主持人：尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们，来自全国各地亲爱的经销商老板们：大家下午好。

激情创造了梦想，创新引领着未来。今天，在这个硕果累累的黄金时节，非常开心与在场的每一位老板们共同相聚在此，欢迎各位来到欧美石代陶瓷·老力仕陶瓷首 届营销论坛。在本次的经销商助商系统的峰会暨新品发布会，首先代表我们欧美石代以及老力仕对在场每一位来宾能够在百忙之中参加本次峰会，对你们的到来表示 热烈的欢迎和最为衷心的感谢!

各位看到了，欧美石代·老力仕不断地推陈出新，为各位呈现更多的新品。今天在快乐时光和每一位亲爱的经销商们共同度过。接下来有请来自中国财富陶瓷城总经理助理袁淑琴为本次盛会致辞。

袁淑琴：各位来宾、来自全国各地的经销商精英们，大家下午好。

中国财富陶瓷城总经理助理袁淑琴致辞

 

非常荣幸能够在这里代表中国财富陶瓷城的董事长吴慈仁先生、总经理孙红霞女士，以及全体财富陶瓷城的员工和中国财富陶瓷城所有的品牌精英，对来自全国各地陶瓷精英的到来表示热烈的欢迎和热情的问候! 今 天能够站在这里非常荣幸。我在财富陶瓷城已经十几年，对于老力仕陶瓷以及老力仕这个品牌的各位领导以及团队，可以说非常非常的了解。作为老力仕在赖总的带 领下，他们这个团队是非常非常得有活力，而且具有创新、团结、凝聚这样的一个精神，他们所开发的产品是根据市场的需求和需要，给我们全国各地的经销商不断 地推陈出新、不断地创造了更多新的产品，为全国各地的经销商在激烈的市场竞争中不断地创造出新产品，为每一位经销商助力。老力仕进驻财富陶瓷城也有十几年 的历史，在老品牌扎实的基础之上以及在新品牌不断推陈出新的过程中，能够在整个的陶瓷行业作为一个风向标，带动整个的陶瓷往前乘风破浪!我相信每一位经销商做这个行业的目的就是为了赚钱，我相信每一位经销商只要跟着老力仕走，有你想要的财富、有你想赚取的财富。

作为市场方、作为市场的管理者，接下来不管是过去、现在还是未来，一如既往地为我们的老力仕保驾护航，为我们的欧美石代保驾护航，未来把我们的产品、把我 们的形象推得更高、更远，也让每一位来自全国各地的经销商一如既往地跟随着老力仕的步伐、跟随着欧美石代乘风破浪往前走。最后，让我衷心地表示感谢，来自 全国各地的经销商、陶瓷界的精英们，欢迎你们来到中国陶瓷财富城、来到老力仕、来到欧美石代，再次表示感谢!谢谢大家的到来！

主持人：再次感谢袁总热情洋溢的致辞，也感谢她对欧美石代陶瓷和老力仕陶瓷的大力支持。我们之所以今天有如此辉煌的成就，离不开政府部门、离不开社会各部门的支持，更离不开广大经销商朋友的支持。下面的时间有请来自老力仕陶瓷的董事长赖国权致欢迎辞。

赖国权：我上来有点紧张、有点激动，但又非常得激动。为什么?有这么多热爱老力仕和欧美石代的全国各地的兄弟姐妹参加这个会议，我今天非常高兴，在此表示感谢。在这里，我把公司未来的发展、目前的状态简单地给大家说一下。

老力仕企业(老力仕、欧美石代陶瓷)董事长赖国权

 

这次推出的产品有四大系列，内墙这一块推出的大理石内墙砖，目前来说在国内市场还是比较超越，甚至超越广东。地砖出了两大系列，有一个系列是羊脂玉。今天 早上有人在展厅看过羊脂玉，非常受大家的认可。我们出了一部分的通体大理石，这是纯粹广东生产的。为什么是纯粹广东生产?淄博这边有些系列的产品跟我们现在的状态有点不匹配，为什么不匹配?淄博这个产区可能不成熟，在座的经销商也有所了解，在外面也走过、转过、对比过，但是具体细节可以到展厅对比就可以对比出来。为什么我这一次通体大理石让广东生产?这 是我未来一个发展的趋势。因为受到政府环保方方面面的影响，淄博、河南、河北都是一样的，这是大环境，谁也无法阻止。广东这边十年前就开始整体治理环保， 我们大方向的后期产品往广东转。我们在市场竞争的时候，很多人都说老力仕是淄博砖，为了名副其实，我们真真正正地做到广东砖，这是一个大的跨越。但是有一 点，在广东生产也好，不会影响这一块，中国财富陶瓷城这一块我永远不会忽略，只要中国财富陶瓷城在，我们在陶瓷城的展厅为北方这个大区域包括山东省内的必 须服务，有一部分产品从广东拉到山东来，可能有一部分城市从广东发，为什么?广东发的产品运费比这边还要便宜，但是周期会长一点。这是我们未来的发展。

后期我们品牌升级以后，无论是欧美石代还是老力仕，半年时间已经建立了三四十个经销商和售后服务，这个速度我觉得还是可以的。我觉得这个状态定了以后，我 们在座的有很多已经建立了，做了我们这个专卖店以后，去年我们请了任达华，对我们的品牌已经是一个升级和提升。我做的产品有点与众不同，也许有的人说你的 产品贵，但是我的想法不是这样子。我们既然是走品牌路线，真正便宜没有最便宜，你便宜，别人比你更便宜，我们走的路线不是便宜，我们走的是质量，以质量求 生存、以品质求生存、以服务求生存，以声誉求生存，我不是以低价求生存。不管在哪个城市和省区，没有低价生存得很快乐的，只有走品牌的才是快乐的。

在座的有设专卖店或者没设专卖店的，我相信你们以后都会设。为什么?从我们的产品质量和产品价格来说都占有优势。无论你做批发还是零售，我们的产品附加值非常高，无论是内墙还是地砖都是这样的。不是吹牛，在座的都应该发过我们地砖的产品，别人家的都是二十多、三十多，我提倡大家你要做利润、一定要挣钱。要挣钱的话，你让我定价定什么价?我卖不动怎么办?我说我们的产品有28的、31的，这是比较准的。我说我只赚3块，北区至少要赚4块。你可以提35， 但是有一点，我们有特殊的产品。真真正正的产品不是靠便宜，你便宜，比你便宜的有的是，关键看你的思路。我这样引导，在座的各位也觉得这样走的对，这样挣 钱，附加值也很高。我们的产品有我们的亮点，所以说我是提倡做利率，要挣钱。你要挣钱，好好地做欧美石代或者老力仕，我不提倡便宜、便宜，市场没有最便 宜，财富就看你是怎么创造的。

从今年年初开始全国免费统一设计、统一风格。好比有些人做专卖店的，我还有展厅装修补助甚至是广告，你可以找我谈、可以找我的销售经理谈，只要我们合作，什么都可以谈;只要你对这个产品和品牌有信心，我们什么都可以谈，我可以不赚钱，可以先把你养肥、先把你养大。不管是谁，没有一出来就有钱，我们要培养标杆，在座的没有。我想要1000平方，我是不提倡。为什么不提倡?现在确实不好做，在太多的费用之下你是支撑不住的。

我希望我的展厅是200-500平米之间，为什么是这个面积?这样我们所有的产品能展示出来，而且费用低。如果不做专卖店，有点浪费。在淄博，我是一线品牌;如果搬到广东，我就是二线品牌，未来的老力仕绝对是一匹黑马。我有信心做起来。我在淄博做了14年，淄博也有很多品牌，为什么我们今天能开这样的会议，有这么多的朋友来参加?大 家对我们的品牌还是认可的，大家拿我们这个砖还是能挣钱的。我在此谢谢大家对于我们这个品牌默默无闻的支持。在座的每一位，不管你的展厅面积大与小，我还 是支持大家做专卖店，我不是说全部掏钱，但是我可以支持。你做到了肯定支持，我们的内墙砖基本上在九块、八块、十几块，我们这个品牌是有优势的。我们再加 大一下努力，我们品牌先从二线未来再到一线这个是我的目标。人家说中国没有百年企业，老力仕已经走过十四年，欧美石代中途有一点变更，但是也走过了十几 年。

我儿子16岁，从现在我就开始培养他。不管未来的经济怎么变，目前没有任何一样东西比陶瓷更好做。我们这么多行业除了80后和90后是做科技的，他们比我们强，不是说大学生、硕士生不能做陶瓷，博士生、硕士生做陶瓷是大材小用，马云也影响不到。马云的强项是互联网，马云的演讲比我们强，但是马云跟我一对一做陶瓷，他干不过我，他没有我有经验，我做了24年陶瓷，在淄博做了14年，在广东、淄博还要一直做下去。没有一个东西比陶瓷做得好，马云是互联网状元，到目前为止陶瓷是我们的状元，一条心把这件事干好，你就能赚钱。我要把淄博的产品展示到广东去，为什么?我们淄博的产品是有优势的。唯有一点就是政府这个大环境把我们搞得晕晕转。在政府的这种大环境下，我要为在座的每一位兄弟姐妹们负责任的。为大家负责任怎么做?我为什么不去河北、河南和临沂?包括江西上饶他们的环境污染也是非常严重，甚至比淄博严重几十倍，我觉得这些城市都是危险的。河北离北京这么近，绝对也是危险的。

在 这种情况下我们没有选择，被迫无奈，第一步先跨越到广东去，第二步我们再慢慢来。昨天包括今天早上我也跟我们提早来的代理商、经销商也聊了聊，大家也信心 十足，只要你搬到广东我们也不是金屋藏娇了。未来我们这个北方财富城展厅只要有陶瓷做，这个展厅不会撤，大家不要担心我搬到广东去，这里就不办了，不要担 心。这边周围的我还是在服务的，平时你们有应急的产品三十箱、五十箱、一百箱、两百箱可以快一点点，我提供你服务和方便。广东有广东的优势、淄博有淄博的 优势，我一定要让大家见到阳光，欧美石代、老力仕是纯正的广东砖。谢谢大家!

