专访江西瑞阳陶瓷集团总经理 陈春辉

　　“近半个世纪以来高安陶瓷的发展史，既是一部计划经济体制下高安陶瓷人不断艰苦创业、书写江西陶瓷辉煌篇章的峥嵘史，又是一部佛山陶瓷不断崛起、高安陶瓷错失品牌良机的缺憾史；既是佛山陶瓷产业转移政策下新产能的承接史，又是高安陶企重新出发、创造辉煌的追赶史；既是不少产区不断衰落、高安产区不断壮大的激昂史，又是终端品牌格局日渐明晰、高安陶瓷亟需定位与追赶的展望史。

　　从上游电瓷厂，到高安县瓷厂，再到江西红梅建筑陶瓷总厂，高安陶瓷在1970年后的30年里不断创造着江西产区奇迹。然而到了2000年世纪之交，在佛山建陶民营企业飞速发展、佛山陶瓷终端市场占有率不断攀升的大背景之下，高安陶瓷错过了终端品牌打造的黄金时期。

　　时至今日，在2007年佛山陶瓷腾笼换鸟政策与历届高安政府大力扶持下，高安陶瓷经历10年磨砺与积累，产业基础已经达到了全新的高度。但在当前建陶品牌格局基本成型的局面下，高安陶瓷面临着的是品牌建设收效甚微的尴尬局面。

　　未来，高安陶瓷该如何继续提升？为此，在2017高安论坛与泛高安产区优秀企业创新成果表彰盛典举行前夕，记者对江西瑞阳陶瓷集团总经理陈春辉进行了专访。

　　瑞阳集团立志进入行业第一阵营

　　一直以来，在优质的产品体系支撑下，瑞阳集团的客户群体日益稳定，这让集团部分业务人员在客户服务上出现了松懈的迹象。

　　因此2017年5月，瑞阳集团做出了将各品牌销售部进行合并的举措，由集团总经理作为部门总负责人。合并之后的集团销售部，内部架构并没有发生太大变化，最大的变化是加强了对团队的监管，强化了业务人员对客户的服务功能。

　　与此同时，瑞阳集团还成立了大客户服务中心，由集团销售总经理作为总负责人。该部门与销售部职能交叉，对于大客户方面发生的问题，公司能够迅速作出应对，将客户维护做到最好。

　　近一段时间，国内各省市纷纷推出精装房政策。新建商品毛坯房的比例将越来越低，在此趋势下，瑞阳集团成立了工程部，这既迎合了精装房政策的趋势，又将提升瑞阳集团的渠道面，提升公司的整体竞争力。

　　调整与新增的部门之间，既相互独立、业务范围又相互叠加，大大提升了公司发现问题的几率，将为瑞阳集团打造快捷型团队打下坚实基础。
 

　　定位清晰，拥有一流生产制造优势

　　江西瑞阳陶瓷集团总经理陈春辉表示，历经10年发展，瑞阳集团已经有了明确的企业定位，公司要做的是受到大众认可的高性价比瓷砖生产企业，立志进入国内建陶生产企业第一阵营。

　　从全国角度而言，瑞阳集团定位为成为建陶行业的品牌型航母企业。企业规模定位为大中型企业，产品体系坚持大而全，渠道建设坚持全渠道，品牌定位为大众化高性价比品牌。

　　当前，就瑞阳集团与佛山建陶一线航母型企业相比，后者在品牌运营与营销上的优势，江西企业可谓望尘莫及。但对瑞阳集团来说：其在生产制造方面的优势，是绝大多数将品牌与营销作为主战略的佛山品牌所无法比拟的。

　　因此对瑞阳集团来说，只要定位清晰，并且坚持在自身定位下发挥生产制造优势，坚定做好品质、丰富产品链、完善专卖体系、围绕定位提升品牌形象、拓展渠道、加大布局网点、完善服务内容，企业未来的发展将是无限广阔的。
 

　　终端品牌建设
　　有助于陶企在市场变革中占据主动权

　　经10年发展，瑞阳集团已经在生产规模、产品品质等方面打下了坚实的基础。

　　“在不久的将来，建陶行业的经销商模式极有可能会出现颠覆性改变。”

　　陈春辉认为，在国内各省市精装房政策不断出台与互联网冲击下，未来精装房比例还将不断攀升。经销商模式销售的比重将日益降低，互联网时代下年轻人消费观念的改变，将对建陶行业终端产生巨大影响，尤其是5~6年以后，当00后与90后成为绝对消费主体之后，终端经销商零售将受到巨大冲击，互联网家装公司作为服务商，将成为新一代人瓷砖消费的最主要渠道。
 

