“行情不好，没办法。今年走出去，人家问你‘有没有干活’；去年走出去，人家是问‘你一天能赚多少钱’。”
坐在县城一家茶具工坊内，福建省德化县瓷工老陈一边码着瓷坯，一边叼着烟说。他留着长甲的手指粗壮毛糙，但用海绵拭去坯底的颗粒时却轻轻柔柔。
6月15日，广交会在“云端”开幕，老陈本是这场盛事的幕后参与者，但今年，他是局外人。
“我们从这么高的时候就天天玩泥巴了！”老陈的同事边说边用手比画出半人高。
仰赖天赐的泥土与传承的技艺，在德化，全县34万人，超三分之一的人口从事陶瓷行业，陶瓷产品80%以上外销，有些家族世代做瓷，甚至很多工人整条生产线都能“包圆儿”。2019年1~11月，德化116家陶瓷业企业累计完成工业产值221.15亿元，占全县规模以上工业产值比重的68.4%——再加上大批规模以下企业，在德化，陶瓷产业是支柱。
今年情况大有不同。此前多年，老陈都在外贸陶瓷厂工作，今年外贸厂停工不招人，他才在5月进入现在的工坊。这意味着收入减少，通常，外贸厂工资按计件工作量算，1个月工资在5000~6000元，但现在的老板没有按计件绩效，每月工资“统统算5000元”。
收入是少些，不过老陈很知足，毕竟他的妻子与同事的妻子原先都是当地大型外贸陶瓷厂的工人，如今都待业在家看孩子。
滴滴司机曾师傅更焦虑。上午八九点，出行早高峰，他在德化县城最热闹的街区绕了50多分钟，才接到一单。这是他开网约车的第3年，今年，他明显感觉到“开滴滴的人多了”。
“外销瓷厂没订单停工，内销茶具厂订单没那么多”，曾师傅说，疫情暴发以来，不少当地人没工作，以为滴滴好赚钱，就租车或买车来加入行列，结果“很糟糕”，本身疫情期间出行需求就减少，再加上队伍壮大，他“转进城区手机1个小时不响，绕到哪里都不响，接不到单，真的是很气很郁闷”。
送完一单客人，曾师傅又要在这座“山不转水转”的县城兜兜转转。小山城的坡道起伏交错，像千年瓷路的颠簸，也像德化人这半年来的心迹：迎来“零确诊”的曙光，却躲不过全球疫情大暴发，预付款收到了，没等发货，地球另一端的客户感染新冠肺炎去世了；内销市场面临激烈竞争，爆款复制能力惊人，单品利润按“分”来算。
但这里依然是个说闽南语的地方。凡有闽南语处，皆能唱《爱拼才会赢》，就像歌里唱的：“人生可比是海上的波浪，有时起，有时落，好运，歹运，总嘛要照起工来行(总要扎扎实实继续做)。”
陶瓷易碎，生意“疫”碎，对德化的陶瓷人来说，全球疫情、商贸遇阻是“三分天注定”，多元发展、转型升级依然“七分靠打拼”，滔天巨浪中的亲历者们，试图通过改变，将破碎的生意黏合、缝紧。
外贸瓷企荣损与共
“世界陶瓷之都·德化”。
从高速出口向德化县城进发，率先迎客的5公里景观长廊上，最醒目的是“瓷都”大字招牌。
这座闽南山区县至今没有通铁路，但不妨碍她成为重要的陶瓷“世界工厂”。
2015年，德化被联合国世界手工艺理事会授予“世界陶瓷之都”称号。景德镇、潮州、德化、醴陵在多年火热的“瓷都”之争中，许多德化陶瓷人认为这个荣誉实至名归。
从盛唐兴起到明代鼎盛，虽不如官窑显赫，但德化外销工艺瓷始终有一席之地，尤其以法国人惊叹的“中国白”瓷器闻名。2017年，德化明代瓷塑家何朝宗的白瓷雕塑作品“渡海观音”拍卖价达到1633万元。在“南海1号”这艘“宝藏”南宋沉船中，考古人员发掘出大量产自德化的白瓷与青白瓷，甚至推测南海1号很可能从泉州港起航。