主持人：谢谢我们赖董事长，应该说说到今天在座的每一位经销商的心中。我们做的是什么?品牌、品质、质量和服务。各位，让我们一起合作共赢，我们一起赢未来!

今天来到现场的各位经销商朋友，我想大家也知道今年这个大形势生意确实非常难做，但是欧美石代和老力仕会帮助大家做市场、做营销，所以今天我们也举办了此 次经销商的营销峰会，下面的时间大家充充电、加加油，学一点营销方面的知识。接下来的短短几个小时时间中，我们将与讲师共同度过这个难忘的此时此刻。

所有支持欧美石代和老力仕的朋友们，给我们自己鼓鼓劲。下面有请邓煜老师带给我们现场精彩的讲课。

邓煜：大家下午好。客人走到我们店里来，我们引导着他，跟着我们的声音走，这个生意可能就比较好做。客人进来的第一句话是：哇，你们家的东西比别人家贵很 多。你要接这个招，这个生意可能比较难做。今天是“首届经销商助销系统峰会”，关键词不在于是不是峰会，关键在于“助销系统”，什么是助销系统?帮助大家销售的系统。为什么企业要推出这个系统?刚才赖总讲了非常重要的话就是按品牌化操作。我问一下在座的各位，什么是品牌?我在之前接触到老力仕的时候，不是在这里，是在某一个城市老力仕的展厅，当然它的门头打的是“老力仕”。我在某年某月某一天走进老力仕，进去之后有导购接待我，我问了一个问题：老力仕是哪里的，你们的产地在哪里?这个导购眼睛比较尖，他看到我带的手表，我戴的手表是劳力士。她说：老板，你戴的是劳力士的手表，那你就应该知道我们这个瓷砖。我说我的手表跟你的瓷砖有什么关系?她说：我们这个老板两个厂，一个厂做手表，一个厂做瓷砖。这是目前为止做老力仕瓷砖最牛逼的导购。这样做是不是真的让消费者满意?这个问题先留给大家。

3 陶瓷行业资深营销讲师邓煜老师做演讲

 

今 天来的绝大多数是老板，老板和店员、老板和下属员工之间最大的区别是老板是靠本钱挣钱，员工是靠本事挣钱。老板靠本钱挣钱就决定了我们的钱投到哪里去、怎 么投。我个人跟赖总的想法一样的，到目前为止我认为陶瓷行业还是有非常丰厚的利润。在整个全世界我们能够接触到的所有的行业里面，按照利润率来排，瓷砖行 业的利润率排在第三位。排在第一位的是买卖军火，我们做不了;排在第二位的是贩卖毒品，我估计我们不够胆做;排在第三位的是买卖瓷砖。至少从我们在座的各位来讲，已经选对了一个还有相对比较丰厚利润的行业，这是一个非常好的事情。

我们每年在终端的时间非常多，包括很多培训。今天这次交流如果也算做一次培训的话，应该是2016年1月1号到今天为止是171场还是172场培训，今年平均几乎一天一场培训。我们今年为什么会这么忙?就 是因为绝大多数品牌、绝大多数企业日子非常难过。经销商和企业的幸福感都是比较出来的，世界上只有你一个人，你没有幸福的概念。今年很多品牌、很多企业、 很多经销商的幸福感并不来源于我比别人赚的多，而是我比别人亏得少。在座的很多经销商老板遇到的一个共同的问题是今年的市场真的没有油。第二，今年市场上 在我店里面的成交率确实低了很多;第三，成交率 低不可怕，可怕的是整个单子跟去年相比真的差。这才是今年经销商遇到的很实际的问题。在这种情况下，我们跟赖总、跟老力仕和欧美石代谈，现在这种市场之下 品牌要发展一定靠经销商，只有经销商能形成销售循环，他才会持续地发货，能够挣钱，他才会持续地帮助你，他才会持续地对这个品牌有忠诚度，所以一个品牌要 发展，一定要帮助经上实现销量和利润的同时增长，但是这两件事情，销量的增长和利润的增长在进入2015年 以后对于很多经销商是非常非常困难的事情。很多企业如果保持不下滑的趋势，那就是阿弥陀佛。在座的经销商经常出去听课、学习。如果大家进到一个会场，上来 讲课的人带着大家做游戏、喊口号、要和你分组，上来男扮女，女扮男、变装秀，哭哭喊喊，开等关等，抱头痛哭的，基本上都是骗子。在陶瓷行业讲营销的讲台上 穿西装、打领带的基本上都是行外人，以后大家要听课，一定要看讲课的那个人。穿西装、打领带的你就远离。为什么?因为他讲的东西一定是扯淡。如果一定要听课，大家记住只听一个人的课。在陶瓷行业如果想多卖砖，只听邓煜的课就好了。为什么只听他的课?大家一点点地看，记不住我的履历不重要，记住我的微信更重要，你在微信中提问，我只要看到都会回答你，因为我非常忙，可能不能及时地回答你，但是每天晚上睡觉前我都会把微信的问题处理掉。

中国室内装饰协会是一个什么样的机构?中国室内装饰协会下面有160万设计师，中国室内装饰协会是一帮设计师聚集在一起的协会，我在里面是材料委员会的副主任委员，换句话说我的另外一个身份是设计师。我们平时看到设计师和你为什么不一样，包括你为什么不扎长辫子、不留胡子?这是因为我不用外表来包装，我可以用产品来说话。

我的第二个身份是营销导师和营销顾问。我们帮助经销商做这四件事情，这个不重要。我相信在整个陶瓷行业没有服务的客户数比我们还多的，我们从2004年 开始一直到现在，服务过的企业数量上已经是最多的了，我们跟很多企业的合作都是长达十年。刚才在开会之前我跟赖总讲一句话，我说这个会只要开了，以后每年 都要开，以后各种方式的培训会会变得更多，而且会有各种细化的培训。比如今天来的更多的是经销商老板，今天讲的很多内容是老板要听，就是讲模式。为什么有 很多店面的生意不好?不是老板不明白，老板很明 白这个生意怎么做，但是他下面的人没有办法帮他做到，是执行力不够，以后还会有针对导购员和家装业务员的培训，还有终端怎么做活动，以后的活动会非常多而 且会非常细化。我们这么多年一直在服务或者正在服务这么多品牌，这些上面除了老力仕和欧美石代，其余的都是我们在现实市场中的竞争对手。换句话说，我们讲 的方法别人在用，我们不用，我们就会吃亏。只要我们来开会，只要听了一句或者一件事情对我们有帮助，回去赶紧落地。

2015年我在终端待了343天，我在整个陶瓷行业讲课讲了230场，小课都不算。为什么我们会这么忙?就是因为从2015年 开始，大家感觉到整个生意不好做了。我跟经销商老板坐在一起一般问三个问题：一是今年生意怎么样，二是为什么生意不好，三是你想怎么改变。很多老板说今年 的生意真的差了很多，我跟他们讲的最多的一句话是：我从来没觉得生意好做过，只是现在比以前困难一点而已。但是如果说今年你的销量下滑了，第一不是产品的 问题，第二不是厂家价格的问题，永远是经销商老板自己布局的问题。我跟经销商讲的最多的一句话是：进入2016年不是生意不好做了，而是我们做生意的方式没有随着市场的变化而发生变化。

经销商朋友听我的课有一个特点就是不用纸和笔来记，听我的课只要拿好手机，保证你的手机有电。请大家把这张图拍下来。赚取利润的人一定要知道产品是有生命周期的，从这个产品出来到没有利润它大概会经过多长时间。很多人做陶瓷很多年，赖总刚刚讲做陶瓷24年，在赖总刚刚做陶瓷的时候市面上是耐火砖和跟水晶砖，后来出现了抛光砖。抛光砖从第一天清花砖出来到消失，到整个清花砖消失，到把它掉干掉，用了多少年?超过了15年。到紧跟着在2010年出现了全抛釉陶用了多长时间?5年。紧跟着出来了是微晶石。从第一天微晶石形成产品，到市面上开始卖掉。微晶石没有利润，用了3年。金刚石去年的陶博会开始出现。去年9月6日陶博会，8月15日淄博、临沂这些厂开始出金刚石。从8月15号出金刚石到9月6日陶博会，价格已经烂掉了，15天的时间。大理石瓷砖从真正开始形成季候，去年下半年到现在价格已经烂掉了。我们走到任何一个终端市场，金刚石任何一个店，当我们讲15天的时间。大理石瓷砖从真正形成气候去年下半年到现在，价格已经烂掉了。我们现在走到任何一个终端市场，进到任何一个店，只要我说一个问题，几乎所有的经销商老板包括下面的店员不知道该怎么回答了。你们加有没有做?他说有。我问他多少钱，紧接着说隔壁才卖多少钱，他马上就不知道该怎么说了。

