陶瓷制品二手单、市场细分受益明显，品牌授权并非高枕无忧

　　“China”同译为“瓷器”，可见陶瓷在国内、海外市场的地位和知名度不言而喻。而也正是这个领跑中国古代“丝绸之路”的出海先驱，在迎合海外市场需求时却饱受考验，甚至于中外结合、重金下注的迪士尼品牌授权，居然也让部分厂商险遇销量“黑洞”……（点击“第123届广交会”进入专题报道） 事件始末究竟如何呢？ 迪士尼卡通形象授权，可能是陶瓷销量的“隐形杀手”？ 众所周知，迪士尼的米老鼠、唐老鸭等卡通形象以品牌的形象进行输出时，让全世界的制造商和消费者为之疯狂，而厦门礼诚进出口有限公司市场部负责人王嘉敬却直言，看似风光的背后其实也是暗藏杀机，这是为什么呢？ 原来，迪士尼给中国制造厂商的授权是属于部分授权，是有所限制的，并不是所有的授权厂商，都可以获得较为高额的利润回报。

　　然而，在部分厂商的眼里，有授权、有能力生产迪士尼旗下的产品就意味着高枕无忧，甚至有些以结果为导向的厂商，盲目砸下重金只为取得迪士尼授权。最终，不但销量未见成效，企业的资金流和运营节奏也被打乱。他解释道：“举例来看，我们陶瓷生产商拿到的是迪士尼赋予的陶瓷产品运营迪士尼卡通形象的设计、制造、生产权，而海外的采购商或经销商同样需要具备迪士尼的相关授权，方可在市场上销售，这使得可以对接采购商的范围大受局限，对应而言一旦厂商无法找到条件契合的采购商或经销商，其迪士尼授权产品的销量就不容乐观”。 陶瓷产品分层显著，细分市场打法各有千秋 此外，回顾陶瓷行业近几年的发展概况，福建省佳美集团公司总经理陈志翰指出：“尽管传统外贸前几年的需求有所疲软，但是借助产品分层和市场细分等不同的方式，近几年的销量逐渐上升，且有越来越多的制造厂商开始融合产、销资源，直接面对海外采购商”。 据悉，陶瓷行业中产品层次还是较为分明的，根据不同的适用场景分为“工艺品陶瓷”和“日用品陶瓷”这两大类，且不断深耕的细分市场是中国制造厂商未来盈利的主要方向。

　　陈志翰表示：“不同的产品层次，对应厂商适应市场需求的规则也是不同的。一方面，强者愈强，大的企业依靠强大的客户群体和品牌号召力销量会不断提高；另外一方面，体量较小的企业其实资金的管控能力较强，他们可以借助OEM二手单这种方式寻求生存空间。” 对此，王嘉敬也表示，身为厂商真正需要革新的点确实在于对细分市场的探索和深耕，再根据产品不同的层次组建各自不同的经销渠道，以最大程度的扩大市场销售份额。“为适用不同的国家的市场需求，其实我们也会针对采购商个性化的诉求，例如根据他们提供的图纸进行设计研发、贴牌生产；再有，我们也会积极关注国际市场的资讯，包括参考每年广交会，香港、德国、伦敦及美国拉斯维加斯展等行业动态，根据不同国家产品功能性和季节适用度的不同，适当推行我们自有品牌的推广，以扩大市场份额。”他说道。 差异化优势薄弱，高复购率玩法旨在“有求必应”？ 与3C消费电子类不同的是，陶瓷很容易就被“一眼看穿”，在逛展的过程中雨果网也了解到，很多展商为尽可能的保护产品不受后期同质化的侵扰，纷纷挂上“不许拍照”的禁止贴士，部分展商甚至在展厅外围起了一层“保护墙”。

　　对此，王嘉敬坦言：“陶瓷这个行业产品同质化现象还是较为严重的，因为多数情况下它没有太多的核心技术，产品信息十分明了，被仿照成功的概率很大。所以，在这种现状下，厂商只能借助持续性的产品更新和有求必应的方式来提高产品的市场竞争力。” 据了解，礼诚陶瓷的复购率基本达到80%以上，且在欧美等主要市场拥有一批固定的采购商。究其复购率如此成功的原因，王嘉敬自信的说道：“基本上，我们对于采购商和消费者都是有求必应的，且在产品质量和售后服务上强把关”。

　　1、以厂商自身前端的生产制造来看，陶瓷厂商可针对国内泉州、德化、汕头等地，确定好稳定、优质的货源地；

　　2、积极收集、归纳国内、国际最新的产品信息和流行趋势，加强新产品设计和开发的能力，努力达到产品不间断、持续性上新以满足市场需求；王嘉敬举例道：“每年春季广交会一结束我们就会开始着手秋季广交会的新品研发，同样的秋季广交会过后也会开始筹备春季的新品，因为产品的推陈出新总是受市场欢迎的，如此以来采购商的复购率才高”；

　　3、可根据产品市场和需求动态的不同，补充研发设计及制作团队，优化模具应用以缓解劳动密集型产业对陶瓷生产带来的不利影响，缩减核心成本；

　　4、满足采购商和消费者个性化定制需求，完善产品售前询盘、逛厂及售后服务。