三、创造语言，影响客户决策
如果说聆听和厘清都还是我们在销售工作中的守势的话，那么创造性的使用语言则是我们销售中语言工具的攻势。它和前两者不同的是：前两者客户处于主导位置，由客户的情绪、心情、感受来决定交易的成败，而在创造语言中，我们将通过语言的突破，为客户创造一些不同的情境体验与感受，最后达到将解决方案销售给有需要的客户的目的。
1、通过语言，引导客户想象拥有商品后的感受。通过语言来描绘一幅图像，而这幅图像又是客户拥有商品后可以得到的利益与好处。
例：
客户：车很好，不过太贵了。
销售人员：唉，一般的车哪里衬得起你的品味啊。你想想，马上就要到春节了，你驾着这辆车去参加自驾游。夕阳西下，微风佛面，你坐在车里面，广阔大地，你想到哪里就到哪里。
2、 时间词加在语言中，引导客户打破思维局限
例：
客户：我不需要这项保险。
销售人员：你是说目前暂时不需要吗？不过如果你晚一些买的话，价格和现在就会有一些比较大的差别，而且现在的很多优惠到时候就不能享受了。
3、选择性问题来对进行最后的促单，将犹豫不决的客户的思维直接引导到细节性、技术性的问题上来。
例：
销售人员：请问你是选择刷卡还是直接交现金呢？
语言的魔力是无穷尽的，它既成就目标，也破坏目标。成功的语言具有强大的影响力和鼓动力，以至于连上帝都要敬畏三分。
《圣经·创世纪》记载：创世之初，普天下人类同操一种语言。出于骄傲，人们想建一座通天之塔：巴别塔（the Tower of Babel）。耶和华对人类的骄傲感到恼怒，于是使人们的语言变得互不相通，从而造成了巨大的混乱。人们只好放弃了造通天塔的狂妄打算。
销售过程中，不断在实践中使用聆听语言、厘清语言、创造语言三根天梯，将会让我们的销售沟通更加顺畅。
让语言成为销售人员的手中之矛，让语言影响客户的最终购买决策，让人类建筑巴别塔的梦想不再是梦想。
