东北陶瓷城执行总经理——丁扬滨

主持人：您为我们谈谈陶瓷这些年在东北地区的发展，如今的东北陶瓷和过去有什么不同的地方呢？

丁总：我刚才提到了渠道发生的变化。虽然整个的销售网络扁平化了，但是对整个行业的积极作用还是比较大的。它的信息反馈速度快了，中间的环节少了，消费者也获得了实惠。就我们这个行业而言，我也曾经在多种场合、公开的媒体上发表过多篇文章，也专门的和经销商有过交流。我认为现在的家居建材行业，发展出现了三大变化，谁及时跟的上这三种变化的，谁就会在这次的行业整合中领跑。

　　这三大变化是这样的，首先，要把行业品牌上升到消费品牌。这是第一大转变，品牌的转变。我们行业内人士认为的几大品牌，包括东鹏，马可波罗等等，这些都是行业品牌，就是说做这个行业的人都知道。但是做为一个消费者，如果你不是搞这个陶瓷行业的，你只有到商场去看，才会知道这些品牌。而家电行业就出现了这样的消费品牌，比如说海尔，消费者不需要去逛商场，也知道海尔的电器。它就是从行业品牌上升到了消费品牌。而陶瓷行业，能成为这样的消费品牌的行业，寥寥无几，只有几个少数早期进入到中国来的国际品牌，会有一部分老百姓会比较了解，对大部分人来说，还是不了解的。所以这就是第一大转变，谁在这样的转变中跑在前面，那他就一定会在市场的竞争比较激烈的情况下领跑。第一大转变，它的责任在于生产企业，在于它的品牌拥有者。

　　第二大转变呢，就是需要经销商来做的，就是要从个体经销商到企业经销商来转变。早期从事这个行业的经销商，无一例外的都是个体，从订货到销售、送货，最后到售后服务，所有的项目，都要他一个人去办，没有形成一个体系。一个人的精力毕竟是有限的，日后生意越做越大，仍然是靠自己去跑，就跟不上现在的销售形式了。不同于当年产品供不应求的时代，在现在品牌竞争越来越激烈的年代，很多的经销商不仅仅的只是坐在店里卖了，它要去跑工地、小区等地方，一个人的力量是远远不够的。这种情况下，就要形成一个部门，当你有了在样一系列的分工部门以后，于是你就成为一个企业了，就不是个体户了。但是现在还是有为数众多的经销商还在以个体的形式出现，那就适应不了市场发展的局势。如果仍然突破不了这样的局限，那上游的生产企业也会逐渐的把你抛弃。

　　那么第三大转变，我认为就是企业和经销商共同的责任，那就是在区域市场，要从产品推销向品牌推广的转变。经销商做陶瓷行业，最早的动机肯定是为了赚钱，其实现在也是这样的。但是这种赚钱的方式，过去在市场关系大致平衡的时候，竞争不是太激烈的情况下，可能手中拥有的品牌越多，上游供货工厂的渠道越多，你的销售额就越多。但是现在不是这样了，一是因为销售渠道发生了转变，再来是因为消费者也越来越挑剔了。如果你手里仍然握有很多品牌，很多资源的话，实际上一是对资源的一种浪费，分配资源上也难以掌握。不是所有的品牌都是同一个消费群体，也不是所有的品牌都是一个销售推销方式的。面对着不同消费者，不同的产品类型，销售方式大不相同，就不是一个团体可以完成的了的。在这样的情况下，如果代理商代理的品牌很杂的话，就很难会有某一个品牌做的很突出。现在，上游的企业对经销商也是越来越挑剔了，如果一年达到不了预定的销售额，或者服务质量跟不上，那企业就会考虑第二年要不要再继续合作。与其大把的抓住这么多品牌，不如集中的只做一两个自己觉得有把握的、市场潜力巨大的品牌来做。我说是两方面的责任，看起来我刚才所说的都是经销商的责任，实际经销商对品牌忠诚度不高的话，企业也是有责任的。因为这种代理制，一般都是一年签定一次代理合同。经销商第一年大肆帮助企业做品牌宣传，企业却因为销售成绩不好而第二年拒绝和这个代理商签约。所以大家都需要有一种共同长远的战略合作。这其实也是行业体制的一种弊端。在这种混乱的局势下，有一部分人有长远的目光，合作比较长久，那么经销商就会在当地去帮助企业推广品牌，而不是纯粹的只做销售。这三大转变，实际上就是陶瓷行业发展的一个趋势。

主持人：通过这两年东北陶瓷城的经营，您觉得协调经销商和顾客间的关系会困难么？

丁总：这并不困难。关键是企业在经营当中的出发点，你想把这件事做好，那就一定有解决的办法。我们对经销商有要求：经销商要对对顾客有承诺。我们过去仅仅是提倡，从今年开始，只要在东北陶瓷城签租赁合同，我们对经销商的那些要求就已经变成了合同的一部分。这意味着经销商从此以后要对那些对顾客方面的承诺负责了。一旦出现问题，我们都有相应的控制手段，这是我们的一种经营理念，也是一种经营观念。只要用心，没有特别难的。东北陶瓷城也针对顾客服务这边，在去年推出了玫瑰服务。