企业应该从消费者的需求出发，而不是从产品本身出发

    【记者】：鲍总，请问您如何看待目前房地产的形势？未来，它又会对建陶行业带来怎么样的影响？

    【鲍杰军】：我认为，大家都需要摆正一个逻辑。其实，我们真的没有必要去关注太多的经济市场大势，相对来说，我们更应该关注的是企业内部。

    近几年来，我们建陶行业每年的销量都达到几十个亿平方米。但是，一个企业或品牌的市场占有率又能达到多少呢？很小，百分之零点几，就算是要再翻上一翻，也才到百分之一点几。因此，市场还是很大的，关键就在于我们有没有把企业做好，诸如：我们的产品有没有竞争力？我们的品牌基础有没有打好？我们的团队内功有没有练好？

    当然，随着国家经济增长变缓并成为了新的常态，或者在意识到目标群体的消费习惯将发生新的变化之后，我们也需要及时地作出相应的战略性调整，不能再像以往那样过分追求产能规模的扩大，或者是销量上的增长，而是要从市场出发，从消费者的需求出发，将企业重心放在价值经营上。以前市场快速增长时，我们可以扩大产能规模，不过，在市场规模变得平缓之后，不管是主动还是被动，行业都已到了关注产品价值的时候了，而不再是量。诸如，同样一块瓷砖，可以卖十块，也可以卖五十块或者一百块，在量不变的情况下，如果我们能把价值提升的话，那么企业的销值规模还是会很乐观的。

    从宏观上来看，2008年以来，我们全球建陶市场在逐渐收窄，而且还波动得也很厉害。不过，这连续7年来，我们欧神诺都一直在逆市而上。我想说，这些就是企业品牌竞争力、产品品质和价值营销，给我们带来的综合作用。

    而对于未来的市场，我认为，我们还是会有很大空间的。因为我们都需要购买房子，也都需要房地产发展，即便是国家GDP增长率将会持续在7%左右，甚至是更低，房地产建设还是会增加的。而可以肯定的是，在2-3年之内，国家还将会对房地产市场作出更深的结构性调整。

    就在当下，已经有很多房地产商转战到综合性大型项目，他们的元素涵盖了商业、工业、休闲、旅游等等，而不再是以住宅楼盘为主，政府也将住宅市场分成了商品房和保障房两个部分。过去，我们对房地产的依赖性太强了，只要稍作调整，好像就受不了了，就把房地产当成了洪水猛兽。其实，我们要辩证的来看待这个问题。

    毕竟，房地产还是一个很好的产业，它带动的产业面以及对于税收的贡献都很大，美国等许多发达国家都把它当成主导产业。如果，我们能够将商品房的税收，投入到解决民生问题的保障性住房上，解决低收入群体住房的需求，那么，对商品房的发展就没必要去限制了，人们愿意买这个房子，哪怕价格上涨，他也愿意去投入这笔钱。

    【记者】：有些做陶板的企业说，因为房地产市场不好，用来做幕墙的陶板也不好做了，觉得很迷茫，不知道做哪一类产品才会有市场。对此，您有什么建议？

    【鲍杰军】：对于不同的品牌和企业而言，他们的目标消费群体和消费需求都是不同的。但是，我们都应该从消费者的需求出发，而不是从产品的本身。

    诸如做陶板的，可能他们在住宅方面没什么市场，而在商业地产或者写字楼却大有空间；诸如那些面向低端消费者的，由于客户的生活环境较为差一些，因此可能就会对产品的耐磨和防污性能有更高的要求。

    换而言之，在我们企业开发产品之前，一定要先问清楚自己几个问题，你到底是要为哪些消费者服务？这些消费者的需求又是什么，我们要怎么样做才能满足他？这些才是最关键的，也应该被我们视为经营的方向，并且把它贯穿到产品研发和后期的营销服务当中。

