IT行业利润越来越低，越来越难做。国内IT直销企业恒昌IT副总裁谢玉山称，现在卖一台PC的利润就是几十元，整个行业都在拼价格。早在1998年就被逼得IT直销的恒昌，却意外积累了丰富的管理、ERP、服务经验，走出一条差异化的道路。
谢玉山自豪地称，恒昌跟竞争对手有一个本质差别，专注于卖货，靠卖货生存，然后滚动发展。就是靠耐得住寂寞的“笨”方法，在与早期的竞争对手比拼中生存下来，而对手基本消失。
目前，宜家和屈臣氏成为恒昌的学习目标。宜家仓储式的销售方式，屈臣氏的特色经营。
恒昌是如何做直销的，未来又将向什么方向发展。最近，对话TOM科技的恒昌IT副总裁谢玉山对此做了全面的阐述。
TOM科技：先请您对恒昌IT做简单介绍。
谢玉山：恒昌IT执照是1993年注册的，在中关村，我们可以算是元老了。
干这一行比东芝、花旗还要早。由于在1993年到1998年期间，分销出现一些难题，从1998年开始断然不做分销，做直销。实际上恒昌IT做直销连锁，当时并不是自己干出来的，是被市场环境逼出来的。比如：东芝和NEC产品分销到上海、成都等城市，而当地分销商经营不规范，把货卖掉，钱不给你，这种情况都有。而且我们去结帐的时候，货没有啦，钱也没了，就剩下店和人在，他们就把店抵给恒昌，成都是这么做的，沈阳也是这么做的。当时在全国，恒昌IT被迫接受了十几个店，然后自己在北京培养人，派过去，再重新做起来。
恒昌IT副总裁谢玉山
TOM科技：当时有IT直销概念吗？
谢玉山：当时没有这种模式。
TOM科技：当时恒昌也没有直销经验，有没有担心做不好？
谢玉山：实际上当时已经出了问题。货款出问题，就只有店，还有人，就像一只股票一样，已经跌到谷底了，你是准备割肉走呢，还是准备再投一把，当时信心都很大，再投一把，把这个事情干起来。
当时只是向每一个店派1、2个管理人员过去，然后教一些北京卖货的模式、销售模式，以店为基础，一台台的销售，这么做起来的。
TOM科技：多出这么多店，管理会不会出问题？
谢玉山：以前管理是无序的，后来我们一个股东带了一个4、5个人的团队，研发出了一套ERP管理系统。这套系统可以做到全国69个店、12个分公司的盘点在5分钟完成。
恒昌整个进、销、存、管理、支出都在ERP中，它不是单纯的进销存软件，也不是单纯的财务软件，是集合了财务软件，进销存软件，店面管理软件，公司管理软件等几方面。
这套系统对我们的财务、库管、物流也块人员的资历和条件要求比较高，我是会用ERP的库管，会用电脑的，会用信息化的库管和财务人员，还有物流人员，是这个情况。
虽然这套系统在业界比较领先，但做得还不是特别到位，目标是像宜家那样。我们并不效仿国美、大中。
TOM科技：为什么？
谢玉山：我最喜欢两个超市。一个是宜家，宜家货有自己的品牌，宜家可以自己设计迎合消费者的产品。宜家的东西在别地方是买不到的，所以我有时候去朋友家做客，可以看到这个东西，一看就是宜家。包括我记得1999年那会儿宜家刚开，在马甸桥，1999年我买了一个不锈钢的一个底座，可以把牙刷、牙膏插在里面，那是1999年买的，现在还在用。
TOM科技：做电子产品渠道，要推出自己品牌的产品非常困难？
谢玉山：是的。恒昌可以学宜家的ERP管理系统。另外，宜家的仓储式销售，给客户一个体验式的感觉，看好某一样东西，自己去下面拿货。
恒昌现在逐步在改，全国超过500平米的店一共有11个，超过1000平米的店现在加起来有3个，包括马上要开的那个1000多平米的，都在效仿，要有体验区域。另外，恒昌还欣赏另外一种连锁模式，那就是屈臣氏，屈臣氏不像宜家，它的东西在像家乐福、沃尔玛也有，但屈臣氏有它自己的特点。在香港11个屈臣氏，香港一共有11个购物区，像中环、尖沙嘴这种购物区，屈臣氏的店基本上全都覆盖了。它的这种覆盖已经比肯德基还广，而且店不大，都在电脑城市，或者商业城里面，商业区里面。我们从来没有见过屈臣氏在马路边开一个几千平米的大店。屈臣氏有它的优势，宜家有宜家的优势，恒昌欣赏这两种连锁优势结合在一起。