我总结一句话叫做大家基本上在胡说八道，因为我们的导购只会用到最简单的办法——我的产品比他好。请问，谁家不说自己的产品是好的?我 们有没有遇到过走进一个店遇到一个导购说：你不要买我们家的东西，我们家的东西没有隔壁好。这样的话，导购要么跟老板有深仇大恨，要么就是疯掉了。没有人 说自己东西不好。在遇到这种问题的时候，比如一个客人走进老力仕或者欧美石代的时候，你的大理石瓷砖多少钱，我们一报价，隔壁才报38块， 你要比他高一倍。导购应该讲买砖先看花色，暂时不要看价钱。如果花色不喜欢，送给你都不会要。但是价格永远是重要的。当你花色喜欢了之后，最后还是要考虑 价格。那么考虑价格就要看你看中的这片砖值不值这个钱。这是第二句话。第三句话是你怎么知道这个砖值不值报出来的价钱?我告诉你两句话：一是选砖先看屁股后看脸。什么叫先看屁股后看脸?先看一下屁股。砖的屁股是哪里?砖坯。先看砖坯白不白、细不细、密不密、杂质多不多。再看脸，花色你喜不喜欢，亮度够不够，花清晰不清晰，颜色正不正，色彩丰富不丰富。这是第一句话先看屁股后看脸。第二句话叫做先摸侧边，再去摸脸。看了，你觉得舒服，还会和朋友来，为什么?你买砖回去是要铺的，铺过之后这个砖到底耐不耐磨、防不防滑在铺之前可以知道吗?可 以。伸手摸一下侧面，又细又滑的砖将来铺上去强度是够的，不会因为空鼓或者是墙面地面变形，会导致釉面开裂。另外伸手摸一下砖的表面，把手按到砖上，往下 拉，包括磁片按上去往下拉，稍微用点劲感觉这个砖很涩、手拉不动，这个砖的釉面一定是好的，也就是说它既防滑又耐磨而且不会吸脏。如果这个砖摸上去滑溜溜 的一定是有问题的，这样的砖不要买。你觉得我们家的砖比隔壁哪家的贵，你可以尝试摸一下我的砖、看一下细节，你再决定买哪家的。我是卖砖的、你是买砖的，

为什么在终端很多导购根本说不出这样的话来?很简单的一个道理——没有经过培训。大理石瓷砖能维持多久?大理石瓷砖的生命周期能够预测得到，2017年整个市场上唯一大卖的就是大理石瓷砖。紧跟着会出什么?通体的，为什么要出通体的大理石瓷砖?因 为普通大理石用来铺地，而通体大理石瓷砖用来上墙。因为上墙通常会开槽和导角，如果面和梯纹理不一样，开槽和导角之后砖面形成非常大的反差，会不好看。所 以大家在选产品的时候一定要选好明年会卖什么。既然任何产品都有生命周期，虽然我们现在没有办法预测大理石瓷砖在整个市场上的价格什么时候烂掉，要做一件 事情有保障的是，在大理石瓷砖刚刚上市的时候就把它卖好，当这个砖没有市场的时候，我们已经可以用这个钱来进新的产品。

为什么我们要做生意?因 为我们要挣钱。我发回去的货哪些能帮我挣钱，这个要做分析。今天的新产品发出去，所有样品摆在展厅里就要统计，作为老板就要关心产品、关注客人的关注情 况。比如哪个产品做分销，哪个砖没有人要，他觉得这个产品不好走，这叫市场增长低。好像这个产品都在卖，有的忽忽地走量，有的就走得很慢，我把价格调低 点，它又开始忽忽地走量。利用这个指标就可以哪些产品加大库存，哪些产品要扔掉，哪些产品虽然量走得很慢，但是可以把它放在店里做另类产品。在整个斜板 上，包括功能产品里面一定量不大，但是带来很高利润的是哪几个或者是什么系列，哪些产品虽然利润不高，但是它给我带来更高的现金流，周转非常快是哪些产 品。哪些产品既没有量也没有利润的，一定从斜板上把它干掉、从仓库里把它清掉。这就可以保证我们用最少的资金做到最良性的库存。(图)后面这张图跟它比较接近，因为今天的时间关系就不再多讲。

厂家之痛。讲到最痛苦的事情，还有财务上的压力。各位经销商老板你已经来了，反正你要发货，如果你今天打款、你来刷卡，银行的手续费是按笔收的，明天POS机的手续费上调，你刷10万块钱从原来手续费的52块钱变成了600块钱，等于你替银行捅了赖总一刀、捅了陈总一刀，让他不见了400多块钱，这就是今天大家为什么早点打钱，帮赖总和陈总省点手续费。

我们有的产品，别人一个礼拜后就把所有的产品上来了。如果我们不抓住新产品上市的几个月，这些产品的利润可能就挣不到了。厂家一直都希望给经销商一些很实在的服务，但是究竟我们应该给他什么?这是很多厂家解决不了的。今天来的老板们手里都有手机，大家可以扫一这个码，你会发现你扫到了什么。我们讲帮助经销商做销售的企业才是好企业，点开公开课会看到很多视频，点开资料库会肯定很多问题。你会发现很多问题是点不开的，为什么?因为我们是给企业定制的。如果你扫码已经扫到这个系统，可以看一下问题的目录，这些问题是不是在卖货过程中经常遇到问题?另外大家还会看到有一个问答的栏目。在问题库里面找不到的问题你可以提问，后台就会有老师帮你解答。如果大家觉得这样的一个系统对下面的店员和导购是有帮助的，为什么有帮助?大 家没事就在低头玩手机。导购出来就是想挣钱，但是有些问题导购不知道怎么回答或者不知道怎么回答得专业，导购利用这个碎片化的时间提高专业化的水平。只要 是欧美石代和老力仕的经销商，不管是以前签的、现在签的还是以后签的，只要你把经销商的名字报给我，包括下面所有人的名单，下面每一个导购都让他报给我， 我们都会跟老力仕收钱，你不会付钱。大家到这个系统里面去是收费的，年费3000块。如果老板、老板娘和下面的5个导购，一个店地面有7个人，老力仕帮你开开这个系统就要帮你付2万块钱。如果你有10个人就要帮你付3万块钱，这个企业在背后有很多付出，如果我们不讲的话，我相信赖总和陈总都没有讲，有很多付出大家是看不到的。

经销商之痛。你把这些问题拍下来，你可以发到朋友圈或者群里，你可以跟朋友分享，看看这些问题是不是每个人都会遇到的?几乎没有人说今年的生意比去年好。没有客流怎么办?刚才赖总讲了一句话：我不希望你们开一千平米的大店，希望看到店里平均的规模在200-500平米，平均是400平米。400平米的店平均装下来花多少钱?装到让我们觉得符合标准的，包括灯光、软配，一个平米要花2000块钱，这才是看得过去的店。400平方是80万，算2年来算，一年40万，一个月3万 块钱，还不算利息。就算我们的砖不要钱，至少要卖出费用，其它的钱才是我的。现在的问题是没有费用，而且不做活动根本就没有收入，不做活动根本就不出单。 很多老板就会想：我也想做活动，但是我不会做，甚至我做促销和活动，我的店里还是没有生意。为什么你的店里做活动还没有生意?我们跟很多老板做深的沟通说，你的生意不好，你问导购为什么最近不出单，导购基本上说进来的客户说咱们家的砖太贵了，有七八个说我们的砖标价太高，是我们的砖真的高吗?不是。客人觉得我们的砖太贵，第一是我们的店太小，第二是我们的店装修档次太低，第三是你的人不专业，第四是没有配套的服务。将来我们每个店里面都会有一个触摸屏，有了这样一个触摸屏之后，就会帮我们解决销售的问题吗?不能，因为还是有很多客人点进去说你们的搭配也不好。那怎么办?需要更简化的东西，需要换装软件。但是还是有很多客人说你做出来的效果我不满意，为什么我们用了换装软件做出来的效果还是不满意?因为我们的导购不懂砖的运用，这也是我们专业度不够的问题。

我从来不会觉得因为厂家的开单价高而导致生意不好做。我今天讲的很多话，今天在座的很多经销商老板会觉得不舒服，怎么你说的话好像都是我们的不对。我不认 为一个厂家的价格高或者低就会对经销商的生意有多大的影响。我们厂里面要调低一块钱的单价是非常困难的，但是终端多卖十块钱，在我看来是非常简单的。合理 标价。我们的大理石砖发回去，并不是发了十片砖十片砖的价格都是一样的，哪些颜色的砖是标相对的低价，这都是要考虑的。在我们店面每个系列的产品都有四种 标准。为什么生意不好?因为这些你没做到，至少有相当比例的内容你没有做好。

销量和利润提升的难点。第一，广告宣传方式不对。我们很多老板做过这样的事情，就是花钱拿到了一个小区1000户主的电话，但是所有的人打完电话，到店里的人非常少。为什么你打了电话但是没有效果?因为你的导购不会打电话。有很多老板说打电话还不会打吗?你是不是张三，听说最近你这个楼要交了，我们最近店里有活动。首先我们打电话，这一句话就是错的。首先第一句话你是不是张老板，第二句话是你是不是在哪个小区买的房产，第三句话是你最近装修吗，很多人说不装修，我们要判断他说的不装修是真话还是假话。在我拿到的1000个电话里面有哪些是马上要进行装修的，这些才是我做活动的目标客户。有些不是短期装修的，这是我下一期的目标客户，我们没有做区分?因为不会。为什么不会?因为没有做培训。

刚才遇到的所有问题解决方法都是一样的：一是小品类，大份额。大家都在卖大理石瓷砖，怎么让走进店里来的人选择我家的而不是选择别家的，这个怎么做得到?二是营销精细化，该做哪些动作、哪些地方做得更细。

以品类品牌实现逆袭。做品牌一定要有产品，产品为本，营销为末。陈总来找我的时候，我说我之前没有很认真地看过你的产品，看完你的产品以后，我才决定跟不 跟你合作。因为我非常挑剔，先看你的产品过不过得去，再看你的产品全不全，能不能撑得起专卖店。专卖店是唯一的基础，没有专卖店谈后面的都是空的。二是全 品类。三是你的品质。我看砖不看花色，因为我不是买砖的，我是卖砖的，我自己也有贴牌，我的品牌厂在广东。为什么很多人讲不出你的道理?我就看你的质量，不看花色。展厅看过了，产品看过了，你将来如何发展、如何定位，我跟陈总聊完了，我说我会跟你合作，所以才会有今天在这里见面。

老力仕也好，欧美石代也好，要想真正地成为一个品牌，一定要去干掉谁，在行业里我们要逼近谁。刚才赖总说了，在广东是二线的，然后一定会追到一线去。首先确定一个目标要干掉谁或者把谁的客户拉到我的店里来。为什么我的生意不好?绝大部分经销商从来没有定过这样的目标。把谁的客户拉到我的店里来，我的店和他有可比性、在装修档次、团队上要有可比性，这些东西没有可比性，你的承诺从何而来?