　　渠道颠覆是时代发展的必然

　　陈春辉强调：大势所趋之下，未来的瓷砖采购商一定是地产商，流通商，互联网公司、整装家装公司、设计师等家装服务商。终端经销商在瓷砖销售中的比重，将日益降低甚至退出历史舞台，未来的瓷砖市场将会被大型家装服务商整合。

　　也正是居于行业此种趋势，瑞阳集团成立了工程部与大客户服务部，服务精装房地产商与终端大客户，引导大客户在市场巨变中向泛家居领域流通商转变。

　　未来瓷砖终端专卖店不再会是主流模式。未来不管经济形势如何，瓷砖一定会通过各种隐性渠道实现销售，传统经销商模式生存将日益困难，这也是时代发展的必然。
 

　　生产型制造品牌VS营销型终端品牌

　　对当前的瑞阳集团来说，品牌知名度的提升与终端建设，作为顺应当下行业潮流的战略，一定会坚定执行下去。

　　集团旗下品牌沁园春陶瓷，签约国宝级演员唐国强先生作为形象大使，公司将对这一战略举措加大宣传推广力度。坚持品牌化是大势所趋，但这一战略的执行，集团会有选择性，如在终端专卖店建设规模上，就要坚持适度原则，不会冒进。集团要做的是：提前夯实基础，不断提升品牌知名度，迎接未来终端经销商格局的巨变。

　　陈春辉表示，“终端市场，将由传统经销商占主导地位过渡到地产商、互联网家装、设计师占主导地位。实事求是地讲，就目前行业现状来看，只有一线品牌才能迅速与以上未来最重要的渠道迅速建立联系。”

　　陈春辉认为，就本质而言，建陶行业广义的品牌可分为两种：其一是面向经销商的生产型制造品牌；其二是面向消费者的营销型终端品牌。就目前而言，陶瓷企业要迅速与地产工程、互联网家装、设计师建立业务联络，营销型终端品牌的打造非常有必要。如果没有打造成为市场知名度的品牌，即使生产制造型品牌认可度再高，也很难进入工程师、设计师的视野。
 

　　企业提升关键在于认清自己

　　“这个世界上95%的人认不清自己，企业也一样。”陈春辉表示，高安陶瓷要提升，首先关键在于意识的提升。提升意识并客观认识自己，了解自身优缺点是什么，并适当作出调整。

　　陈春辉坦言，瑞阳集团能够做到今天的高度和规模并非偶然。这是对企业以及行业环境作出客观定位与合理布局后的结果。作为领导者要清晰的知道：企业自身优缺点；对江西产区现在及未来走势的判断；对全国建陶行业的历史、当下格局与未来发展趋势拥有的认知。

　　“企业发展如逆水行舟，不进则退。”陈春辉表示，不管是建立人才激励机制、整合生产资源还是打造品牌，对高安陶瓷企业而言，提升的关键在于认清自身优势与不足，一切从实际出发，切忌盲目学习优秀企业的成功模式。企业经营模式并没有绝对的对错，从实际出发适合自己的才是最好的。
 

　　认清人才、激励、平台的关系

　　“金钱可以堆积出一家企业，但无法让一家企业良性运作，企业的稳定需要良性的管理体系与激励机制。”

　　陈春辉看来，企业的经营离不开资金、土地、人才团队三要素。资金是搭建企业平台的基础，土地是企业的载体，人才是平台提升的关键推手。

　　平台为人才提供激励机制，通过激励带动平台提升。人才发挥聪明才干也离不开平台提供的机遇，人才与平台是相辅相成、相互提升的关系，两者合则两利、分则两败，两者优良合作关系的建立需要良性的激励机制作为前提。

 
　　以互相参股的形式，共同抵御产能风险

　　当前国内建陶产能已经出现了严重过剩，终端市场已经不需要厂家继续扩张产能。但现实情况是，不少陶企在产品体系上需要补充产品品类。在此局面下，很多企业选择了继续扩张生产线，这就无形中增加了企业的市场风险。

　　“产品或定位存在差异化的企业，可以相互入股，你中有我我中有你，各自整合生产资源，完善弥补各自不足，这样既减少了产能盲目扩张，又提升了自身竞争力，或许会是相对合理的模式。”陈春辉表示，这种模式的优势在于：参股企业之间会为了共同目的一同发力、统一布局，实现了合作企业之间的双赢甚至多赢局面。
 

　　高安陶瓷和佛山陶瓷的前世今生

　　当前的建陶行业，总体格局是：佛山陶瓷仍然是中国陶瓷的领头羊，且在短期内难有产区能够对其地位产生撼动。

　　2000年以前，釉面砖王国的高安，与佛山在品牌知名度上几乎处于同一起跑线。

　　2000年之后，高安陶瓷发展滞后，佛山陶瓷逐渐稳步崛起，2007年前后牢牢占据国内第一区域品牌地位；

　　2007年之后，高安陶瓷重新开始基础建设，佛山陶瓷则逐步起飞，对国内各产区的优势越来越大；

　　2007到2017年之间，国内建陶格局基本形成，佛山陶瓷行业地位将在未来很长一段时间内难以撼动。当然，这十年，对高安陶瓷来说也是辉煌的，生产制造的品牌已经逐步受到经销商认可。

