武汉因其重要的地理位置和便利的交通条件，素有“九省通衢”之称，而这也使其成为全国各大陶瓷品牌角逐的重要市场。“陶瓷一线品牌都有进入武汉市场，可能有超过30个以上的一线品牌在这里竞争。”冠珠陶瓷武汉总代理徐贤斌说。

    　近日，“佛山品牌中国行”走进第四站湖北武汉，格莱斯和冠珠这两个本地陶瓷品牌的武汉代理商向佛山日报记者讲述了他们如何在竞争激烈的武汉市场站稳脚跟、成为行业领先品牌。

    　过硬品质打造好口碑

   　 李德华是格莱斯陶瓷的武汉总代理，他从1997年就开始在武汉做瓷砖生意，从三四十平方米的小店面做起，“当时市场对品质、品牌不太看重，有什么货消费者就买什么。”然而，1998年亚洲金融风暴来袭，国内市场需求大幅下滑，李德华的店铺当时单日营业额从几万元下滑到几千元。

    　在困境中坚持的同时，李德华也对陶瓷销售有了新想法。他对店面进行简单装修，提升产品展示效果，并开始寻找合适的品牌尝试代理销售，最终在2003年成为格莱斯陶瓷在武汉的总代理。在李德华看来，格莱斯是新明珠集团旗下品牌，生产稳定、质量好，而且格莱斯走品牌路线，有自己的品牌思路，“和我们当时要做品牌的想法吻合。”经过十几年的努力，格莱斯陶瓷已经站稳武汉市场，特别是在2008年前后销量快速增长，年均增幅接近五成。

   　 李德华认为，陶瓷行业建立品牌很重要：“瓷砖是使用时间比较长的商品，品牌厂家提供良好的售后服务，能够维系消费者的忠诚度、打造口碑；打响品牌后，还可通过产品设计来引导消费、创造需求。对于经销商来说，做生意也比以往的粗放经营模式轻松一些，抗风险能力也有增强。”

    　“冠珠陶瓷在武汉消费者心中已形成良好口碑，产品质量很好，性价比也高，我们基本没有接到过消费者的投诉。”徐贤斌透露，冠珠陶瓷在武汉的销售额已是千万级别，在知名品牌扎堆的市场环境下已成为本地领先品牌。

   　 多措施应对需求下滑

    　2014年以来经济环境持续下行，特别是房地产行业的不景气，对陶瓷销售也带来颇大影响。“前几年武汉房地产发展得很快，但现在本地人购房需求基本上已经饱和了，购房主力是外地人，购买力有所下降。蛋糕变小了，但陶瓷品牌还是这么多。”徐贤斌表示，今年在武汉的销售同比出现下滑，甚至有所亏损，“大环境不理想，明年也很难做。”

   　 李德华透露，近几年的销售额对比2008年前后的高峰略有下滑，但仍维持相对稳定，主要的应对措施包括联合厂家推出更多新花色和中高端的产品以提升利润率，以及开发新的销售渠道，主动到住宅小区、城区中心去推广。去年格莱斯推出一款新产品彩雕背景墙，李德华在店面为其设置了单独的展厅，产生良好的宣传效果。“有位客户本来的装修预算是2万元，看到这个展示很感兴趣，一口气买了从彩雕背景墙到搭配花色的地面砖的整套产品，到最后共花了6万多元。”李德华说。