陶瓷学家三上次男说：“古代东西方的文明交流是写在中国陶瓷上的。当时的中国茶叶喝了，丝绸烂了，抹去尘埃，昔日的中国陶瓷依然熠熠生辉。”千年后，大师名作仍在，德化外贸陶瓷企业的厂房里，有圣诞树陶瓷摆件，也有国外政客的人形瓷偶，它们可能最终会摆在美国沃尔玛、塔吉特等大型连锁商超的货架上，也可能在海外亚马逊上被销售一空。
德化县政府官网上也写道：“陶瓷产品80%以上外销，销往190多个国家和地区，是福建省十大重点出口县(市)之一、全国最大的工艺陶瓷生产和出口基地。”
不过，俱往矣，眼下，与全世界做生意，更意味着与全世界荣损与共。
3月，美国疫情暴发，那时起，丽春不停等待大洋彼岸华人客户的音讯。春节前，这位美国客户下了一笔金额五六十万元的陶瓷摆件订单，丽春的工厂已经开始生产。疫情出现后，客户曾说将订单延迟3个月交付，但丽春几次打越洋电话，他都没有应答。实在没法，丽春又联系他的业务员，得到的回答是：老板不懂怎么回复，干脆统一不回复。
这位客户主要为美国商超供货，在德化委托的生产厂商不止丽春一家。这是他们第二年开展直接合作，之前多年都通过第三方贸易代理公司，算是熟客。但老熟人也有失联的时候，丽春内心忐忑，尤其是她没有收订金，通常，买家一般要先将订单全款的30%打到卖家的账户上，或者亮出信用保险。
不过总体来说，丽春和丈夫一同创办经营的陶瓷厂还算幸运，他们的主要客户来自德国，“德国疫情控制得比较好，信用等级也高”，4月中旬就逐渐恢复贸易往来。
受影响最大的是做意大利和美国线的工厂。
“美国每天都新增确诊上万例，疫情还不知道什么时候能控制住。”主要出口意大利的陶瓷厂也郁闷，一位德化陶瓷商人透露，他的朋友在当地经营树脂工艺品厂，最大客户来自意大利，“预付款打了，货还没交，结果客户自己得新冠肺炎过世了”。德化全县共有超3000家陶瓷生产企业，外贸生意尤以欧美市场为重，那里正是新冠肺炎疫情的重灾区。
以往还有外国客人到德化谈生意，丽春的会客室备了茶盘也备了咖啡机，但今年“人都来不了”。4月，德化县工业信息化和商务局副局长在接受《福建日报》采访时表示：“我们80%的陶瓷企业都做出口，根据调查情况，它们的外贸订单金额普遍同比下降10%~20%。”当地一家年创汇上亿元的龙头外贸陶瓷生产集团一季度营收降幅达到19%。
总体来看，根据海关总署公布的数据，今年1~4月，陶瓷类商品出口值较2019年同期减少102亿元，降幅达到20.7%，在98章商品中，出口降幅超过20%的商品共17章。
一位德化商人说道，这几个月来，外贸厂面临多重困境，延迟发货、强制退单，订单量也明显下滑，部分工厂即使开工，“也只让工人干半个月”，“30多万个罐子贴了标签，发不出去，压在仓库里” 。
积压的瓶瓶罐罐等明年再卖？
“仓库租金也要钱啊！”丽春算了一笔账，在德化，平均每月厂租是7元/平方米，几乎与经济更发达的泉州石狮持平。厂租一般三年一签，每续签一次，租金涨幅在每平方米5毛以上。丽春约4000平方米的陶瓷厂，年租金成本超过30万元。