    从普遍的市场规律上来看，我们可以明显看得到的变化就是，我们以前卖一块砖给消费者，就可以满足到他；接着到了卖一个样板间，再后来卖的就是产品整体空间应用方案以及服务，包括免费安装、全程跟进，都将会在我们的营销价值链里面，消费者需求的是更快捷、更舒适和更方便的价值服务，所以，我们还有大量的工作要做，有大量的价值空间可以提升。

    不过，了解消费者的需求才是最为关键的首要问题。而在营销过程中，企业要逐渐地从只做硬的东西，向软硬结合转变，只有在你的价值提升之后，让消费者更加满意，他们才愿意埋单。

    未来的定制是针对人去做的，而不是针对空间

    【记者】：从消费者的需求出发，工业化生产和个性需求之间是不是存在矛盾？

    【鲍杰军】：定制是满足消费者个性化需求的唯一途径。未来，我们的定制业务将会是针对人去做的，而不是针对空间。只是基于一些客观的因素，我们目前还不能实现这种定制，它和工业化生产之间还存在一些矛盾。

就目前的情况来说，如果我们是做生活艺术陶瓷的话，要实现这种定制是完全没有问题，因为他可以一个一个地来生产，可以手绘，在景德镇，很多的工艺生产都是这么操作的。诸如说，一对新婚夫妇结婚，要定制一套婚礼用瓷，包括所有的配套，我们就可以满足他。

    而对于建陶这块，我们只是初步的做法，还停留在产品配件加工以及整体空间应用解决方案上，比如说你家里要装修，房子是什么样的装修风格，是什么样的结构，我帮你配什么样的砖。

    不过，在这两年来，随着数字化时代的深入，为我们解决这些问题提供一种可能。我认为，数字化可以打通从生产到售后的所有环节，实现整个产业链的闭环。也就是说，当我们在后端的生产环节上已经实现了数字化，它就可以进行单片产品的个性化定制，包括产品纹理、图片以及文字都可以随意做上去。然后，我们再通过前端的互联网与消费者进行直接的实时沟通，了解他们的需求，就可以实现快速产品和服务的定制。

    需要注意的是，这个定制化的规模，并不是说我们一天能生产多少平方的砖，一年能卖更多的砖，而是根据你能服务到多少个客户、每个客户能购买你多少价值的东西来进行界定。比如说，以前一个客户买砖买了10万，但是通过定制化的服务和配套，他就卖到了30万，这也就是我们所说的做价值。如果你的服务体系有足够支撑力，还是一样可以做大的，这些并不影响到量的问题。

    这些都是将来的事情。我们也正往这方面探索和研发，希望能够创建一个基于互联网的、线上和线下相互融合的信息系统，将所有的经销商、设计师乃至整个服务链上的合作伙伴集结在一起，直接和消费者进行沟通，并且快速、便捷地为他们提供全价值链的服务。

    当然，这个过程不是能急于求成的，很有可能需要不断地推倒重来，一点也不比我们研发瓷砖简单，而是会更加复杂，但是作为企业，我觉得应该往这方面去走。

    【记者】：从这个趋势来说，是不是意味着要做大众知名品牌，但陶瓷产品在大家的印象中是一个半成品，该如何去做呢？

    【鲍杰军】：从产品的基本属性来看，瓷砖确实只是一件半成品。但是，我们想以它为基础，做成一个整体空间的解决方案，就是一个产品了。那么，我们希望能被更多的消费者去接受，就必须要成为一个大众知名的品牌，这也是我们的一个思路。

    为什么要做大众品牌呢？就是要拉近消费者和品牌之间的距离，希望能够更多的人认识欧神诺，相信欧神诺，接受欧神诺，从而使用欧神诺的瓷砖产品。不管是通过互联网也好，通过广告、产品服务也好，都是要实现这个目的。这些都是行业未来的发展方向。

    但是，这并不是说做了广告，就能让你的产品变得更好，或者卖得更好。所谓的品牌价值，只是能够让客户相信你，放心把服务的工作交给你。我们这个行业主要还是以口碑传播为主。客户的口碑是非常重要的，特别是像欧神诺那么高端的品牌，更需要客户的口碑。因此，你除了有品质过硬的产品之外，还要根据他的个性化需求而提供更好的服务。