老力仕和欧美石代的产品具不具备这五大特征?有些事情是赖总和陈总要做的，有些事情是我们经销商要做的。经销商要做哪些事情?厂 里面要做只有一件事情，就是陈总和赖总帮大家只做一件事情——把产品做到超过大家的预期。其它的后面四件事全是经销商要做的。之前是经销商自己做，现在是 厂里帮着我们一起做。第一件事情：怎么让我的目标客户知道。我们会教大家用最低的成本做最合理的广告宣传和投入。如果你有一万块钱的广告投入，不需要你投 任何的硬广，只需要每个经销商启动自己和老板娘、朋友圈的一万块钱，在你那个地方让十万人知道，这一万块钱花得值不值?一万块钱让十万人知道，你换其它任何广告成本都会超过一万块钱。这一万块钱怎么花?既 然大家这么想，我就等一会儿再讲。第二件事情是在方便的时间和地方可以方便地买到，在城市要一城多店、然后在县城的分店逐步地做大规模。一个品牌的构建规 模在城市靠渠道和一城多店、在县城靠规模。未来在县城和乡镇能够活下来的，乡镇就是唯一的霸主，能有生意做。为什么会这样?这两年的生意之所以难做，有一个表面上的原因但不是本质的原因。表面的原因是严重的供大于求，现在整个陶瓷行业的产能超过了需求的多少先?有些数字告诉我们2015年年底生产了多少瓷砖出来?150亿立方米，这是根据住建部给我们的数字是2015年所有建好和在建的楼房把瓷砖全部贴完，最多不超过110亿平米的瓷砖。换句话说，2015年整个瓷砖的过剩40亿平方米，我们拿实际用量110亿平方米来比的话过剩差不多40%，什么时候才能达到产销平衡?差不多要死掉50%-60%的企业，差不多终端要倒掉60%的 经销商。现在对于很多经销商老板来讲，目的不是能挣钱不能挣钱的问题，而是能不能活下来的问题。建议每个老板换个思维，这个不在这儿讲。作为一个终端的经 销商怎么才能活下来，这是每个老板必须要想的问题。我怎么活下来，我的店面、团队、下面的人、渠道和产品能支撑我能活下来吗?如果我觉得有很多问题都存在，要找一个帮手的话找谁?找我的上级企业，我卖的是你的货。

我这两年讲的最多的是发谁家的砖一点儿都不重要，重要的是谁能帮你把货卖掉才是重要的。货发过去卖不掉，企业能不能帮我?我跟经销商讲你发货永远不要看价格，第一看企业的定位——它有没有发展规划;第 二看企业对经销商的核心支持，它对你的核心支持究竟是什么。比如我举手，陈总，我现在需要做一次活动，他能不能马上派人去，这才是支持。接下来我们跟陈总 和赖总的合作一个很重要的是我们会帮助老力仕和欧美石代的业务团队变成第三方操盘手，也就是将来我们的这帮业务员和老板坐在一起的时候，不是你发点货吧， 而是你想不想做活动，你想做活动就来;你想不想做联盟，你想做我就来。你不会我教你，我带着你做。如果欧美石代和老力仕的团队在大半年能够转化成帮助大家做终端落地活动的具体的操盘手，大家希不希望看到这种情况?掌声给赖总和陈总鼓励一下。

会喝酒的业务员注定会被淘汰，帮经销商卖货的业务员才是唯一能生存下来的业务员，能够帮经销商解决实际问题的企业才是值得我们跟随的企业。

为什么要签周海媚?大家有没有想这件事情?6号大家见了周海媚之后，大家有没有想要做什么事情?为什么要签周海媚?因为她是明星，她有知名度，客户从我们店门口走过的时候，会说他不是任达华吗，这不是周海媚吗?哦，这是欧美石代，他离开我的店可能还会进到我的店里来。但是有了任达华和周海媚，我们的货就会好卖吗?不会。我们要把明星效应放大。明天周海媚来了，我们在现场是不是要想办法拍她，是不是还要凑到她身边去，把手机交给同事拍照，然后发朋友圈，让所有的朋友发朋友圈，这是干什么?抢眼球。明天周海媚来还有可能给大家亲笔签名的照片，你要多抢一些回去。为什么要多抢一些回去?你做活动就有一个主题——买瓷砖送周海媚签名海报。像我们这种年纪的，就是听着周海媚和张学友的那首《吻别》长大的，我看到周海媚就有想法，就跑到你的店里来。如何把周海媚的效应带动终端，这就是下一个策划主题。

广告只是把消费者带来，带进来之后呢?如果你连广告都没做，别人肯定不进你的店。销售是把路人转变成顾客。销售者的素质与广告的质量一样重要。什么意思?如果我们回去只是简单地把易拉宝放在我们店里面，它是没有效应的，所以我们要把这个效应放大。效应怎么放大?大家可以想很多的办法。做专科医生比做全科医生容易。这个月我就推大理石，下个月要推什么，每个月都要做活动，每个月都要拿一个品种做爆款，这个月一定要把这个产品的销量拉上去，一定不要用一个套路推所有的产品。

客户群体和销售的关系。我们有这么多经销商有定期给老客户发贺卡吗，比如说春节了，在中国的很多地方都要贴春联的，我们有做类似公益的活动，就是只要寻找 老力仕的老客户、寻找欧美石代的老客户春节前就会做这个工作。只要你家里用过老力仕和欧美石代的瓷砖，你就可以参加这个活动，只要这个春联不破不烂，他看 到就会想到老力仕和欧美石代。做好这个东西只需要三天到四天的时间，这个东西比送月饼要牛逼得多。中秋节抓不到就放到国庆节或者就生生地造出一个店庆日， 或者老板娘生日或者老板要跑路了，每个月都想出一个招出来。

销量下滑的本质原因是因为我们每个人没有把自己做好。为什么你家的砖比别人家的贵，你至少有十种以上的回答。产品发回去放到斜板上，要不要做包装?刚 才大家扫了二维码之后会进入一个手机端的学习平台，我在里面讲了非常重要的话叫做产品既要学会化妆又要学会包装。对产品是不是要下面放一个毛垫，是不是一 定要改成全国统一标价，表明我这个品牌是非常规范的品牌。接下来要引起别人的注意，一定要写上“新款”、“劲爆价”、“五折”会让他会觉得占到了便宜。所 以所有东西的内核不是那个东西真便宜，而是让人感觉到占了便宜。

为什么化妆很重要?之前女孩子和男人吵架：你再欺负我，我死给你看。现在不这么说了，现在一吵架，女孩子丢给男孩子一句话：你再跟我吵架，我卸妆给你看。你把那个视频看完，所有的细节都有了。

为什么现在城市生意难做，为什么没有客流了?在城市70%新装的量被家装公司拿掉，如果我们还没有跟家装公司相对深入的合作，你的销量一定是下滑，因为你只在剩余的30%的份额中找饭吃，你的生意怎么会火?我们现在知道了这个份额和比例，很多经销商也想和家装公司合作，但是该怎么合作?是不是又要去培训?

现在终端最可怕的事情是大品牌的产品价格并不高，这也就是刚才赖总讲的一句话就是将来不做品牌必死。品牌有三个：一是产区品牌，一说哪里的，广东的或者淄 博的，这就是产区品牌。二是行业品牌。只要卖瓷砖的都会觉得欧美石代不错、老力仕不错。无论产区品牌和行业品牌只对招商有利，但是对经销商挣钱或者做利润 没有意义的。经销商的销量或者利润能不能提升，取决于我把这个牌子拿回来，无论回到哪里，老百姓知不知道。老百姓知道的品牌叫消费品牌，消费品牌才能带来 销量，这就是为什么广东一二三线的品牌疯狂地做活动，唯一的道理就是它要让老百姓家喻户晓。只有通过疯狂地做活动，才能在一个低关注度的行业里最大限度地 提高我们的知名度，最终才有名。现在砸钱砸不出品牌来。

我们有没有服务体系?我们给到客户的服务究竟有哪些，这个要列出来。

签了老力仕和欧美石代，要做哪些事情?一是密集分销。二是一定在店里面每个月重点推一个品类或者一类产品的方式做到销量持续性地往上拉动。店不在于大，一定要装出大字。装店的时候哪些钱是不能省?就是这些线条的钱不能省。哪些钱一定要花?配饰的钱一定要花。哪些钱一定要花?家具的钱一定要花。我们店里都会放沙发，为什么放沙发?客 人要坐。你买沙发的时候要自己坐一坐。我到经销商的店里，那些藤椅或者像我们开会坐的椅子，我都是剔掉的，我说这些统统拿掉，这样客户坐一会儿屁股会痛， 他会跑到别人的店里。我们的店里要放沙发、软的，只要他胆敢坐上去，就会陷在里面。一个人逛街累了以后坐在沙发里要陷进去的时候，他不想走了，因为在你家 待得很舒服，就想在你家买。店里还要夏天很凉快、冬天很暖和。为什么?客人在这样的店里才会很舒服，能待住，不想走了，就买了。我们在终端看到很多的店夏天很热的时候老板和老板娘不待在店里，端着凳子坐在门口，为什么?店里热得待不住，有的女老板还用裙子扇。有的老板娘说我们这里夏天不长， 夏天很快就熬过去。你的客户愿意跟你熬吗?我们让客人在我们店里有多舒服，客人就会让我们赚得有多舒服。

很多经销商讲生意真的很差，我说所有生意差的原因都是因为你，不要怪市场、不要怪大环境、不要怪厂家，就是我刚才说的那些细节。

为什么店大好卖货?比如某某品牌，她是在哪一年启动大店?我跟很多老板说，我现在签了老力仕、签了欧美石代，要去某某品牌挖点人和导购回来行不行?没用。从大品牌公司挖回来的人卖不了你家的货，为什么?因为人家不靠人卖货，靠店和产品卖货。大品牌的店为什么那么大?因为它的每一款产品都要重复地出样两到三次，也就是说不同的产品搭配两三个产品，在他的店里是整个搬走，他一个店就是两千平方。他用实体让人装完是这样的，但是我用电子工具让客户看到砖铺在你家的效果。现在还有多少经销商店里面连换砖软件都没有?你说你的成交不高是怪企业还是怪你自己?

