七、八月是陶瓷行业的传统淡季,每年到这个时候,都会出现陶瓷市场门庭冷落、卖场人迹稀少的场景。如何抓住一切有利时机,借助天时、地利、人和来提高产品的销量,一直是厂商研究的课题。

　　与去年同期相比,大部分陶瓷卫浴厂商的销售额都有不同程度的下降。在这样的市场大环境下,“剩”者为王,稳定胜于一切。有创新、有吸引力的营销活动不仅可以在短时间内带来较大数额的销售签单,还可以在淡季里聚集人气,有利于企业摆脱市场低迷的困境。

　　背景:

　　市场一片冷清

　　许多陶瓷企业反映,今年踏入下半年,就感觉到陶瓷行业的寒意逼人。笔者在中国陶瓷城逛了一圈,就体会到了市场的冷清。据了解,部分门店的销量同比下降了30%左右。终端市场表现不尽如人意将直接影响到陶瓷企业,今年许多陶瓷企业的销量都出现了不同程度的降幅,销量的下降导致其库存爆仓,这让厂家们再也淡定不起来了,需要陶瓷企业进行淡季营销去激活市场,减小库存压力。

　　淡季营销,说白了就是内部管理和外部营销,内部管理是修炼企业的内功,加强员工的工作技能水平,提升员工对企业的归属感、荣誉感。外部营销是通过举办各种营销活动来吸引消费者眼球,同时推出新产品激活市场需求。在市场低迷的时候,这些动作和活动显得非常有必要。

　　据了解,市场这块蛋糕在需求量持续下降的过程中不断缩水,这就意味着,部分企业能够分到蛋糕,而部分企业会失去蛋糕,因此陶瓷企业间的竞争将变得越来越白热化,营销活动就是为了企业能在市场上争夺更多的蛋糕。冠星企业市场总监张钢表示,今年的陶瓷行业已经是风声鹤唳,陶瓷企业纷纷倒闭的传言在行业中不绝于耳,现在许多陶瓷企业都在激烈争夺市场份额以保生存,部分企业为了抢一单生意使出浑身解数,市场的低迷程度由此可见一斑。

　　现实:

　　消费者越来越理性

　　相对于旺季,最明显的差别就是消费者的消费观念。在旺季,消费者出手爽快;在淡季,消费者一般都是持观望的态度。因此,对于企业而言,淡季营销比旺季营销更加吃力。

　　在市场上打拼多年的郑华对此也深有感触。他表示,目前的消费者已经非常理性,在购买陶瓷产品时,一般都会货比三家,然后等产品打折降价后才出手。如今,消费市场已经处于无促不销的状态,而且市场上一些惯用的“假降价”已经不能吸引消费者了,消费者对价格非常敏感。“现在,消费者在购买瓷砖产品前已经做好详细的功课,他们甚至会把促销前的价格与现在促销时的价格进行比较,同时也会与其他门店进行比较,更厉害的是与全国各地的门店做比较,势要拿到产品的最低折扣价。”郑华说。

　　出路:

　　几乎每家企业都加入淡季营销

　　从严格意义上来说,市场上几乎所有的陶瓷商铺都在搞促销活动,因此,基本上每家陶瓷企业也都在策划着淡季的营销。

　　但是,从促销活动的规模来看,只有部分陶瓷企业在淡季营销上狠下工夫。如今,团购、总裁签售、明星签售、小区推广、工程公关等淡季营销方式已经成为陶瓷企业的“香饽饽”,同时也有几家陶瓷企业在营销活动中成功抢得市场份额。如冠星企业的世界冠军签售会在终端市场已经成功举行近百场,凭借其出色的配套实力和产品性价比,每站的签售会都能积聚起火热的人气,为企业带来销量的提升和良好口碑的传播;金意陶大砸金钱举行的明星签售会更是取得了不俗的成绩,据了解,其每场明星签售会都能激活当地几百万元的销售量,在艰难的市场环境中还能取得如此成绩实属不易;金丝玉玛举办的总裁签售会同样也取得了非常好的成绩,单日拿下3000多万元的订单。

　　与其坐以待毙,不如主动出击,淡季营销成为陶瓷企业抗击淡季的有效方式。但是,如今的淡季营销手法同质化严重,让淡季营销活动的效果大打折扣。在市场中,陶瓷行业到处充斥着浓烈的价格战味道,不仅打击了消费者的信心,同样也伤害了企业的效益。在这种情况下,需要陶瓷企业不断对淡季营销进行创新和改良,才能真正把淡季激活,让陶瓷企业在淡季里同样能过得滋润。