    而值得注意的是，我们对于消费者的价值服务，消费者对我们的价值回馈，这些都是没有期限的，实际上也是可以一直延续下去的。

    陶瓷行业还需要有文化的渗入，就是体现陶瓷和人之间的人文关系

    【记者】：对于陶瓷行业的未来的发展，在您看来，还有哪些可以开拓的领域？

    【鲍杰军】：从数千上万的历史来看，陶瓷一直有着自己的生存空间，这种材料是不可替代的，只不过随着人类生活方式的改变，它的形式发生了变化。譬如：人类最早的陶是餐具，是烧火煮饭时用的；接着又成为祭祀用品，用来拜祭天地；到后来成为随葬品、陈设品、艺术品和收藏品。直到现在，陶瓷的品类和应用已经越来越多，有建筑陶瓷、日用陶瓷、工艺陶瓷、特种陶瓷等。而我们所做的建筑陶瓷，仅仅只是陶瓷的一小部分。

    在研究古陶瓷的时候，我就能明显地感受得到，这个时代在变，人类在变，就连陶瓷和人的关系也在不断地发展，演绎和调整。但是，就目前的情况而言，我们的建筑陶瓷还停留于功能性和装饰性层面，它的体验性、文化性、艺术性以及收藏性呢？对于这些东西，我们都还没有去涉及，它还可以开拓的领域还很大。

   未来的陶瓷行业，就需要往这个方向去尝试、挖掘以及发展，即除了保留陶瓷现有的装饰和功能外，我们还需要不断地融入一些文化、艺术和科技的元素，让它成为人文、材料和技术紧密结合的产物，而不再单纯是一种材料；让它能够在生活当中与人形成互动，体现出陶瓷和人之间的人文关系。

    譬如说，在未来数字化和智能化之后，消费者可以参与到陶瓷的生产过程中去，让他和陶瓷形成一种体验的互动关系。这个过程很重要，值得所有的陶瓷企业去关注，逐渐地将我们的行业引向一个更健康、可持续的方向，往前走。

    陶跟人类有一万多年的联系，瓷器有三千多年的历史，相比于钢铁和塑料来说，陶瓷与人之间的联系已经很深了，而且陶瓷的亲和力也非常之强。所以，我们从事这个行业是很幸运的，陶瓷不会被淘汰。只是现在人们越来越注重与环境的和谐相处，我们也需要去适应，不能因为这个而被时代所抛弃。

    【记者】：刚才说到人文。对于各地民居、各民族装饰风格的挖掘工作，我觉得陶瓷行业做得还是不够深入，您是怎么看的？

    【鲍杰军】：不是不够深入，而是现在都还没有开始去挖掘。尚且不论那些民俗民居，就是我们几千年积累下来的陶瓷语言，包括它的文化、历史和艺术等等，我们都还没有去挖掘，还没有真正去应用起来，这就意味着我们陶瓷行业还有很大的潜力和发展空间。如果，我们把这个行业向这方面去引导，将文化、艺术与现代科技很好地与陶瓷结合的话，那么行业的价值就会得到极大的提升。

    我们以前所提出来的，并且一直都在践行的“陶瓷时装化”，只不过是其中一个很小的点而已，他能够解决的问题，就是将一个半成品变成一个空间解决方案，成为套装。但是，在实施的过程当中，我们还可以将一些文化层面的东西融进去，比如人在空间里的感觉以及生活文化的气息，而不再仅仅只是陶瓷装饰性或者功能性的作用，这也就意味着，我们以后要更加充实它的内涵，往更高价值更可持续方面来挖掘，就是要体现建筑陶瓷跟人的需求的问题。

    现在，我们在景德镇做古陶瓷文化的研究，包括陶瓷体验，其实就是在做这方面的准备。未来，我们也会将这些跟建筑陶瓷融合起来，真正融合到消费者需要的空间里面。其实，陶瓷行业的发展是永无止境的。