你每个月卖一百万的货，家装多少、工程多少、分销多少，一个人有四条腿，零售一条腿、家装一条腿、工程一条腿、分销的要看地方，我们就算三条腿，你有几条?别人四条腿跑得飞快，你就一条腿，等一下各位老板都别两条腿走，你蹦着走，你的腿都没长全，你还想销量提升，可能吗?这 是渠道的问题。今天所有的新产品发回去之后，首先要保证今天发回去后卖得掉，或者今年新上的产品怎么卖得掉，或者怎么把它很快地推出去。如果店里面有人问 什么是大理石瓷砖，什么是通体大理石瓷砖，问比隔壁的产品有什么区别，要很专业地告诉他。我们的老板把货放到仓库里，有没有想这个产品到底怎么卖?接下来就是前三个步骤的持续循环。

之前我们把货发回去之后，精细地安排手下做吗?没有。为什么销量不好?是老板自己的问题。

永远要想办法去发新产品，去抢市场上的产品和定价权。通体大理石出来了，别人都没发，我能卖吗?你忘了定价权。当我把这个产品第一发过去的时候，我说多少钱就是多少钱，当别人家都有的时候，你就没有定价权了。

促销怎么做?哪 些砖一定要进工装，哪些砖一定要在厂面里做零售，哪些砖在市场里摆摆，一条条地做。每一项我们都有专门的课程，每一项可能要讲半天或者一天，但是你得有 人。在座的经销商老板，我已经把经销商部门组织起来了。大理石瓷砖有一个非常重要的渠道就是工程渠道，它取代的是石材市场，这就是渠道。

今天9月5号，明天9月6号，9月7号大家回去，刚才我们说的那两个步骤，你会怎么做?同时给陈总和赖总一个建议，经销商回去后，业务员就要盯着每个经销商老板什么时候开始新品铺样、什么时候开始走渠道，什么时候做促销，促销活动方案会不会做，需不需要我们派人帮助。就用这种方式，逼着我们的经销商干嘛?去挣钱。下一步我们跟陈总和赖总的合作细节就是用一种非常强烈的手段逼着在座的各位老板去挣钱。这件事好玩儿不好玩儿?能让你数钱数到手抽筋的时候，你就会感谢我。

标价是非常非常有学问的一件事情。你回到你的店里以后，你不知道你店里的产品怎么标价，可以微信问我。标价的高低决定了价格的宽窄，要想把砖卖贵，就往砖 标高，如果希望你的客户群往下走，把价格标低。你希望你成为一线品牌或者希望你成为二线品牌，我们在当地某一类产品的标价就跟当地市场上一线或者二线品牌 的标价正负10%以内。我刚才讲拿这个品牌回去以后，你想在当地成为一个优秀的品牌，你的目标是谁，或者更为直接的是你准备去打谁、准备跟谁撕扯一下。你选好目标，你就要跟它缠在一起，你要先出手。等到别人降价的时候，你才有空间。

如果我们想卖好大理石瓷砖，我们店里的大理石瓷砖的样板一定在这个商店或者这条街上基本上是最多的。每一个经销商老板都喜欢学习，你出来学习是好的，但是要学习有用的，这就是经销商老板一定要掌握的基本的财务知识、基本的销售知识。

经销商的未来，每个经销商自己去对照你是哪一种，离死还有多远。我们自己给自己体检。体检有三个指标：一是手上的指标。二是业务能力，业务能力包括团队和 渠道。有资金、有渠道的不会死，或者不容易死。第二种有资金，没有渠道或者没有团队的，如果操作不好的很容易死。第三种是有团队、有渠道、永远不缺钱，刚 才赖总讲的很深的句话不知道大家有没有听懂：只要你想做我的品牌，只要你想做好我的品牌，你什么都可以来跟我谈。这句话大家听懂了吗?这 句话是非常有力度的。就为了赖总这句话，掌声送给老力仕企业。前提是你想做好这个品牌。没钱、没渠道、没团队肯定会死，恰好你是现在这个样子，要么你退 出，要么你挣扎，要么你去找钱、要么找人。现在做生意已经进入实力阶段，没钱、没团队、没渠道就是麻烦。经销商是不是健康的三个指标：一是资金，二是团 队，三是渠道。你的身体健不健康，你自己都能知道。

精细化营销怎么做?要想把生意做得精细就做这些事情。产品发什么、怎么展示、怎么定价、整个的价格体系(系列标价、利润产品、走量产品、主力产品和杀价产品)。什么叫利润产品?标高，高标高走，低了不卖。哪些是利润的，哪些正常走量的，大理石瓷砖米黄色基本上走量。大理石瓷砖里面什么一定是利润产品，为什么?普通老百姓看不懂，只有五星级酒店才会用，只有高端用户才会用。米黄色系的都是走量产品，中等价位。所有白色系的砖做什么?做特价。拿所有黑色的砖做特价，拿所有咖啡色的砖出来做特价。为什么?买地砖送全屋波导线，用什么?用黑砖、咖啡色的砖。一户人家100平方米的建筑面积波导线送，这里有一个偷换的概念，全屋购买，加388送波导线。5片你卖了388，客人觉得占了很大的便宜，你正常卖卖不到这个价钱。什么叫做促销?促销是让客人觉得占了很大的便宜，一定不是杀价。拿你仓库的货底子来杀价。做促销的时候哪些产品永远不让价?地砖有15片，正常销售排在前4位的永远不要让利。排第5位、6位、7位拿出来做杀价，促销就是这么做的。你本来就卖得很好的，干嘛做特价?本来卖得很好的做特价，这是直接损利，不能这么玩。

2016年怎么保证销量增长?快速的恢复，这次开会之后，马上跟你负责这个片区的业务经理做深入的沟通，能不能针对性给我一套第四季度产品和品牌市场规模发展，根据我的情况一对一的制订。为什么跟上游厂家要求?你跟他要资源、资料、方案，他一定帮你。为什么?我给你要方案，卖的是你的货，我有什么理由不帮你?我想做活动给我人员、给我支持。

用各种方式做分销，家装公司是你的分销、设计院、做工地的那些工头就是你的分销，其它公司的家装业务员就是你的分销，为什么?因为他在别人那里拿工资、提成，而我们可以跟他分利润。他们做半年，为什么不跟我合作，分销的方式是非常多的。

强化品类品牌。突出“老力仕”三个字没有用，进到我们店里之后在很多地方都应该有已经设计好的易拉宝，包括周海媚、任达华，包括什么是大理石瓷砖、怎么选大理石瓷砖、为什么大理石瓷砖是现在家装用量最大的瓷砖品种，为什么呢?因为强制阅读就会产生记忆。在我们的店里还要给客人设定最低消费。我去过很多的店，这里有收银台、背景墙和门厅，门厅整个是空的，这是非常可喜的。门厅应该摆什么?应该摆一堆礼品或者摆一堆货。摆米、油、微波炉、3D空调和电视机，买满8000加微波炉一个，买满1万再加山地车一个，买满2万再加液晶电视一个，这叫刺激他。另外每到礼拜六礼拜天我们称之为要“见红”，门口有红地毯，有劲爆的音乐，他听到的是什么?掏钱掏钱掏钱，声音一定要大。做不做生意，都要摆出我的生意很好的样子。礼品、堆头、活动的细则、音响、音乐一定要有，一定要先拉出我很有生意的架式，第一是吸引消费者，第二是恐吓对手，这个非常重要。

今天在座的有很多美女，美女对促销有很多功效的，平时被老公称之为“败家娘们儿”，走进商场看到两个字，哭着喊着要进店，这两个字是什么?打折。这是人的心理，所有人看到这个都没有抵抗力。从细节上做足了。买谁家的都是买，还是在这家买的，这叫设定性消费。

我们一定要创建品牌，在创建品牌这件事情上，我们厂家和经销商一定要共同做好这几件事情：密集分销、人员维护、快速配送、口碑传播、销售返利、产品细分、品牌形象、库存，缺一不可，缺什么补什么。

