(15:43:03) 主持人说：你觉得那边说的是谎话吗？
(15:43:38) 王家荣说：其实你做一个深入的调查，如果你觉得客户是在说谎的话那千万不要根客户区做争辨，然后你拿出实例证明你的价格是合理的，其实有的时候客户不信任你或者是客户提出问题的最重要原因是什么？就是因为你们之间的感情还没有深入进去，是因为你们的亲近感还不是很强，所以这个时候也可以不在价格上去说这些问题，而是在沟通感情、拉近距离上下工夫，这是我解决问题的思路。
(15:45:02) 主持人说：晴儿：有这样一个客户，以前有过生意来往，但是合作不愉快，可是我们之间还有业务合作，他是愿意的，只要通过中间人就可以了，怎么跟他去做业务呢？
(15:45:11) 王家荣说：还是两个字真诚，真诚地做事情就可以容易地解决了，我们还是要想办法了解客户他真正想的是什么，或者还是我老声常谈刚才所说的话，把你的问题干脆去问他，他会回答你告诉你的。
(15:45:19) 主持人说：像这样的情况直接和客户沟通还是一直和中间人这样让中间人牵线搭桥。
(15:45:40) 王家荣说：要看长期利益和短期利益的，要不同地衡量，短期来说是这样的一种关系，长期来说我们要转换一种关系，所以说我们可以做一些铺垫工作，可以为客户着想一些工作，比如说客户喜欢什么或者说客户的工作需要什么，我们帮他解决一些问题，你帮助他，你为他着想，他会为你着想，你给客户做的工作他会感受到的。
(15:46:04) 主持人说：叶儿：我可以拿到负责人的电话，可是我第一次打电话过去又不知道该怎么说，您说我该怎么说呢？
(15:47:00) 王家荣说：还记得刚才咱们说的电话行销开场白的内容吗？首先要知道你是谁，客户为什么要听你讲，今天你讲的是什么，你的产品和服务对客户有什么好处，我今天为什么要购买你的产品，这些都一个最基本的这样的步骤，可以按照这样的步骤去设计。
(15:47:08) 主持人说：有一个问题也是作为业务员挺普遍的。
(15:47:32) 主持人说：如果客户问我的问题，关于具体业务上的问题我回答不上来，我该如何地巧妙避免？
(15:47:59) 王家荣说：如果回答不上问题来，我们很多时候碰到这样的问题，可以干脆不回答，但是不太建议，比如说这个问题不太清楚，我可以帮您查，或者是我问一下上司，稍候我给您回电话，当然也可以利用转移话题的技巧，可以转移到另外一个方面，其实人的思维和记忆力是有限的，你转移话题之他会忘记刚才说的异议或者是问题了，等于他自己把问题忘了，你用不着解这些问题了，这是解决问题的方法。
(15:48:07) 主持人说：清水依华：谢谢王老师上面的回答，我现在从事的是广告业务，客户对我们的媒体已经非常了解了，我这时候还需要再向客户介绍公司的优势？
(15:48:46) 王家荣说：优势分很多点了，看看他如果对你的产品很了解的话就不需要说太多了，甚至有的时候可以这样跟客户说，可以说我觉得你就是专家，比我了解的多，这个是变相地赞美，比如说广告业同质化非常严重，为什么客户跟你成交，不去跟别人做生意，就是因为之前有感情沟通的关系，人更愿意跟朋友做生意，所以人的工作是把你的关系跟他建立成朋友的关系，很自然这些问题就解决了。
(15:48:54) 主持人说：清水依华：昨天我发了一条祝福短信给从来没有与我合作过的客户，他回了一条短信说我是一个优秀的业务员，我真的很高兴，因为真诚的感谢他对我的鼓励，并且跟他说希望我们有合作的机会，王老师我相信每一个潜在的客户有一天会成为真正的客户，您说是吗？
(15:49:10) 主持人说：这位网友跟你交流。
(15:49:20) 王家荣说：非常谢谢他。
(15:49:32) 主持人说：比方说跟客户做生意以后，在节假日还有客户的生日可以发一些短信、邮件，这样子跟客户建立长期的合作，就像你刚才说的友情交流，这样的感情更加牢固，而不是单纯生意的网络。
(15:50:37) 王家荣说：单纯生意上的往来总有一天会结束的，但是朋友是一辈子的，所以我们从客户身上、从朋友身上得到的东西会更多。
(15:51:15) 主持人说：是的，我相信真诚的心跟对方交流，不是以做生意为目的，跟从来没有做过生意的顾客也这样子，等到他有业务的想法就会第一个时间想到你。
