(15:18:44) 主持人说：刚才的异议处理您讲好了吗？
(15:18:52) 王家荣说：基本上是这样一个步骤，但是更详细的话我们今天的时间或者说今天的方式不太适合交流，基本上我们思路上要搞清楚为什么产生异议，客户的异议真正来自于哪里，然后我们对症下药就可以了。
(15:22:13) 王家荣说：比如说话术，那打一个电话就是问候一下您，没有什么大事，您看祝您妇女节快乐等等简单的祝福，可能很简单的两三句话，但是这就是跟进的技巧，跟进的过程当中我们要注意的一点是千万不要谈产品，跟客户建立起朋友的关系，任何人都愿意跟朋友做生意，是不是？
(15:22:21) 主持人说：是的。
(15:22:30) 王家荣说：怎么样跟朋友建立这样的关系，跟进的话千万不要谈产品，其它我们什么都可以聊，可以聊他的工作，可以聊他的嗜好，可以聊理财、就是不聊业务、产品，这个是跟进的技巧。
(15:22:46) 主持人说：第七点一个是成交缔结这一块，如何把握成交的时机，有效促成的技巧以及缔结的方式和策略？
(15:22:59) 王家荣说：其实顾客他有这个购买的意愿的时候他有一些反应的，比如说客户说确实这样吗，多长时间得到它，我怎么样付款啊，其实说这样话的话都是在暗示你要买这个产品了，这时要抓住机会成交客户，客户一般都是在您介绍完产品之后或者是解释完客户的反对意见之后，
(15:23:06) 王家荣说：还有是在客户比较放松的心情或者是比较快乐的时候，这个是一个成交的时机，我们成交当然也有技巧和方法的，比如说我们基本选择的方法是假设成交法，那可能大家都会去用，比如说您看您是现金付款还是支票付款呢，你看发票怎么给您开呢？然后公司名称怎么写，公司费用开成礼品还是开成培训费还是开成其它的呢，用这种假设成交的方法。
(15:23:17) 王家荣说：也可以用其它的一些很自然的方法，个人我觉得如果您跟客户沟通过程当中把握好，您的异议处理掉了，那很自然可以跟客户去说，既然李总你没有什么问题就签一个字吧，盖好章传真给您了，基本上就是这样成交的方法，那这里有一些法则，比如说二选一成交，
(15:23:25) 王家荣说：都是在我们实际的电话营销过程当中都可以再去体验的，最重要的是我们发现很多电话营销的人出现一个问题，就是打电话天天还是那些话，无论是从话术或者是问候的方法还是那些东西，都要学会去转变，学会用一些崭新的东西，可能这些崭新的东西是错误的，如果您去尝试会得到意想不到的收获。
(15:24:31) 主持人说：我这个问题提交好以后接下来还有四十分钟的时间全部用来回答网友的问题，因为网友的问题非常多，我们先说一下善后维护，如何发展客户的友谊，如何实现再一次定单，如何帮助您实现销售，第一个是如何发展客户的友谊？
(15:24:56) 王家荣说：我也可以这样来回答了，比如说我前面说到了怎样让客户去帮您做介绍，我们说到这个话术，那你可以帮我一个小忙，那我们在善后的时候，客户已经成为您的朋友，比如说某某先生小姐，你在这个行业里面经验丰富，我在这个行业刚刚走上不久，很多向你学习，可以给我们推荐一下，在这里我多谢您了。
(15:25:26) 王家荣说：跟客户沟通的过程当中怎么样建立友谊呢？其实后续跟进和善后维护是有相通点的，我们在善后工作当中尽量不要提您的产品，如果非要提的话也是有意无意提一句您用的怎么样，有哪方面解答的，或者是哪方面帮助的这样的东西，无论是电子邮件也好、信函也好或者是其它方式也好，要表达对客户的关心，甚至是赠送一些小礼物，人客户感觉到对他的尊重、真诚，对他的谢意等等很自然的客户，他会感觉到做的事情，他会帮您做更多的事情。
(15:25:35) 主持人说：下一个问题，如何实现再一次的定单？
(15:26:27) 王家荣说：那这里来说我个人总结一个叫做电话营销倍增业绩的方法，它里面有十二个方法，比如说我们的产品如果是服务性的产品，客户也许一年只消费一次，如果跟客户沟通的话，然后想用你的方法让客户跟你一年成交两次，成交的方法是给客户一些附加值，用一些附加的服务来赚取客户的一些利润，那在这个过程当中，