传统陶瓷工艺品生产依然是劳动密集型产业， “生产线的工人已经能精简就精简，全公司员工50~60人。”丽春说，一年下来人工成本超300万元，产品研发打样按寸收费，一寸几十块。“瓷土原料每年都有涨，另外水电费、税费，国外大品牌还要求每年验厂验货，这些费用都是硬性支出。”满打满算，“我们还只算小企业，每年至少要有1000万元的产值和营收才有赚头吧？”
外贸厂的日子不比二三十年前。上世纪80年代，一度中断的德化窑火复燃。与十大国营陶瓷厂坐镇的景德镇不同，当时，颇有经商意识的德化民营企业、家庭作坊重新转起陶轮，加入“泥土换美金”的生意，结合国外节庆制作西洋陶瓷工艺品。
1987~1998年间，全县陶瓷企业职工从9414人到11万，翻了11倍；总产值从3027万元到38亿元，翻了上百倍。
“当时外贸陶瓷有多好赚？‘窑改’之前，树都要烧没了！没树烧就烧柴油，甚至烧废轮胎，黑烟臭气熏天。”当地人回忆窑火兴旺时的疯狂景象，一年能烧掉10万平方米以上的木材，整个山区县的木材只够烧9年。
可如今，“上广交会的展位要给贸易公司交钱，通过外贸代理公司要给佣金，”工厂承受较大压力，即使恢复生产，丽春依然如履薄冰：“没订单没开工也就算了，开了工更是提心吊胆。”
前景如何，丽春拿不准，担心货做完了发不出去，担心订单迟迟不来。通常，外贸陶瓷生产企业先设计、打样，将样品在春秋两季广交会等展会上展出，或将产品信息发送给熟客，国外客户下一单，工厂做一单，今年做明年的单，尤其节庆陶瓷用品，从下单到收货，整个生产交易过程为时至少半年以上。今年，广交会从线下搬到线上，丽春心里还是没底。
让一些德化当地人忧心的是，6月之后外贸企业或将面临更多考验：“现在还有企业在生产疫情前、去年10月下的单，到6月也陆续发完货，如果疫情再发展下去，无单可做，情况可能更不乐观。”
一家外贸陶瓷龙头企业高管在开管理层会议时先打预防针：“保持乐观态度，同时做好最坏打算。”在他看来，基于目前疫情和国际政治环境，部分国家之间的商贸关系和政治局势依旧动荡，下半年，外贸环境有可能进一步恶化。
对外贸易毕竟是与国际政治高度关联的生意，就像“以前俄罗斯这条线也特别好做，俄罗斯也有十二生肖，今年做明年的生肖，但美国经济制裁俄罗斯之后，订单量一落千丈”，一位外贸陶瓷商人透露。
内销市场你死我活
中国茶具城位于陶瓷古镇三班，距离德化县城中心不到6公里，网约车司机陈师傅不乐意去，“去的话要加5块钱，因为茶具城比较偏，返程一般拉不到客人，疫情期间还算加的少了，平时要加10块。”
的确，不出陈师傅所料，5月16日，周六下午，这个被寄予厚望的全国最大陶瓷茶具市场，几乎是座“空城”。
已投用的茶具城第一期项目占地292亩，主体4层的建筑超过6栋，中心是一个带有音乐喷泉、2万多平方米的大广场，街道三横三纵，横街两边有超过15家茶具及相关产品的商铺，入驻20多家企业和客户，主要接待批发商和游客。
但遇到疫情，即使是周末，茶具城最热闹的是音乐喷泉，下午3点左右，喷泉随着劲歌热曲呼啦上升，哗啦落下，水声回荡，驻足欣赏者不超过10个。第二热闹的是落叶，一阵山风吹来，几片干枯的树叶与街道水泥地来回摩擦，沙沙作响。
商铺都开门营业，但一排里只有1家靠近茶具城入口的茶具店员工在忙搬货。下午3点到4点，1个小时内，茶具城终于迎来十来个自驾游客。