终端活动有很多种，什么活动，活动怎么做、渠道怎么开、家装渠道怎么合作、工装渠道怎么打开，零售怎么增加客流、零售怎么增加销量?要想整个团队变得很强，一定要首先人要强。接下来我们跟赖总和陈总商量在合适的时间要么大家集中、要么分片区对大家做培训，具体细节再商量。要告诉卖砖的人知道我的砖是怎么生产出来的。为什么我的砖好?我们在店面要有很多别人强制阅读的东西，在装修的时候有很多墙做成灯箱，灯箱不一定放任达华和周海媚，可以放生产工艺流程，你家的砖为什么贵?我可以给你解释一下，你看砖上有黑点，因为有杂质。为什么有杂质?因为除铁不干净。我在这个地方加了什么砖贴起来就好了，这个地方加了什么东西，这个砖贴起来就防滑了。我们店里应该出现这些专业性的东西。我们的店里还应该出现专业的图片，这是什么?其它的店里在拼命地做产品，而我们用图解的方式告诉经销商其实我更值得信赖。为什么我的砖看上去很白?因为我的釉料处理的和别人不一样，整个加工工艺也不一样。如果有顾客说这上面不是有一个黑点吗?我的导购说，你去卖得比较便宜的人家去，打开他的一箱砖，你会发现这些问题全都有，我随便拎一箱过来，发现这些问题全没有。他带着这些问题找别人家的毛病，他能找出很多很多的毛病。所以我们首先要懂，要给客人一个方向，他就会老老实实地找。

什么是大理石瓷砖?别人说不出来，我能说出来，为什么?因为我信你，这种情况是经常有的。我们店面成交率低50%是这个原因，客人进来就走了，而且我们不知道他为什么走了。

不管我们开发出多少新花色，永远有客户说你家的花色挑不出来，导购说你是不是要选一些个性化的花色?客人说是，导购马上紧跟着问一句话：你会不会同意这样的话，就是很个性化的花色不适合大面积用，再就是个性的很容易过时、不会很耐久。他会觉得好像是这样，那我带你看我们家的砖再看一遍，你仔细看一遍，是不是觉得像我一样越看越耐看。为什么我说这个话你们乐?同样导购说这个话，客人也一乐，一乐距离感没有了，抵抗心里没有了，再看一遍会看到花纹的细节，伸手摸一下我们这个花纹的细节，你看花纹跳一点还是平淡一点?客人说还是觉得花纹跳一点，那你重点看这几个，你想花纹淡一点，那你就着重看那几个。客人在我店里一定跟着我走，这个叫专业。有多少店死在这个问题上?通常什么做法?我的店太小了，很多产品没展示出来，我给你翻图册、IPad，看完以后说这个砖要定货、那个砖要定货，客户就会觉得你到底要卖什么?我们永远强调的是我展示什么就要卖掉什么。

邓煜：老板应该具备的销售思维。我跟很多经销商、老板讲，你不要去干店长跟导购干的事，老板应该干老板该干的事，老板该干的事不多，七件事。第一品牌定位 在哪里。我们在另外一个市场我打谁。第二消费群体、客户是哪些人。第三我用什么渠道、什么方式接触这些人。第四这些人在购买的时候关心什么，我怎么解决他 的顾虑。第四还有核心竞争对手是哪些人。价格正负在5%的人是我的竞争对手。第五比竞争对手做的更好的地方等等。

回到生意本身，老板要思考哪些问题，刚才是大的方向，品牌定位、销售结构，这是正常的销售，具体怎么卖砖，怎么多挣钱，老板要考虑这些。

只要请人，老板、老板娘卖货是挣钱的，请人开始挣钱少了，因为发了工资，费用增大了。老板一个店挣钱，开多了店不挣钱了。为什么?第一个店老板卖，第二个店老板娘卖，靠员工不挣钱，为什么?不是多开店不对，而是请的人不够专业，所以要培训。怎么培训?我 们基本上专卖店或者像样的专卖区，与杂货店卖货非常大的区别就是导购的专业性。因为这个表写得很清楚，你拍回去几乎不用做任何的变形就可以直接在店里面 用。不用解释任何东西，因为都看得懂，每个导购拿着这张表，看到表上的内容，客人进到店里应该跟客人沟通哪些细节，保证我能够成功。已经成交的客户不需要 再填这张表，要求店面的导购只要有一个客人接待，但是没有成交，客人走了之后，你把跟客人交流的细节登记下来。只要我们用这张表，在一两个星期之内，我们 就会看到导购的能力跟客户沟通的深度会有一个非常明显的改变。甚至现在这个行业里招熟手比较难招，而且熟手要求相对比较高的底薪和待遇，我们习惯于招新 手。很多老板招新人从来没有干过这个行业，不知道怎么培训，其实这张表让所有卖货的人知道要跟客人聊什么。这张表只要拍下来，回去自己做就行。

第二张表我们写的是系列，但是大家可以把每个系列变成产品的编号。比如我摆了15片砖，就有15个编号。每周我们的老板都要和你的店长和导购来对，就是这15片 砖哪些客人问都没问过，哪些砖卖得好，哪些砖卖不动，有人问，几乎不动。有人问，不动的，调整一下价格。价格放下来开始卖了，说明价格不行。从来没有问 的，贴一个报价贴，开始吸引有人问了，说明是价格问题。价格调整了，版面也调整了，但是还是没有人问，那就有可能这一类花色或者这一类产品在我们这个地方 就是没办法。如果有库存，我就要尽快地清掉它，如果没有库存，我就摆上来丰富我的版面。

有了这张表之后，它可以和我们的店面综合来用。

除了硬的投入还有软件上面的管理，这都是管理工具。还有一个非常重要的要操作品牌，之前有一个PPT的页面告诉大家说产品为本、营销为末，品牌构建的过程就是一个品牌倾销其它品牌份额的过程。要做品牌核心是产品。我们现在有非常大的比例，甚至将来可能会全部的比例都会转到广东去。正好今天广东工厂的陈总也来到了现场，我们是不是也跟陈总做一些沟通?因为我们经销商是靠卖货挣钱的，比如说我们对花色、产品、质量没有足够的信心，构建品牌就会打折扣。

陈总先来给我们简单地介绍一下自己。

陈总：尊敬的各位来宾，大家好。

我来自广东佛山，我们目前有4个企业、18家窑炉，之前由赖总的邀请专门来参加这次陶博会，我也把我们公司的现状介绍给大家，以后增加你们的信心。我们现在有4个厂全部在以佛山为中心的方圆50公里，18家窑炉。第一家厂是专门做全抛釉大理石的，所有的规格我们都有的。第二家厂是专业瓷片厂，两个大窑。还有一家厂是做300×300的小砖，还有另外一个厂是做一部分抛光砖、金刚石。18家窑炉分布在4家厂里面，由老板的几个小孩分别管理。

邓煜：刚才陈总讲到4个厂，18个窑炉，对产能这一块比较担心。很多经销商最担心货卖得最好的时候，断货。18家窑炉这个大家不要担心的。再就是产量过大，质量够不够好?我问的问题可能比经销商问的更尖锐。陈总你用什么方式让我们的经销商相信我们的产品是过硬的?

陈总：广东厂各位都知道的，我先说一下我们这个厂的现状，我们的窑炉是200多米的窑炉，不是很长，整个的生产设备跟淄博这边相差不大，你们这边是100多米、200米的窑炉，我们是215米的窑炉。215米的窑炉在广东是小窑，小窑的产能低、产品周转快。赖总到佛山考察的时候考察到很多厂，最后选择我们厂作为合作方向也是有前瞻性的。我们的厂很适合做贴牌产品，虽然窑炉短，但是窑炉越短做出来的产品越好。

邓煜：为什么窑炉越短做出来的东西越好?砖 要在一定的温度小烧，保证砖的品质好，一定要有四个字——高温慢烧。窑炉短一定慢烧，才能保证釉面解决得好，将来釉面不容易开裂。我再帮各位经销商问陈总 一个比较尖锐的问题，我们如果有个性化的定制，有很多经销商有特殊的渠道比如说工装、家装的渠道产生很多定制产品，现在精装房的比例越来越高，甚至地方法 规有要求，我们有个性化的定制。比如经销商有个性化的定制，我们能不能解决?

陈总：赖总上佛山的时候跟我们从8月份谈到现在?我们是小窑炉，导致我们可以做1000平方的产品、2000平方的产品可以转厂。基本上跟山东目前的整个生产设备是混合的，广东很多窑炉是大窑炉，300多米、400多米的大窑炉，产能1.5万，我们厂一天是7000平方，很适合传统的转型，这种适合做一些定制化的产品，在这方面是有优势的。

邓煜：我替大家就暂时问这几个问题，趁着陈总在这里，在座的各位经销商老板，有没有什么问题想跟陈总交流一下或者有什么疑问想让陈总帮助解决的?

陈总：我再说一个问题。我们跟赖总合作是从通体大理石做一个敲门砖，大理石是佛山做一个公司转型的敲门砖，以后管理的方向会更长远。通体砖的优势比很多厂 的优势更加明显，我每个产品的编号比较少。通体大理石有两种工艺，一种是干法工艺，一种是湿法工艺，两者主要的区别是产能方面的问题。湿法一下做完，不能 马上停，干法就是随时做，做完两千、五千随时停，这是我们厂做通体大理石很大的优势。通体大理石的做法是先做石头，做完石头仿，仿完以后再做面，做完变再 做底，是1：1的效果，区别于很多厂家的湿法做法只有底，没有面，对不起来的，这是我们做通体大理石最大的优点。明天大家到展厅去，我再详细地在现场跟大家解说会更好。

邓煜：有一些什么问题，大家在事后可以跟陈总再交流一下。品牌构建的基础，通过陈总深入浅出的解释以后，大家的信心就有了。我们再回到为什么要做品牌这件事情。为什么做品牌?为了多赚钱。为什么做品牌多赚钱?其实很多经销商或者老板没有深入思考。

为什么我们一定要做专卖店，为什么品牌的基础是专卖店?在座的各位如果觉得自己还有一点消费能力的话，我们会不会去杂货店买东西?当我们不得不去这样的杂货店买东西的时候，比如我看中这件衣服，问店家多少钱，店家说200，我们会还价，还到多少钱?20。杂货店是鼓励杀价店。要对价格做一个很好的支撑，就必须要做专卖店。同样我要去买一件衣服，进到这样的店里以后，新品不打折，有脾气吗?没脾气。这样保证了我们价格体系的稳定和减少了客户的压价的情况。