(15:51:24) 王家荣说：我们以做业务为目的的话我们自己会做得很累，我常常说电话营销是一个帮助人的工作，也是让自己有发展、有进步的工作，就像我刚才说的，行销完美人生，电话创造快乐，把它当成快乐的事情来做，这样得到的结果也是不同的。
(15:51:52) 主持人说：我这里再提交一些问题，问题现在非常多。
(15:52:07) 主持人说：军长：很多次我们的电话营销对方都在敷衍你，我们还没来得及介绍的时候，他就说你传一个传真过来好了，这种传真十有八九都是石沉大海的，请问我们有没有好的方式来应对、应付吗？
(15:52:15) 王家荣说：应对的方式很多了，如果客户敷衍你的话你他可能说传真给你，你可以说传真的话黑糊糊的不是很清楚的，如果你愿意的话我可以花两分钟给你介绍一下这样不是更好吗，很多的营销员为什么让顾客很早挂掉电话，应该推销的压力，就是让客户一听就觉得是不舒服的感觉，
(15:52:37) 王家荣说：如果给他们的感觉是帮助客户去解决问题，结果就不一样了，那我们话术可以另外设计，比如说我们很多工作人员这样说，我们推出一个新的产品特别适合你们公司，我占用两分钟简单跟你说一下，也许这个公司的名气不大，对他的意义不大，那开场白的设计就是非常关键的点，可以通过提问题的方式，可以通过这种方式让客户真真切切地体会到价值，客户就是会真真切切地听下去，如果客户挂了就挂了，换另外一个时间再去打，没有关系，最重要的在于坚持。
(15:52:47) 主持人说：呵呵：客户一直说你打错电话了（其实你没有打错），如何解决这种尴尬呢？
(15:53:06) 王家荣说：用自嘲的方式来解决了，比如说有的时候遇到这样的问题，比如说你们公司也给我来电话了，甚至是说你打错电话了，你可以说没有关系啊，那这是一个缘分的开始吗，我觉得打到这里也是一个缘分，而且我听你的声音是非常和气的人，您看呢，然后下面就说下面的内容，当然一定要自己给自己留台阶，如何下这个台阶，如何保留、保全客户的面子。
(15:53:15) 主持人说：保全客户面子，同时给自己台阶下。
(15:53:24) 王家荣说：这个是大家需要认真思考的问题。
(15:54:32) 主持人说：网友：主持人好、嘉宾好，我们是做灯饰网站的，怎样激发客户购买的欲望？
(15:54:41) 王家荣说：之前我们了解的很多点是说你要带给客户的价值、带给客户的意义、带给客户的好处，其实真正我发现一个非常有效的法则就是痛苦法则，就是卖给客户痛苦，要让客户知道如果你没有这个产品，那你现在是一个什么样子，持续下去未来会变成什么样子，这个是一个痛苦，就像我们每天就要学习，
(15:55:10) 王家荣说：如果不学习保持现状的话，那不进则退，这样将来就会很痛苦，这个是痛苦法则，然后再卖给他，你学习了之后价值、好处是什么，这也是塑造产品价值的法则吧，因为具体的产品他是做灯饰，那要根据自己具体的情况，我不可能帮他写出一个话术，我更希望提供给他一个思路，基本上是一个这样的思路，我觉得他的产品可能更适合先卖痛苦，后卖价值这样一个法则。
(15:57:16) 主持人说：好的，那今天在我们直播快接近尾声的时候还有十分钟的时间，请王老师来总结一下我们直播今天的内容，然后给我们的业务员朋友提一些建议。
(15:57:27) 王家荣说：好的，谢谢主持人，其实今天洋洋洒洒，对我个人来说精神状态不太好，所以表现得有点差距，我们做电话营销还是不要想的太复杂，复杂的事情简单化，简单的事情责任化。
(15:57:53) 王家荣说：这一点很重要，复杂的事情简单化，简单的事情责任化。我总结一下，电话营销成功有六个关键点，第一个是系统的思想，思想当中有我们的观念、我们的精神是需要调整的，当然还有我们非常重要的我们的思维，也就是我们的思路，做事一定要思路清晰、思路明确，一定要找到一个准确合适的切入点，
(15:58:03) 王家荣说：你要知道第一步、第二步做什么，这个是很重要的，今天咱们讲的不是很多，那我们开头的时候简单说了一下主题，比如说异议处理的主题，那我们要要准确地定义这个主题，那什么叫做异议处理，我们处理完这个异议处理的价值和意义在哪里，它带给我们的好处是什么，然后是为什么会产生异议，然后我们怎么处理异议，这个是一个解决思路的步骤，当然还有很多，我不多说了，这里只是抛砖引玉。
