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陶瓷厂商间,补贴返点的“潜规则”

发布:2016-7-7 8:59:04  来源: 陶城网 [字体: ]

  作为厂家的一名销售人员,在一线从事区域销售四年多,对于陶瓷厂家招商那些事儿可谓深有体会。有的时候看到媒体对销售人员口诛笔伐:为了完成开拓任务,存心欺骗经销商,职业道德缺失。出差跑市场的时候也能听到经销商抱怨厂家业务员不负责,到了月底就知道拼命压货催业绩,而出了质量问题需要厂家协助的时候,就会无限期拖着,更有甚者就是拒不承认质量问题。

  不得不承认,这些问题在陶瓷行业厂商之间确实存在,确切地说,这还仅仅只是其中一部分而已。站在行业发展的角度,谁都不愿意看到这么多欺骗行为。跑在一线,业务员更不愿意这样。在一个需方市场,业务员是很难如培训师们宣讲的那样自信,相信与客户是平等的。而他们大都是将经销商捧起来当上帝伺候着,生怕自己的客户有一丁点不满意。尽管如此,还是阻挡不了矛盾的出现。有些欺骗是业务员也不能左右的。有些误会是经销商自身存在的问题,也不能一棒子全部挥在业务员身上。

  这次先说乱报补贴,返点难以兑现。在招商时业务员虚高多报装修补贴,等装完店,要么验收不合格,要么拿不到补贴。当初答应的销售返点也不予兑现,或者打了很大的折扣。

  其实每个品牌对于招商都有自己的门槛和要求:多少平方的专卖店,签多少销售任务,打多少首发,交多少保证金。作为回报,公司对展示样板、装修样板也有一定的支持,装店有一定的装修补贴,完成任务有一定的销售返点。但事情如果就这么简单,那这个世界就会清净很多。因为有的经销商手头资金雄厚,可以多发首发,但也要求更好的支持。那作为业务员、作为企业,你要不要签?有的经销商实力薄弱些,发不了这么多首发,但店面位置非常好,作为尚处在求发展阶段、视通货第一的陶瓷企业,你要不要考虑?正是市场情况的丰富多样,所以需要业务员的灵活处理,需要销售们的谈判技巧。因为陶瓷品牌层出不穷,开拓新客户决定了他们能否转正,是否罚款,能否完成销售任务,在这样的压力下,逼着业务员可谓无所不用其极。不管三七二十一,先把客户签下来再说,明天自己还在不在这个公司还另说。久而久之,就出现了业务员虚高多报装修补贴欺骗新客户的情况。甚至在打款发首发之前绝口不提企业设置的前提条件和补贴的返回方式。

  某次在谈客户的时候,听到经销商拿别家的政策说:**品牌的装修补贴是1500元/平,你们怎么就几百元一平方,支持力度太小了。但他不知道拿到这些补贴的前提条件是什么?比如要完成年度销售任务,才能拿到补贴的百分之多少,或者按销量的几个点去逐渐返回。当笔者问他:“你那边140来方的店面,就差不多20万的装修补贴,厂家是怎么返回给你的呢”,客户思考了一下,回答说:“装完店验收后,立马返回50%,也就是10万元”。在行业中,很多品牌出台的政策都是相互借鉴,基本上大同小异。这种条件职业经理人敢都不敢跟老板去提,这馅饼怎么可能掉到你的身上?你想想,在你店面装修的时候,公司这边首先都是不盈利的前提下,打折支持你店面装修的样板,然后你在没有首发的情况下又马上返回你50%的装修补贴,那公司是不是得先垫付10万元支持你?也许你要说,将来长期合作,公司会补平的,我们装这么大一个店,以后肯定要卖货呀。笑话,你这样说,是基于你以后销量很好,处于赢利状态,而且合作非常顺利的情况。但有的客户装完店后,店里就是很多杂牌样板,当顾客一说怎么这么贵,就马上补上去说:“我这里还有便宜的,花色一样的,你要不要看一下”?在产品差异越来越小的今天,这样品牌砖是很难上量的。打击“挂羊头卖狗肉”这是厂商之间永恒的“猫捉老鼠”游戏。再比如,以前陶瓷厂都是村办集体企业的时候,还都是先铺货,再结款。按说也没有什么问题,卖完了就把货款结给厂里,可你能保证都是诚信经营吗?最后拖得厂家没有流动资金,大家都没有饭吃了。不得已,最后是新中源振臂一呼,号召八个大厂,统一口径:“先款后货”,然后行业又获得新生。总之一点,这一切的费用都是在每一片瓷砖上面出来的,不可能是厂家无条件支持你来的。它能支持你一家,也能支持全国所有经销商,它是企业,又不是银行,它也是靠盈利来维持企业生命的。说到这一点,有必要提到在终端培训的时候遇到的一个问题:发现导购不敢跟顾客要很多定金,怕吓跑客人,其实这是错误的。只要把道理解释清楚:“我们开门做生意,不是面对你一位客人,如果都只交个2000元定金,我们还要给你们量房、设计、配货,加工以及送货上门,这些都需要资金去运转,如果每个顾客都要垫出去几万元资金,到时候肯定就转不动了,更别说后面服务好你们了”。

  我相信客户都能理解,导购一定要非常自信地让客户多打些定金以便店里资金运转。这里有个心理学问题,就是没有一个人愿意主动多交钱,谁不认为钱放在自己口袋里是最放心的?

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