走进其中一家兼卖茶具、白酒器具和茶盘的商店，原本正对门口展示着一排带有灯光和流水效果的电动茶桌，现在“黯然失色”，店员说：“本来这里一到周末尤其是节假日一天都能接待十来拨儿客人和游客，现在周末一天才接待几个客人，电动茶桌干脆不插电不展示效果了。”
外贸遇挫，“出口转内销”的思路与口号响彻德化，其实，当地人早就开始探索国内市场，甚至已经闯出一片天地，奈何疫情打击是“推土机式”的。
步入21世纪，随着人工成本上涨，德化当地出现“地产化”——“瓷厂赚到钱老板就买地皮盖厂房收租金”，地价贵租金高，本地瓷泥原料每况减少，同时中国加入全球贸易的进度逐步规范，外贸市场对知识产权的保护加大，各项成本增加，尤其2008年的金融危机之后，众多外贸陶瓷企业感到“生意越来越难做”。
一些商人将视野转回国内——德化属闽南地区，功夫茶传统浓厚，当地出产的高岭土含铁量少，“土质比景德镇的都好”，尤其适合生产容易凸显茶汤色泽的白瓷茶具。加之日用瓷、传统瓷雕等品类也向国内市场开放，转产转销逐步开始。2002年，德化当地政府已经在县城中心筹建容纳四大类、近万品种的商业“陶瓷街”。
到2018年，德化有陶瓷茶具企业1200多家，以陶瓷茶具批发生产、贴牌代工为主，茶具产量占全国总产量80%以上。2015年，德化三班镇获得“中国茶具之乡”的称号，中国茶具城正是当年由120多位本地陶瓷企业主众筹建设的。2018年，这里举办了中国茶具文化产业博览会，并成为新晋旅游展销点。
可是疫情及其“次生灾害”像盘山弯道上的泥石流，一下挡住去路。
批发商的脚步被疫情牵绊，实体批发市场仍在缓慢恢复。“上个月我吃什么狗吃什么，这个月狗吃什么我吃什么。”一位德化茶具商人自嘲，以往，春夏季是新茶热销季，茶具销量和茶企合作订单有所增加，但“今年没有淡旺季之分，一直是淡季”。
与此同时，曾被称为德化必去打卡点的“陶瓷街”，也略显萧条——5月16日，周六上午11时许，周末本是熙熙攘攘的陶瓷街行人甚少，沿主街两侧约90家陶瓷商店，有25家都处于关门或挂着“空店出租”的横幅。
一下空了二十几家店，这在当地人看来不可思议。这条街属于热门地段，小店月租动辄七八千、上万元，“很多人想租，抢都抢不到，转让都能收一大笔转手费。”
眼下，部分外贸陶瓷企业图谋转产内销，做国内生意的陶瓷企业更“瑟瑟发抖”。身在内销市场的从业者深知，按照目前恶性抄袭、低价竞争的态势，“本来内销盘子就那么大，外销企业再进来，价格战打得更厉害了”。
长期以来，德化陶瓷行业饱受山寨抄袭、低端竞争的诟病与困扰，外贸产品抄袭现象逐渐好转，“毕竟欧美市场很重视版权保护，产品上架到国外连锁大超市，一旦被发现抄袭，被起诉、被索赔，可能会赔得倾家荡产”，但国内市场的山寨品屡禁不止。
在德化一家陶瓷企业负责品牌宣传工作的阿繁举了个例子。今年，一款“荔枝果肉”遇热水就会从黑色变成白色的树脂茶宠在抖音等短视频社交平台上大火，“最开始，这款茶宠至少能卖五六十块”，没几个月，德化大量茶具企业跟风生产，“展示小视频在抖音快手上铺天盖地，结果越卖越便宜，现在9块9就能买到一个”。
实际上，这款茶宠由广东财经大学的在校生开发设计，1月2日成品面世后已经申请产品专利和版权。而在电商平台上，变色荔枝茶宠价格从几元到近百元不等，排名前列的商铺发货地均在福建泉州。
