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笑谈陶瓷市场营销

发布:2014-7-2 10:49:53  来源: 《陶城报》 [字体: ]

 天下熙熙,皆为利来,八方攘攘,尽为赢谋;然也,几家欢喜,数户忧愁;何也?有几多人家熟知赢谋。

  以上话语不也道出了咱们市场营销的困惑与茫然吗?市场营销没有常胜将军,同一市场,同一国度,几家欢喜几家愁。简单地说,市场营销,就是指企业和个人为了获得实现自我的价值需求,通过为社会市场提供优质的产品、劳动和服务需求而创造价值的营销服务活动过程。传统市场营销主要有4P组成,即:产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion);由4P组合加上政治权力(politicalpower)和公共关系(public relation)就构成了大市场营销的6P组合,6P组合尤其在国际大市场营销中起到意想不到的关键作用。

  我们陶瓷行业在市场营销中是否真正将大市场营销6要素应用得恰到好处,就值得推敲了。比如不少瓷砖企业产品系列齐全,有瓷片、抛光砖、仿古砖、全抛秞、微晶石、广场砖、外墙砖等,高、中、低档价格产品齐全,基本涵盖了陶瓷消费群体需求,满足了不同层次的消费需求。陶企一般设有传统的经销商(省、市、县、乡)渠道、工程渠道(房地产开发公司、政府工程、家装设计公司、小区推广)、零售渠道等,对于电子商务渠道。陶企则相对较少涉足。

  政治权力包括获得政府的资金支持、政策支持、技术支持、政府工程选购等;公共关系主要指同政府沟通协调、公益慈善活动、危机处理等。

  在这里我想发问,尊敬的老板们,咱们的产品是否能不断满足市场消费的需求?价格是否符合品牌定位?渠道是否完善?促销活动能否集聚人气,提升品牌知名度和美誉度?咱们是否借助政府搭建平台为营销开路?咱们是否借助公益慈善或大众传媒做推广活动,提升自身品牌知名度、美誉度?互动营销及跨界整合营销是否有尝试?

  春华秋实,乃为不变的真理,巍巍珠穆朗玛,世界屋脊,没有坚实的基础,何来世界第一?下面简要叙谈市场营销六大要素组合应用。

  市场调研与市场定位

  国际国内市场营销环境分析,如今由于国际金融危机引发的全球经济放缓,尤其发达国家经济增长乏力,失业率居高不下,消费能力严重不足,引发国际贸易争端导致出口不畅,新兴发展中国家经济增长强劲,消费能力增强,但中国国内陶瓷产能严重过剩,再加上中共对房地产调控及严厉反腐败波及陶瓷行业高端品牌滞销,高端品牌竞争加剧,低端品牌在农村市场有无限增长潜力。

  新品牌和老品牌如何定位,怎样选择时间和区域加速占领市场份额,企业有做市场营销环境、企业营销环境SWOT分析吗?你的产品与你的品牌和市场定位能吻合吗?如果不吻合考虑过如何协调切入吗?城市包围农村与农村包围城市的营销策略如何结合实施更为有效,想过吗?

  市场营销战略与战术

  进入市场的战略如何布局?大市场营销的技能、运用方式和步骤想好了吗?市场侧翼攻击战、游击战、防御战、进攻战想好了吗?在什么时间、什么区域该应用产品、价格、渠道、促销、权力、公关六要素如何最佳组合占据最大市场份额?

  制定目标以后能否逆向分解实现逆向营销战略、战术同步进行?所有这些,你做到了哪一步,遇到的问题都解决了吗?

  市场营销管理过程

  计划、组织、人员配备、指挥、控制、激励职能实现了几项?市场机会寻找和分析有多大把握?市场机会与公司使命统一性分析,市场营销计划如何才能切合实际(市场容量、增长潜力、消费能力、经济发展状况、交通情况、房地产开发力度及调控情况)?

  目标市场营销

  市场细分及目标市场的选择(省、市、县、乡),自身品牌应从哪个区域入手更快更好占领市场份额,需要详细的思考和分析。消费者购买模式分析、消费者购买行为类型与决策过程分析(每个地区消费文化、价值观念多有不同),如何将公司品牌产品与地区消费价值观融为一体,需要企业切实执行。我们能否借助政府和市场的推力加快市场进军的步伐?

  产品决策

  产品与产品组合大有学问,应该细分为阻击产品、走量产品、品牌主打产品、高附加值产品等。一般产品应当满足最大多数消费者购买需求和价值需求,针对特殊区域可特别推广适销对路产品,消费能力特强可提供定制高附加值产品。

  产品定价策略

  产品定价参照对比,凸显企业市场定位与价值追求或者是根据区域市场差异化定价满足不同层次消费需求,低价策略、价值凸显策略、品牌塑造定价策略、高附加值定价策略等。

  渠道策略

  面对经销商渠道、工程渠道

  (房地产公司、家装设计公司、政府工程)小区推广渠道、零售渠道、电子商务渠道,咱们如何避重就轻快速强势攻下所需,需要准备好一系列渠道推广策略。

  面对市场博弈战,经销商可以采用侧翼进攻、游击战、迂回进攻、全面包抄还是重兵团突击,以上战术应该自由组合使用。经济发达地区可以采用城市包围农村与农村包围城市结合,经济薄弱地区主要采用城市包围农村策略。

  广告策略

  确定好目标客户群体,可采用新闻频道黄金时段广告、地方黄金时段广告、路标广告、车站、机场、码头广告、车身广告、运动会、名人、商务活动广告、电子商务广告等。企业你做了几件,在广告投放后,有做价值评估吗?

  市场销售是集大成为一体的复杂的管理范畴的系统工程,它涉及市场营销管理学、企业管理学、社会心理学、消费心理学、社会学、国际贸易、高等数学、电子计算机工程学等内容。

  市场营销它如同一个车轮的链条,各个环节环环相扣,节节相连,哪个环节出问题都会影响其它价值链的实现。十年树木,百年树人,只有夯实企业基础营销工作才能高屋建瓴有所作为。

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