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产品定价应考虑的七要素

发布:2018-4-19 10:24:59  来源: 陶瓷资讯 [字体: ]

   在给一些刚转行做陶瓷的老板做咨询时,常会遇到有关产品定价的问题。

  任凭你终端经验如何丰富,这么一个简单的问题,还真不是三言两语能搞清爽的。

  我们知道,陶瓷厂家一般会给代理商两份价格表,一份是开单价,另一份是指导定价。初来乍到的代理商管不了三七二十一,直接套用,结果给日后的成交工作带来诸多不便,错位的价格体系害了自己。

  小问题,问题不小。指导价只是厂家提供的一份参考,更多的是要根据实际情况而定。笔者一般会花上半个小时来跟代理商讲清楚,他的产品应该如何定价。

  那么,哪些实际情况会影响产品定价呢?本文,笔者将分享七点拙见。

  一、产品定价跟品牌有关

  每个品牌都有其自身的定位。一般而言,高端品牌的价格也相对要高些,因为其成本、运作和服务等均和一般品牌有所差别,价格自然也有所不同。好比品牌砖大部分比私抛厂的要价格高一些。

  二、产品定价跟定位有关

  此定位是代理商对自己经营生意的定位。除全国统一标价外,大多数品牌迄今仍是代理商自行定价,而价格的高低就取决于代理商的定位。如果代理商定位主攻家装渠道销售,那产品就应该是家装渠道的价格。不同渠道,产品定价也不同,就像做零售、批发、工程,定价均也有差别。

  三、产品定价跟市场有关

  虽说品牌和定位都影响着产品的定价,但定价不能仅凭这两点标准来做,产品定价还要考虑当地的行情。一个地方的消费水平决定着当地商家的发展,也就是说,消费能力会限制产品的价格。所以,不管品牌多大、定位多高,价格还得亲民,至少和同等品牌不要相差太大,至少还能让部分消费人群接受。

  四、产品定价跟成本有关

  一款高进价的产品,其卖价肯定也相对较高,这是合理的事情。而不同运输距离、不同店面位置、不同服务周期、不同员工待遇等,时间和空间的不同都可能让产品的总成本增加,所以,价格也必定要随之上涨。

  五、产品定价跟利润有关

  产品利润和价格息息相关。在产品成本上加出来的价格就是利润。不同的代理商对利润的理解也不一样,有的喜欢薄利多销,有的喜欢可观的利润。代理商对产品利润的不同需求决定着产品的最终定价。

  不过需要强调的是,利润的把控并非老板一己主管臆断,它同样需要要结合市场行情、品牌实力和自身定位来定。

  六、产品定价跟促销有关

  这条看起来并不是那么好理解。

  如今终端活动铺天盖地,月月有活动,周周有活动不说,甚至有发展成日日有活动的趋势,而常规的大多又是降价促销活动。那么问题来了,对于常搞活动的品牌而言,产品定价与活动关系密切。

  如果定价高,那么意味着促销折扣就低,或者特价低。比如上千元的产品,促销折扣可能要低至一两折,而这个折扣、价格将对日后促销工作的开展制约性很大。因为原价和折后价的对比十分鲜明,势必给消费者带来心理阴影,影响他们对品牌的信赖度。同时,产品定价不合理,也会制约每次促销活动的力度。
所以说,是否经常做促销活动也影响着产品定价。

  七、产品定价跟价格体系有关

  许多没有经验的代理商,在产品定价时采用的“大一统”的做法,也就是说只要成本一样的产品,卖价都是一样。其实,这是相当不合理的,因为消费者是喜欢差异化的产品,颜色、花纹、价格的不同,都是产品的差异。

  产品定价应根据自身定位以及价格体系而定,具体操作可根据产品分类来做。就像形象产品、利润产品、走量产品、促销产品一样,价格也应该有不同的区间,即使产品成本是一样的。

  当然,通过拉开利润差距,从而制定不同产品价格也是可以的。


  产品定价看似简单,实则深藏学问,一个好的体系定价,能更好的助推销售。反之,则可能是给自己埋的一颗地雷。

  以上七条是笔者对产品定价的一点理解,希望对大家有所帮助。
  

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