惊人的复制能力，让当地一些有原创意识和能力的茶具企业“不敢出爆款”：“一个月卖1万件以上的单品，很快就被抄袭，大家都在做，最后价格压得很低，大家都没钱赚。能做一款月销售两三千件、多卖几个月的单品，就不错了。”版权纠纷在德化企业之间普遍存在，“我告过别人，别人也告过我”，最终多是不了了之。
缺少文化附加值，卷进无休止的价格战，一些中小内销陶瓷企业只能靠大批量生产、薄利多销来存活，“一款小和尚茶宠，网上卖十来块钱，但出厂价只有两毛多，利润薄到按‘分’来算，一个单品赚几分钱，所以一般一次性生产几万个，再批发出去” 。
一位从事10余年茶叶及用品销售的经理直言：“德化茶具产品的外观保护不行哦，很难办，现在仿得太厉害。目前德化最缺的，一个是设计，一个是营销，其实生产能力是过剩的。” 他的茶具工厂也以贴牌生产和联合开发为主，“没办法啊，现在新品开模成本高，我们只开发一部分。”
面对山寨风气，当地政府并非无动于衷，早在2004年，德化县就在全国首创版权本地免费登记制度，厦门大学知识产权研究团队在研究论文中指出，制度落地后，德化陶瓷企业绩效显著高于泉州市其他地区乃至景德镇和醴陵的陶瓷企业。
但司法对版权保护的力度有限，就在今年4月，德化法院又销毁一批价值17万元、共4310件的陶瓷侵权产品，压路机碾过瓷杯瓷壶，剩一地七零八碎瓷片，正如上述论文所言：“常见的司法保护和行政保护基本属于事后救济，且面临着举证难甚至赢了官司输了市场的困境。”
唯变不变等待天明
县城山路坡顶，500多平方米“前店后厂”的工作室，是阿强在德化的一片净土，他也将自创陶艺品牌命名为“净土”。工作室临街，陈列着他3年来试验出的陶瓷和绘画作品，摆放着他精心伺候的仿生鱼缸和茶席，菖蒲幽绿静默地生长。这里本是个别致的小展厅，但多数时候阿强都将卷帘门紧闭，在靠近门口的工作台前，弓着背凑向灯光，一手端着茶杯生坯，一手用画笔在坯上绘出心中的敦煌。
好在，越来越多德化陶瓷从业者意识到，没有镶上文化创意与科技含量的金边，无论有没有疫情，“泥土换人民币”的生意终将归于尘土。唯有成为愿意改变的少数派，才有更好存活的可能。
但改变像漫长的进化，牵连剧烈阵痛，夹带难挨等待，意味短期牺牲，不等于完全换来市场认可。但这一批敢于改变的少数派在德化逐渐壮大。
15年前，阿强从江西景德镇回到家乡泉州，他毕业于景德镇陶瓷大学，以陶瓷彩绘擅长，但德化当地艺术瓷以瓷雕塑烧为主，日用瓷装饰以贴花为主，刚回家时，阿强并无太多用武之地，“泉州没这个市场”，干了近10年的设计才开始独立创作，决心单干时只有“50块钱身家”，靠10000元订单预付款和同学接济的30000元支撑，有半年的时间一窑接着一窑地砸残次品。
从好谈艺术的景德镇，到“人人追爆款”的德化，阿强从水土不服到隔绝自如，他醉心为茶具赋予艺术生命，逐渐收获奖项和500平方米的小厂房。阿强坦言，疫情中，他不算存活自如，但仍有发货，加入敦煌元素的设计与手绘，一个品茗杯的价格空间至少是普通产品的10倍。一年前，他设计的一款敦煌系列艺术手绘茶杯脱销，单价超过600元。
这半年，阿强迎来新变化——电商直播，不过他生性腼腆，面对镜头总是“尬聊几分钟就跑”，换能说会道的合伙人上阵。整个德化上下，大小厂商，都在拥抱这个变化，生怕在新赛道上被落下。