还价与否在视觉。我们经常讲终端的店面，什么样的店面最好卖货?装 修档次很高但是最终售价并不高的店。店大销售越好，会让客人觉得很安心。比如今天晚上也好或者明天也好，赖总说兄弟姐妹们到淄博挺好，吃完饭我请大家唱歌 喝酒，我们就选了这样一个场合，走到门口，赖总就要摸一下口袋，没有带卡，打开钱包有两万块钱的现金，这时候安排财务提10万现金，觉得没有10万块钱走不了。但是到了买单的时候，把10万块钱放到那里，够不够。经理说不要那么多钱，你们今天这么多人来，1万块钱就够了，场子很漂亮，档次很高，但是消费不高，这样的店能够留得住客人，大家一定记住。

想做品牌，店就要空。这是阿玛尼的专卖店。我问过很多人，这个店这么多空间，好可惜，店租挺贵的。我说怎么样?我要拿更多的空衣架吊上西装，全部挂满，多展示产品。如果这样做阿玛尼的西装就不是3万块钱一套，就会只值3000块钱。做品牌，店面不要空。200到500平方比较合适的，但是要根据你的市场容量。如果城市容量比较大，你的店就要大一点。我们的店面规模要尽可能在当地的市场排在前几位，不要排在后几位，这是大家投资的时候一定要注意的问题。

很多人说就是要做品牌，什么是品牌?时间关系我不跟大家展开，大家记住一句话——品牌只有认知，没有真相。只有用合理的方式宣传它，它就会成为一个品牌。什么叫认知?就是认识和知道。用什么方式让别人认识和知道呢?各种广告方式随处可见。一城多店，还有相对跟店面装修档次形成大反差，消费者会认为比较合理的价位这叫买得起。怎么来走?这九个字怎么做到?今天上半段我讲到老板靠本钱挣钱，老板算投入产出比，我们的钱往哪投?下半段不是核心竞争力，为什么?有 钱都砸得出来。砸大店、搞高档装修，这个有钱人都能做得到。有钱做不到的上面，一是服务体系的构建。服务体系的构建一定要花钱，最重要的是我们有什么样的 思路，而上面就是最难的。导购的能力，这个是需要慢慢培养的。看到这张图之后会知道品牌不是砸钱砸出来的，品牌是熬出来的，所以一定要坚持、一定要专注。

怎么建立品牌?为什么要成立专卖店，为什么要扩大规模?做多品牌的店，城市里一定要做专卖店，城里人买东西和乡下人买东西是不一样的。县城和乡村称之为关系社会，城市称之为实力社会，他一定通过品牌形象、店面的档次来判断你值不值这个价位。在县城和乡镇是关系社会，是凭借人脉，基本上在一个5万人口的县城一半人是互相认识的，找得到关系的，但是在城市很难，我们要利用不同的特点。

今天我会给大家很多表格性和工具性的东西，有的人说听了你的话觉得要开发一下家装渠道和设计师渠道。要想进入这个渠道，首先要对设计师有足够的接触面，有足够的接触面，基本上设计师有多少比例跟我们出单。以我们能够接触到的设计师总体范围来讲，最后有30%跟我们合作。虽然天下的女人很多，但是我们不可能娶到所有的女人做老婆，有个比例的问题。

我们需要对家装公司做一个完整的扫描。我们建立家装公司的档案以后，首先跑马圈地把这些人搜集回来，然后再根据规模、项目、所使用的产品以及能够接受的预 算范围列个表，还要考虑到结算周期。面上的东西拿过去都能用，有哪些经销商想做好家装渠道或者这次回去就想启动家装渠道，大家要会筛选，认识多少家装公 司，跟哪些家装公司合作要有筛选。业务员接触到家装公司，首先要知道他上一年度的营业额。上一年度的营业额为什么很重要?比如他做了1个亿，1个亿他采购的砖假设是8个点，这是一个大的基本框架。要知道他跟几个品牌来做，假如说是5个品牌，那我进去就是6个品牌。他的营业额要想扩大也很难。作为新进来的品牌，如果我跟他合作得好，那就是在年营业收入1个亿的家装公司，他大概能给我采购100万左右的砖。这样的家装公司有这样的额度，但是他用不用得起我的砖?要解决第三个数据，就是他主要的装修档次在什么价位。假如说他主要的装修在2000块一个平方，他用砖能用得起多少钱的呢?乘7%，2000×7%=140，这是一片砖挣多少钱?大概是80元/平米，这是他报给客户的价钱，他的采购价格是40块钱。我的砖造价是多少?基本上就可以按照这个算得到。做到3000块钱大约能到多少，可以按这个比例算。当然这个数每个地方会不一样，比如说2000块钱的基础装修在很多地方已经很高了，有的地方3000块钱才是起步，具体这个账怎么算，大家先简单了解。如果你需要，我们会给你一个详细的指导。

有的经销商为什么生意持续得不好?老板需要关心的是一头一尾：一是客人在哪里，二是怎么减少投诉。在中国只要你卖砖出了问题，客人只要一投诉，最简单的办法就是赔钱。但是赔钱也是尽量要避免，赔的就是净利润。我们做砖这么多年，我告诉大家算是一个事实的东西，就是贴砖出现的投诉90%不是砖的问题，是泥工的问题，所以砖一定要卖贵。只有把砖卖贵，才有中间的那块给到民工。为什么釉面砖的产品出问题出的尤其多?之前卖抛面砖的时候很少出问题。为什么调过头来卖釉面砖问题又多了呢?不是砖真的比抛面砖差不多，而是泥工干活太粗糙。铺抛面砖可以贴密封贴，铺到釉面砖需要留缝的时候，一个同样熟练的泥工釉面砖和铺抛面砖功效低20%到30%。一个泥工一天400块钱收入的时候，贴釉面砖一天会减少100块钱左右的收入，这才是问题的本质。1户给到泥工300到200块钱，基本上你的砖是不会出问题的，这200块钱、300块钱谁给?谁买砖谁给。怎么提出来?一块砖多卖3块钱全都提出来。

怎么提高客流量?最简单的就是做活动、做联盟。老板关心的是一头一尾：减少投诉、提高客流量。成交率是店面的事，客单值是店面的事，要想提高成交率和客单值只有一条路走，在做活动的时候报单或者在平时提高导购的专业能力。

老板要用对人，这个在手机端的学习软件里面都会有。

店面个人销售日报表，这个在店面里用这个表也是非常好的。高值砖和低值砖分别卖多少，为什么要分开?提 成不一样，鼓励卖高值砖。通过这个带单的人越多，我们导购的收入会越高，整个生意链实际上就是“分钱游戏”而已。带单的可以是工头、设计师，可以是其它公 司的导购、其它店面的家装业务员、其它公司的工程部的业务员，我们要鼓励采购多认识帮代办的人。外区业务，如果我们有专门做活动，我们外区的业务员要给他 相应的提成。大理石瓷砖抢的是石材的市场和人造石的市场、釉面砖，抢的不是抛面砖的市场。有相当比例是在工装场合应用。如何保证我们建立了工程部，工程部 有良好的效益?对工程部的业务员考核有两个指 标，一是每个季度的有效信息报备数量，二是每个季度实际的营业额度。填完所有内容才是作为一个有效的报备，这样变成我们请了业务员，发了工资给他，但是对 他有了合理的管理。因为家装业务员和工程业务员都是两头在外，他完全可以拿着我们去炒别人的蛋，我们要对业务员进行管理。核心不在于请多少人，不在于我发 多少工资给他，而是在于我发工资给他以后拿回来多少。

个人销售业绩表。我从来不给下面的人打鸡血，做销售的人就是爱钱的人、爱花钱的人，所以要让你们自然竞争，怎么竞争?就把这张表做出来。这张表放在我们自己人看得到，客人看不到的地方。下班以后每个人自己去填，比如我今天销售了3万块钱，我今天收了定金多少，有人天天出单，有人天天不出单，人人都有面子的，他自己会跟别人比。做老板的不需要批评员工，我们只鼓励优秀的，至于你为什么不优秀，你自己看着办。这就是管理1985年以上的人，这张表有用。管理85后和90后的人没有用。你说我店里全是90后，那我就给你另外一张表。

专卖店业绩不佳的原因即目标缺失、客源不足、成交率不足、成交额偏低，跟厂家没关系。团队不行是因为老板不行。

为什么你的生意不好?就是因为我们的导购在回答、应对这些问题的时候不专业。究竟我的导购专业还是不专业?你把这个问题拍下来，顺手就发到你们公司的群里面或者发给你的导购：今天晚上8点钟把这个问题回答一下，你自己就知道你的店面业绩不佳了。如果他们回答你的问题都说服不了你，你的业绩肯定是成交不了，马上可以找到你店面本质的问题。

见到客人说什么，怎么介绍产品，我们有问题库，我们的问题库可能有五百多个，你的导购永远都找得到遇到的一个客户提到的问题。

客户一般分为三类，三类客户怎么应对，这是我们细化培训的时候要讲到的。

为什么我跟家装公司合作了，我却拿不到钱，问题出在哪里?这就是将来我们在终端和在内部做培训的时候用教材和模板训练一个一个板块的专业人员。接下来这些细节的内容都要做。经销商老板说生意很差，首先问这些事情有没有做，会不会做，做的好不好，之前做为什么没效果，这都是我们给自己找到差距。

电话及微信营销为什么不成功?很多人做过微信营销、打过电话，为什么没效果?这里面有三大原因。

小区活动方案及细节。为什么我们没有别人的品牌做得大、没有别人的店面卖东西卖得多，原因在我们自己身上。比如我要做小区了，我肯定要印一些宣传资料，这是我印宣传资料的要点。做活动的物料应该怎么设计内容，我会有很详细的资料，不要担心没做过活动。