(15:27:42) 王家荣说：比如说我们再回到成交的技巧上，也许我的这个产品客户只是想要一万块钱的产品，我说某某客户，如果你要一万五千块钱的产品我可以给你更好的折扣，这样我的销售量也增加一些，销售量增加了我自然个人的销售提成也会增加的，这也是一个提升业绩的方法，然后让客户把一年的购买一次变为一年购买两次，这样的话也是提升业绩的一个方法，让客户一个是我们刚才说的一个他会帮我们推荐，他们更多的是老客户推荐的客户，还要跟老客户的感情沟通好，所有的问题就不是问题了。
(15:27:50) 主持人说：其实这也就是已经回答了第三个问题，如何让客户帮你销售。
(15:28:41) 王家荣说：这个是很自然的，就拿保险来说，一般客户都是对知根知底的人，他会推荐他的朋友、亲友来推销你的保险，我们所要做的工作就是维护感情。
(15:28:51) 主持人说：就像你说的他们愿意跟朋友做生意，不是单纯客户，维护感情这样会好做，他会把他的朋友推荐给你，这样生意越做越大。
(15:29:01) 王家荣说：电话营销切忌一点，如果总是打新的电话这样不会带来很好的业绩，真正业绩的提升是靠老客户的推荐，是靠老客户帮你做销售的，这个是我们其中的方法，我们真正的关键点就是感情的沟通、感情的沟通。
(15:29:10) 主持人说：主要是靠老客户的圈子来扩大。
(15:29:54) 王家荣说：他推荐两个客户，但是他推荐的两个客户又会帮你推荐新的客户，这样就形成一个循环，很自然你的客户也会越来越多，您的生意各个方面也会做得越来越大。
(15:30:35) 王家荣说：他推荐两个客户，但是他推荐的两个客户又会帮你推荐新的客户，这样就形成一个循环，很自然你的客户也会越来越多，您的生意各个方面也会做得越来越大。
(15:30:43) 主持人说：那么接下来大概三十五分钟的时间我们统一回答网友的问题。
(15:30:49) 主持人说：殷红光：在电话沟通当中如何判断对方是负责人呢？
(15:31:18) 王家荣说：可以从语气当中判断，也可以从问题当中判断， 如果对方真的是负责人那把的语气很足的，可以感觉到的，也可以通过话题问一下，比如说这件事情是你负责吧，我应该称呼你是王总吧，比如说你用王总问他的时候，如果他不是王总的话他会心虚的，可以这样自然地问。
(15:31:29) 主持人说：可以说你是王总，她有可能说不是，我是他的秘书或者是某某，这样很自然看出来了。
(15:32:19) 王家荣说：对， 所以您的感觉很重要，还有探问的话术很重要，电话营销很重要的是感觉，很多的电话营销人员告诉我他们一拿起电话跟客户一两句话知道客户是不是最终能成交的客户，所以要尽量地花时间来积累自己的感觉，也是我们电话营销人非常重要的一件事情。
(15:32:27) 主持人说：网友：电话询价的问题请王老师讲一下？
(15:32:59) 王家荣说：其实我们电话询价的建议是由哪些点建立的呢？
(15:33:06) 王家荣说：比如说声音塑造我们的形象，当然声音的语气，说话的语调，另外表达的语速是非常重要的，都是塑造电话当中形象非常重要的一些因素，当然面对面沟通的话可能还加上一些感情、表情、肢体语言、姿态，虽然对方看不到我们这些东西，但是我们还是要把这些东西加进去的，
(15:33:14) 王家荣说：您的感情是不是真诚，你的表情、肢体语言各个方面是不是真真正正地能把你要表达的东西，有非常好的配合，学会去控制你自己的语气，控制你自己说话的语速，我记得我自己之前写过一个关键词叫做“心要静、气要平、面要和、意要诚、神要专”，这是一些关键点。
(15:33:23) 主持人说：这个问题回答好了？
(15:35:03) 王家荣说：可以这样回答他，相对来说刚才其实我说的一个八要素，就是我们电话塑造形象的八要素，就是感情、表情、肢体语言、姿态、声音、语气、语调、语速，这是八要素，把这八要素你自己看哪些方面要提升的，基本上良好的形象就出来了。
(15:35:30) 主持人说：那我提交下一个问题。
(15:35:37) 主持人说：春风在线：王老师，碰到这样的客户如何处理啊，客户的样品对你很满意，答应会给我们下单啊，可是去年到现在都没有把单下过来，问客户原因说是单子没有开好，这张担子去年底到现在这么长时间客户都是这么说，我问一下应不应该再跟客户继续沟通还是客户是在敷衍我而放弃这个客户呢？