直播只是变化中的一抹掠影。2010年之后，德化不少内销陶瓷企业步入电商时代，直至目前，德化是全国最大的陶瓷电子商务产业基地，陶瓷电商企业超过7500家，2018年交易额为106亿元，占据全国80%的网上陶瓷茶具销售市场。
走进茶具城的一家工厂展示门店，店员正在为前来洽谈直播合作事宜的电商团队斟茶。尽管团队对直播的效益也不敢打包票，“做直播的越来越多，现在也不好做了。”但阿强的朋友张晨熠却对直播得心应手，疫情之前就尝过甜头。
张晨熠琢磨柴烧陶艺已经5年。这是一种坚持古老木柴烧窑和追求自然落灰成釉的陶瓷制作技艺，往往一窑的成品率仅百分之六七十，每一件出品的釉色、纹路都有区别，是难以模仿的非标品。作为千禧一代，张晨熠通过个人社交媒体自产自销，从微博到优酷，都有他的自媒体账号，用以展示创作过程、得意作品和山居生活。
“疫情期间我的粉丝出不去就在家里泡茶”，这给了张晨熠大展身手直播带货的机会，通过引导，他有信心：“买我一个柴烧作品，我能给他凑一套。”试水直播1年多，张晨熠积累了小10万粉丝，今年春天，他烧了一窑约四五百件的茶具、工艺摆件，还没出窑就被预订了一半。
“只讲专业，不讲故事”，这是他的直播宗旨，从何为柴烧，再讲到烧窑过程中的还原、氧化反应，他试图培养一批专业消费者。他判断，到现阶段，消费者已经开始买专业产品、买柴烧技术、买手作人自己的语言。
但培养专业粉丝，首先要有扎实的专业水平，这需要不断磨炼，不懈改变。27岁的张晨熠网名是“泥半仙”，2014年，他从老家河南只身来到德化，就读泉州工艺美术职业学院陶瓷雕塑专业，1年后靠拉坯的手艺积累到工作室的启动资金，独自跑到县城附近的山村，租下两层临山水泥屋，用2400块砖搭起柴烧窑。
“当时全村人跟看猴似的看着我，隔壁大哥还带着小孩来教育孩子，说不好好学习就跟叔叔学烧窑、做陶瓷”。临到毕业，张晨熠成了全班30个学生里唯一从事陶瓷行业、自创工作室并存活自如的。
走到今天，张晨熠认为，不仅要有时间积累，还要不停在生意人、手艺人、窑工各种身份间转换。“每个人都应该有危机感，有量的时候考虑质，有质的时候也要考虑量，唯一不变的是变化。”这是5年来张晨熠创业的深刻感受，他相信施以技艺，泥土的价值才有所附丽，也见证这5年德化手艺人生存环境的变化——他周围的柴烧工作室从不到5家到50余家，部分获得了政府扶持。
对久经商场的德化外贸陶瓷人来说，改变与转型是贯穿数十年企业历程中的必经选择。
二三十年前，做外贸产品的德化陶瓷厂虽多，但“真正出国、走出去了解别人文化的很少”，现任顺美集团总经理郑鹏飞成为较早一批出海者。他前往德国等欧美国家生活、考察，学成一口流利的英语和德语，“要改变传统的思维认知，去了解外国人的文化、生活方式，观察之后就会发现，耶稣诞生马槽的人物摆设大有乾坤，南北欧的雪人水球也有形象差别”。
多年来，德化也试图改变单一依赖陶瓷产业的局面，尤其想依托千年陶瓷底蕴和优越生态环境，向文化旅游产业倾斜，特别是在2014年左右，德化陶瓷产值增速出现严重下滑，其他陶瓷重镇在迎头赶上，包括一度衰微的景德镇。
尽管投入巨大，几经挫折，疫情将变革计划全盘延误，但拐弯变道的步履并未停歇，当地人依然抱以期待和信心。
