、脾气秉性之外，也是损失200多亿市值后痛定思痛的结果。

　　四、破解零和博弈困境

　　在一段时间内房屋买卖、租赁交易的数量取决于供求关系。搜房网、安居客即不能让没有买房、租房打算的人去买房、租房，也不能帮中介公司提高佣金费率。收取房源发布费，是从中介口里抢蛋糕。搜房网所得就是中介所失，典型的零和博弈。

　　搜房网的流量是房源信息吸引来的，而房源信息是中介辛苦收集来的(业主只要贴出信息，就会夜以继日地收到数以百计的中介电话)。房源信息越丰富，搜房网流量就越大，对中介涨价就越有底气。本来就是零和博弈、逻辑上还有瑕疵，出问题是必然的。

　　还有一个问题，就是按端口或点击收费，搜房网、安居客们没有动力去杜绝虚假信息。以杭州为例，浙江某省级大报发布的调查报告显示在售二手房房源约有5-7万套。而此次9家中介从杭州搜房撤下40万二手房信息，水分有多大? 中介的伎俩就是用虚假信息引诱用户来电咨询，然后说“那套房刚买出去，有一套与之相似的，只是贵了XX万……”

　　如果搜房真能象莫天全说的那样“降价、打折甚至免费支持搜房过去和现在的合作伙伴”，不失为解开零和博弈死结，杜绝虚假信息、提高用户体验的大胆尝试。虽然暂时损失30%营收，但对搜房长远发展是有益的。

　　五、电商与中介合作共赢是未来发展方向

　　房产是个特殊的商品。(价值高，交易环节复杂)，短时间内电商要取代实体店，实体店要取代电商都很难，也不可能，按照搜房网追求的模式是合作共赢，我们一直在思考搜房如何帮助中介，中介如何利用网络渠道来扩大自己的市场份额。

　　降低中介的成本:中介最大的成本来源于人员、门面租金，铺面转让费等等。而近年来中介公司之间的恶性竞争也加剧了他们成本增加。中介从业人员的底薪从800一直涨到2000多，而二手房市场是否这样好?中介公司当中存在着二八分这样的说法，那就是10个人当中有两个人赚钱就不错了。另外八个人是分不到什么份额的。铺面成本增加：中介公司之间的争相线下开店、搜房线上产品攀比也很大程度地增加了他们支出的成本。其实，他们付给搜房的端口费只是他们支出费用的很小一部分。

　　现在，搜房网正在推出新产品搜房网店，业主免费在网上委托出售以及出租房源等功能中介公司认为搜房在抢占他们市场，在做他们做的事，但实际上搜房是想解决中介公司找不到房源的问题。

　　事实上，搜房网的合作伙伴计划助力经纪公司已经出台：无线搜房帮配送计划，循环回馈计划，从7月份开始，按当月实际付款的实际消耗30%返还到当月，可使用于搜房全线产品。延续3个月，返还金额需要在12月31日前消耗完毕。

　　在搜房总裁莫天全给高层的一封信中，莫天全说，搜房网将考虑如何调整搜房，如何为中介公司优化并节约成本。搜房网将始终以中介公司为合作伙伴，并肩与中介渡过难关。

　　“共赢!”，搜房网二手房集团杭州总经理马冲的QQ最新个性签名已悄然更新为此话语。

　　搜房网成立于1999年，在全国范围内目前拥有3500万会员，网站月浏览量大概15亿次，还拥有注册经纪人210万,是当前全球最大的房地产网络平台。搜房网在新房、二手房、商业地产、土地、社交平台、数据咨询、装修家居、房价评估、金融服务等房屋交易的所有环节都有涉及。二手房网的盈利主要来自于广告市场和中介公司支付的端口费。

　　其实，早在电商开始运营初期，电商和实体经济就因为京东和苏宁、国美的掐架，阿里巴巴和万达扬言要取代对方而硝烟四起。不同的是，搜房网始终立足于服务于中介，以为中介公司创造出更多的产品来抢占市场为发展方向。

　　北京房地产中介行业协会会长李文杰表示，经纪公司和搜房网的冲突，是很正常的市场行为。作为经纪公司，在市场情况不好时自然希望得到一定让利，但这需要双方意愿一致时才能实现。作为协会方面，希望双方能够顺利协商解决。(李长新 卢木鸟)