(15:36:01) 王家荣说：很多电话营销人来问这个问题，在跟客户沟通过程中出现什么什么问题，我反问他为什么这个你刚才问的问题不去问你的客户呢？你也可以去问他，如果感觉到他在敷衍你的话，你甚至可以说你是不是敷衍我呢。
(15:36:08) 主持人说：直接可以这样说吗？
(15:36:19) 王家荣说：也可以这样说的，是不是我哪方面做得不好，让你不能够做最终的决定，或者是我需要做哪些事情再可以成交，你要真诚地和他交流，然后要知道客户的答案，你没有客户的答案就没有办法对这个事情进行处理，所以说请教王家荣还不如请教你的客户，把你的问题直接去问客户就可以了，
(15:37:20) 王家荣说：因为你真诚地跟客户交流的话，客户也会真诚地跟你家刘德，就拿我自己的例子，之前我有一个很难搞的客户，我好几个月还是没有办法了，我说某某先生，我真的想知道自己应该怎么做才能达到你所要达到的要求，他也会很真诚地跟我说小王啊，
(15:37:44) 王家荣说：你的工作过程当中你要做出哪些改变，在交流的过程当中我反而学习了他的经验，而在我学习的过程当中客户会觉得我是一个好学有上进心的人，很自然地也喜欢上了我，这是非常重要的一个点，因为他喜欢上了我，他跟我成了朋友，做成生意难吗？
(15:37:52) 王家荣说：所以你跟客户发生的一些问题去反问给客户，这样才能够让客户觉得你非常真诚，一个谦虚的姿态向他学习才能够让他感觉到非常有价值的东西，可能表达的不是很清楚。
(15:37:58) 主持人说：已经很清楚了。
(15:38:03) 主持人说：网友：王老师我问你一下，在电话里面可以想客户报价吗？
(15:38:12) 王家荣说：其实不同的行业不同的回答，有很多的销售就是在电话当中直接把产品卖出去，不钱收回来，也许一辈子不见面，这样的电话营销公司非常多，所以说报价是肯定可以报的，但是一些大型产品尽量不要报，一些价格比较高的话尽量不要报。
(15:38:20) 主持人说：还是慎重严谨一点？
(15:38:37) 王家荣说：是，一定要慎重，像我一般遇到的营销的公司里面报价不是很大，那肯定要在电话当中报价的，但是要在报价之前把价值说清楚，要让客户知道你的产品能够帮他做一些什么，带来什么样的好处。
(15:39:18) 主持人说：网友：电话中有时候会被客户打断自己的思路，这样自己的思路顺着客户走，这样自然就跳不出来了，这样很不利，如何避免呢？
(15:39:33) 王家荣说：这就是叫做主动和被动，相对来说呢我们电话营销的人一定要八个字：随机应变、掌握主动，谁掌握主动就掌握致胜关键，在电话营销中为什么网友说顺着客户思路走呢？最重要的原因是目的不明确，比如说打给客户的电话目的不明确，而且在之前也没有一个良好的策划，
(15:39:58) 王家荣说：这个良好的策划可能包括你要有去想在什么时间给他去打电话合适，什么地点给他打电话比较合适，你要说明这些事情，这些事情之间的联系是怎么样的，可能会出现哪些问题，然后针对这些问题要做出怎么样的回答，然后你的开场白、收尾怎么设计，如果都思考好、准备好的话很自然不会被客户牵着鼻子走的。
(15:40:16) 主持人说：好的，下一个问题。
(15:42:03) 主持人说：网友：现在很多时候国内业务无外乎就是吃吃喝喝，我问一下王老师，邀请客户吃饭应该注意哪些问题，更好的语言表达方式你能跟我说一下吗？
(15:42:24) 王家荣说：其实巧妙各有不同，邀请客户吃饭一定要注意他有时间，或者是征求客户的意见，让客户做决定，这里涉及到礼仪的知识，比如说我请你吃饭，可能要请他吃海鲜，海鲜是很好的菜，但是没有考虑到客户，也许客户不想吃海鲜，你要考虑到客户让他做决定，而不是你决定好告诉他，
(15:42:43) 王家荣说：可能这个话跳出了咱们电话营销的主题，其实在这个过程当中邀请客户，（我的思绪也有点乱），不用去有那么多的顾虑，我的建议是你拿起电话来，当然事先要有一个很好的准备，但是千万不要有顾虑，顾虑越多机会就越小，这个是我的感觉，勇往直前做自己想要做的，当然要站在客户的立场了解客户当时的心情，明白客户想要什么，这样不必担心我们的目标达不到。
(15:42:55) 主持人说：郑立英：上个星期报价同行说我的报价高了七八百，其实我没有更多的利润，那边的客户跟我这样说是真的还是想讲价格呢?