　　从生产基础与硬件条件而言，今天的高安陶瓷与十年前的佛山陶瓷有着高度的相同点。但是前者相对后者的不足之处在于，后者十年前区域品牌就已经响彻全国，而高安陶瓷目前仍然处于生产制造初步受认可、终端品牌建设严重滞后的发展阶段。
 

　　以高安为生产基地
　　以佛山为品牌运营中心

　　1997~2007年的十年间，中国建陶市场总体处于供不应求的局面下，其他产区对于品牌打造的理念与意识都极为低下，而佛山陶瓷在改革开放的前沿地带，通过一批又一批龙头企业不断的自我提升，终于走出了一条佛山独有的品牌发展之路。即使2007年佛山陶瓷生产线大量外迁，仍没有撼动佛山陶瓷在国内品牌一枝独秀的领导地位。

　　佛山产区不管是品牌、文化还是人才沉淀方面都是国内最优秀的产区。在终端市场，佛山陶瓷是受市场认可度最高的产品。陈春辉强调，高安陶瓷要打造面向终端的品牌，在当下的市场环境之下，以高安为生产基地，以佛山为品牌运营中心是最好的选择之一。

　　“终端品牌打造是发展问题，生产制造品牌的塑造则是生存问题。”陈春辉坦言，高安陶瓷错过了2000年前后打造高安品牌的黄金时期，在当前佛山品牌一枝独秀的市场背景下，高安陶瓷要打造品牌，会是一个长期的过程。尤其终端品牌的打造更是需要长期的时间沉淀，但是在生产制造品牌的塑造上，只要严控产品品质，注重企业诚信与口碑，就可以在短期内见到成效，这也将是高安陶瓷企业稳定生存的关键。

　　高安陶企应塑造生产型品牌
　　坚守企业价值

　　“建陶行业需要合理的营销。作为传统制造业，一定要分清产品品质、企业信誉与品牌营销的关系，前者永远是企业立身的根本，后者则是企业提升的关键。”

　　陈春辉表示，当前国内建陶格局基本形成，留给高安陶瓷突飞猛进的时间已经不多。高安陶瓷只有立足于生产制造型品牌的打造，才能在未来市场竞争中立于不被淘汰的境地。只有着力打造高安陶瓷生产制造型品牌，才有机会在市场营销与终端品牌打造上获得成效。
 

　　企业价值将大于品牌价值

　　陈春辉认为，“作为传统制造业，未来建陶行业一定是企业价值大于品牌价值的时代。”

　　佛山陶瓷品牌形成于2000年前后，该时期是中国消费者认知瓷砖的关键时期。在此期间，终端专卖店对佛山品牌在消费者群体中的推广起到了重要推动作用，佛山品牌也得以在这种特殊的市场背景下迅速成长。

　　当前，对高安陶企来说，必须与时俱进。佛山品牌的建立，确实是重视品牌营销的结果，但当下的市场环境已经发生了翻天覆地的变化。高安陶瓷如果还采用该战略，显然已经难以在品牌打造上产生相同效益。目前高安陶瓷的重心一定是稳扎稳打：做好产品研发；稳定生产；诚信为本；服务好客户；将企业生产品牌打造出来，塑造企业价值。
 

　　思考布匹行业发展轨迹

　　陈春辉强调：未来瓷砖行业的发展，一定会与布匹行业的发展轨迹相似。

　　布匹行业，走过了从消费者选择布料到加工成衣的阶段。时至今日，消费者早已不再与布匹打交道，布匹行业面向消费者的终端品牌也早已消亡。布匹行业最具实力的生产制造品牌，在竞争中生存了下来。但是对于该品牌的优劣，最有发言权的是服装公司，而消费者则鲜有知晓。

　　布匹行业的发展轨迹，给建陶行业带来了启示！建陶行业也将由消费者自主选购瓷砖，最终发展到消费者直接购买精装房，或者由家装公司提供整装解决方案！未来的消费者将不再参与瓷砖的选购，对瓷砖品牌认知也将日益模糊。