这里面有几个简单的模板。我在当地只有200平 方米的店，在我当地属于中等偏低的规模，我去组织那种联盟活动，别人可能以为我的店面不够大、品牌知名度不高，知名的品牌像洁具、地板不跟我玩，于是我用 临时性的促销慢慢拉动规模，我只想做单店的简单的活动，这是简单的模板，照着这个套下去。做活动无非三个东西：一是进店送礼，二卡值倍增。我们从2004年开始给马可波罗做培训，终端的模板就是这个。同样的模板有人拿去不成功。什么道理?比如我现在开始做家装了，做家装不能损零售，要保证二者的平衡。

活动主题。你跟赖总讲说现在要做活动，业务员首先了解你在当地的行业地位，在不同的行业地位我们给到的方案是不一样的，你把真实的情况给我们，我们才能给到你用得起来的方案，这就是帮你设计活动主题。

活动成功不成功一定是来了多少人，而且来的是有效的人，我们扫描出来的人一定是最近要开始装修的。怎么找到这些人，怎么吸引他来，这就是活动内容、气氛怎 么营造。同样的内容，我来抓可能就爆，换一个人可能就成交很低，就是在于活动的控制。活动之所以不成功，就是因为老板盯得不紧、人员分工不到位，就是没有 各负其责，就是每个人没有把自己该干的事情盯到位。所有的管理都需要表格。

保证一场活动成功需要几张表格?5张表格就好。只要有了前面的内容再加上5张表格，还有老板一定亲自抓每场活动的落地。第一张表叫《赠送礼品登记表》，第一个内容进店送礼，你是谁，住哪里、面积多大，准备装到什么档次。为什么要问?我回到那里，你准备装到什么档次，装到中档。住在深圳，3700元/平米，要好一点没底了。在深圳一百平方的房子，在我住的那个区买房子要700万，装修要150万，你至少买我3万左右的东西。为什么我要给他做这个预算?因为整个这套方案里面有个扣，把客户牢牢地拴住，他跑不掉。第一，你进来我就送礼。最近要装修的，就马上把你转化成交定金的客户。最近不装修的，我通过送礼品拿到你的预算和联系方式，你就是我下次活动的客户。然后是领了什么东西、谁领的。

第二张表是《预缴定金送豪礼表》。反正你要装修，按照你的装修档次算，你买东西要买5万块钱，正好这个活动有一个预交定金送礼品的活动。你交了钱才能给你这样的礼品，如果你交2000送你什么，如果你交5000送你什么，如果你交2万 以上送你什么，而且你到活动当天预缴定金，你想拿礼品，尽量今天多交定金。客户交定金交得越多，他跑单的可能性就越小。为什么送卡能够成功，卖卡并不成 功，你拴客户拴得很弱，就一百块钱买你一张卡。我们一定要设计这样一个交定金越多送礼品越多。套到定金还不够，还得把客户拴死，套你什么东西?第三张表是《礼品卡》。前面是你交定金送礼品，但是东西今天不能拿走，预交定金的那些大件不能拿走，哪天来拿?活动当天来拿。活动当天人稀稀拉拉的是不行的。那天所有人到那边来，拿着东西走，大街小巷提着我礼品的人就是一次活动的广告，已经给下次做了很好的造势。你交完定金以后给你开礼品卡，你交了2万块钱送你什么礼品，给你礼品卡，一式两份，活动当天你来拿。就算你想退，你也要在活动当天来退。为什么?因为就算你有一万个理由退单，但是看到那么多人，你也可能不想退，这是为了防止退单。留住客人的第四个扣就是交了订单有礼品送，还有什么便宜没有占?按照你的购物金额还送你代金券。我会给你代金券，因为你会买4万块钱的砖，大概要拿走4000块钱的代金券，这4000块钱可以买到一个厨房或者洗手间，所以到活动当天再来买厨房或者洗手间。

进店送的礼品的价值不用很高，几块钱、几十块钱、十几块钱都行。预交定金送礼品控制在定金的10%，叫做前面的礼要大。代金券控制在整个预算的5%。再加上全场打几折，这是一个精准的计算。

接下来代金券。按照你的预算先开4000块钱代金券给你，我有2000块钱的礼品卡，又拿了一张4000块钱的代金券，这样就很难跑单，当然这个比例要大家去算。最重要的是《邀约客户表》。9月16号我要做活动，9月7号-9月15号我要请多少人来，我花这么多钱一定要出100个单，按照正常店面转化率70%，就要进150个客户，算每个导购员邀请回来多少个客户。怎么保证导购有足够的战斗力?每个人底线30个，每带回来一个，你就拿50块钱走。他就会报，觉得30个没问题，报40个，马上发2000块钱给他。先把客户的邀约金拿给你，然后到16号给你算帐，如果来了30个客户退回来500，如果来了50个再补你1000块。这个时候钱装在他的口袋里，到时候想掏出来的时候很痛苦的。会想办法把4个人拉回来，这就保证了人数了精准和场面，那天来的人一定会超过你的预期。

你做联盟为什么不成功?也是因为你只是做了方案，没有做后面的内容，但是没有做精准的预案和精准的分解。

这是今天最重要的内容，除了新品发布会之外，还有经销商助销系统。助销系统怎么帮助我们，你是夫妻店告诉我是夫妻店，不要打肿脸充胖子，你说我现在已经是 我们县城要最大的，这个没必要。你是中等规模就是中等规模，你是比较大规模的就是比较大规模的，因为不同等级的客户需要的内容是不一样的，所以你要精准地 告诉我你是什么。接下来是老板跟我们的互动，你遇到什么问题，你告诉我现在最需要什么。老板很厉害没有用，下面的导购专业能力都不够，怎么办?现在所有的人扫一下，扫完之后你就会记住学习端的软件，随便点一篇文章，或者点下面的会员中心注册，一定是实名注册，写上是欧美石代哪里的谁、老力仕哪里的谁，一定是实名注册。为什么要写欧美石代和老力仕?因 为将来要给你开发权限，后台、工作人员要跟老力仕和欧美石代报给我的客户名单去对，对了就注册，再提交。注册完了以后注册会员有一个链接，是付费的页面， 不要付钱，如果你付了钱我不退给你。用这个页面进来以后注册，保证你会挂在我的名下，我就知道今天注册的人是在这个会上注册的，跟欧美石代和老力仕有关 系。如果你是这两个品牌的客户，赖总就会帮你支付后台的费用，我们帮你把费用付到今年年内，可以一直用到今年年底，到了明年再用明年的。 

 

老板用什么方式沟通，员工怎么自主地学习，包括今天讲的有不明白的，我们的资料会留在场里，大家觉得有需要的，可以跟两个品牌的老总要。如果大家觉得有需要在下面沟通的，可以进入微信或者在下面问。谢谢大家。

主持人：谢谢邓老师。在了解今天整个营销过程中，怎么针对产品、针对客户怎么做管理、怎么吸引他们、怎么让我们的订单成交量更多一些，这些也是我们老板最想要的。此时此刻你们老板最想要得到什么?除了听了刚刚的营销课程以外，各位老板今天干嘛来了?当然是订货来的。下面我代表老力仕企业问大家，你们到这儿来是不是赚钱来了?所以其余的时间给大家带来的是优惠政策的介绍。有请老力仕企业运营总监陈云总监给我们介绍优惠政策，想要得到更多实惠的朋友们，我想此时此刻大家都非常喜欢他。

欧美石代陶瓷总经理 陈云

 

陈云：2016年欧美石代·老力仕陶瓷针对所有来宾特定制了一个政策，也是感谢经销商对老力仕企业的大力支持和无私的奉献，公司会在2016年经销商峰会期间推出一系列的回馈政策。

主持人：谢谢陈总刚刚为我们大家讲了今天的销售政策，今天在场的各位来关注欧美石代和老力仕的朋友已经知道了，现场的福利已经非常之大，可以说用尽了洪荒之力。欧美石代和老力仕把优惠带给大家，当然砸金蛋今天晚上也会带给各位。而且我们保证是100%的中奖率。各位老板，如果你打款打得多，中奖率格外得高，今天我们的现金大奖就在这里等待着大家。

左右两侧是新品的系列带给各位，今天在座的各位是陶瓷的精英，希望在场的精英们看一下，我们是用品质来说话、用最好的质量来说话，而且是用最好的服务和品 牌来说话，希望各位能够在品牌的引导下把我们的老力仕和欧美石代能够做大做强。我想对老力仕这个企业应该有所认识和了解的，我们成立是在2003年， 是一家专业的陶瓷制造商和品牌商，专注于陶瓷事业，而且凭借创新潮流的产品、精致的工艺越来越多得到了消费者的青睐，其实这个不用多讲，因为赖总在讲的时 候就已经讲到我们用品牌来服天下、服大众，欢迎在场的每一位喜欢瓷砖的各位朋友们、各位老板们回去以后也多做品牌的推广。

下面的时间就交给今天在场的每一位经销商朋友，有任何问题、任何想要得到的，赖总说了，你想要得到什么、想要什么样的优惠政策、想把门店装修成什么样子， 我们都可以来聊，这样零距离的接触，是为了做到今天一流的服务、一流的品质。希望大家抓紧行动起来，进入到现场订购环节。从明天开始，打款利率就有所上 升，今天不光是价格优惠、奖品优惠、预订有优惠，今天已经是大放血的价格，抓紧时间在今天得到很好的成交量。老力仕和欧美石代已经是给大家带来最低的销售 价格，大家算一下这个金额也是很庞大的，所以各位也能够帮助我们完成今天现场的订货时刻。各位老板，希望各位多多行动。