　　因此，未来存活下来的瓷砖行业品牌一定是生产制造型品牌。对于该品牌的优劣，房地产公司、家装公司与设计师等这些直接采购渠道将最有发言权。
 

　　拨开迷雾看资本

　　回归本质。作为传统制造业，建陶行业最根本之处在于生产制造与产品创新。制造型品牌的打造，将会是陶企未来长远发展的关键所在。

　　陈春辉认为，国内建陶行业仍是典型的制造业属性，生产制造是该行业的最大特点。大体量的资本暂未进入本行业，在不久的将来，建陶行业一定会吸引外来资本。行业内　最受资本青睐的一定是生产制造型领军企业。从这一点而言，一方面，陶企做好生产制造与产品创新既可以被外来资本高额收购；另一方面，也可以吸收外来资本整合资源，将企业做得更大更强。

　　陈春辉表示，当前在泛家居领域，资本力量介入的全屋定制企业不断涌现。这些资本暂时没有涉足瓷砖行业，随着资本在泛家居领域的深入，整合建陶企业的时间不会太久。更为重要的是，当外来资本大举进入建陶行业，首先要整合的一定是生产制造型品牌，毕竟终端品牌整合成本相对较高且其生产制造力量不如前者。

　　“资本的力量可以改变一个行业，任何一家企业难以抵挡。”陈春辉强调，资本大举进入建陶行业，任何企业都会或早或晚的进入被整合之列。所以对建陶企业而言，一定要未雨绸缪、提前布局，在生产制造本质上做足功夫。只有做好这项最根本的工作，当外来资本介入本行业的时候，企业才能拥有足够的话语权。
 

　　未来属于品牌与生产兼备型企业

　　当前国内建陶行业年产能已经突破150亿平方米，但近年来每年的瓷砖产销量约在100亿平方米，1/3以上的产能出现了过剩。

　　“随着经济的发展与大众生活水平的提高，未来剩余的1/3产能完全释放的可能性越来越小。”陈春辉表示，当前产能出现了严重过剩，但这仅仅是结构性过剩，优秀产能不仅不过剩，还出现了供不应求的局面。过剩的产能几乎都是低品质产品的产能，近年来国内一线品牌每年销售额逐年攀升，而大量缺乏核心竞争力的品牌生存日益困难就是最好的证明。
 

　　未来，只有优质产能才能生存

　　未来，经济越发展，人们对环境要求与高品质产品的需求将逐步提高，这更将导致低品质产品市场需求会越来越低。环保设备落后的企业将被政府强制关停，因此过剩的1/3产能被释放的可能性越来越低。

　　更为重要的是，当前市场在库存管理上出现了重大变化。在市场波云诡谲的形势之下，经销商发货时，不再盲目追求“满仓”的局面，这加剧了落后产能陶瓷厂家的销售压力，低品质产能会出现无限期压仓的困境。

　　在这样的行业格局之下，对高安产区最大的启示就是——高安陶瓷虽然错过了终端品牌建设的最佳时机，在终端品牌知名度上与佛山存在较大差距。但高安陶瓷不必妄自菲薄，“亡羊补牢为时不晚”，可以立足当下做好品质，让高安陶瓷成为最优质产能，只要这样高安陶瓷就能立于不败之地！
 

　　高安要学习佛山的实事求是、与时俱进

　　“当前高安陶瓷处于关键转型阶段，佛山很多成功品牌的模式值得借鉴，但这种借鉴需要反复考量、仔细甄别，切忌盲目模仿。”陈春辉表示，佛山陶瓷树立了大量的优秀模式，如品牌建设、渠道下沉、专卖店建设等。这些模式在当时的情况下，确实引领了行业趋势。

　　但今天的市场环境已发生了巨大变化，如果高安陶瓷只是一味模仿，将会面临尴尬的窘境——品牌建设成效甚微、专卖店建设支撑乏力、消化产能与追逐利润出现矛盾。

　　“高安陶瓷最需要向佛山学习的是：在任何形势下，始终坚持一切从市场与自身实际出发，以及在企业战略上始终坚持与时俱进的创新原则。”陈春辉表示，当前高安陶瓷在终端打造品牌是大势所趋，但在当前品牌格局基本稳定并趋饱和的局面下，盲目学习佛山模式显然不可取。实事求是的面对现实，在瓷砖整体产能过剩、而优质产能供不应求的局面下，高安陶瓷最应当坚守的是做高品质产品制造商。

　　“未来的建陶行业，一定属于将生产做到极致的制造型企业。”

　　在陈春辉看来，当前不少广东一线品牌开始了“重品牌、轻生产”的运作模式，在品牌打造、渠道建设、售后服务、模式创新上下功夫，对于生产则选择外包的形式；同时也有一线品牌在做好这些工作的同时，重新建造高标准的生产线，培养高素质产品研发和生产团队，使企业既拥有品牌附加值，又拥有生产附加值。在陈春辉看来，不管建陶行业如何群雄逐鹿、各显其能，但永远离不开优质的生产制造。未来，品牌与生产兼备的企业，将会在市场中吞吐天下。