(15:58:10) 主持人说：您太谦虚了。
(15:59:06) 王家荣说：然后我们要有一个谦虚的态度，对己对人都有态度的，我们很多的电话营销人都会找一大堆的借口说我做电话营销的工作有这样的问题、那样的问题，其实所有的问题都是自己的问题，其实就是自己态度的问题，对待自己一定要真诚，想办法把自己的情绪达到巅峰状态，其实把自己的情绪达到巅峰状态很容易，我告诉你怎样达到，你的快乐情绪是怎么产生的，你就去做快乐情绪产生的事情，这样就可以了，逆向思维的方法。
(15:59:29) 王家荣说：然后我们要有一个谦虚的态度，对己对人都有态度的，我们很多的电话营销人都会找一大堆的借口说我做电话营销的工作有这样的问题、那样的问题，其实所有的问题都是自己的问题，其实就是自己态度的问题，对待自己一定要真诚，想办法把自己的情绪达到巅峰状态，其实把自己的情绪达到巅峰状态很容易，我告诉你怎样达到，你的快乐情绪是怎么产生的，你就去做快乐情绪产生的事情，这样就可以了，逆向思维的方法。
(15:59:36) 主持人说：就是自己暗示。
(15:59:46) 王家荣说：也不完全是，感觉我们举的例子，你快乐会传染给我，比如说心态的调整，我是最棒的、最优秀的，用这样的心底暗示，使自己更加积极起来，六个点真诚、微笑、热情、激情、自信、控制、这是我们决定电话营销的非常重要的六个点，因为拿起电话来首先就要问自己你的真诚在哪里，你的微笑在哪里，你的热情在哪里，你的激情在哪里，要这样问自己，我相信只要真诚地对待客户，微笑地去表达，你能够用热情的方式感染他，我们打动客户是很轻松的事情。
(16:00:04) 王家荣说：另外正确的技巧第四点，相对技巧里面我们讲到电话营销的流程分为八个步骤，更重要的还有其它管理的艺术，比如说我们有情绪管理、时间管理、目标管理、人脉管理、综合工作管理，这些都是我们需要学习的，都需要我们去提升的，在沟通的过程当中还是注重那四个字“听、谈、问、答”，什么样的交流方式都跳不出这四个字，所以你可以去看看自己哪方面做得不够好，那就去补充这四方面的知识就可以了。
(16:00:20) 王家荣说：我相信如果你有这个意愿将自己的口才变得更好，我相信你可以寻找到适合自己的方法，那最重要的是要有意愿。
(16:02:04) 王家荣说：第四点要有丰富的知识，这个是最基本的，因为做什么事情都是要有知识的积累和经验的积累，一般来说做我们电话营销销售产品的最基本的是要知己知彼，前面我们所说的企业的知识、行业的知识、产品的知识、市场的知识、渠道的知识，自己相关的优点、缺点，自己该做的事情，这些都是你要了解自己的，另外要了解客户，你的客户群体它的整体特征、整体性格，甚至更多的东西都是要了解的，有句话叫知己知彼、百战百胜，这样我们就成功率更大。
(16:02:10) 王家荣说：第六点我们就是大量的行动，上面的这五个点我们也许都做到了，或者说都把握住了一些东西，但是如果我们不用行动，它不会转化为财富的。
(16:02:46) 主持人说：执行力。
(16:03:27) 王家荣说：所以行动是非常、非常重要的一件事情，我们很多的工作人员，我发现他们有这样一个错误，就是什么呢？比如说时间管理很重要，他在工作的时间去思考很多工作的方法，工作的时间想很多的事情，整理很多的自来，工作的时间做一些其它无关的事情，但是他就是不拿起电话跟客户交流，如果你不拿起电话跟客户交流的话那你怎么去赚钱呢，所以你要行动，而且要做最有生产力的事情，要注意数量和质量，这些都是非常重要的。
(16:03:35) 王家荣说：相对来说电话营销还是我们之前主持人之前重复的一句话：要让客户购买的时候想起我们，在他不需要的时候记起我们，这是最基本要做到的，电话营销如果你真正想要让他成功的话一定要注重感情沟通，所以打电话给客户一定不要给他制造推销压力，不要每次让他接到电话就购买你的产品，
(16:03:41) 王家荣说：让他听你的产品好处，你可以通过其它的方式建立亲切感，跟客户建立成朋友的关系，我相信朋友之间是最好做生意的，我相信你的朋友会推荐客户帮你做销售，这是很自然的事情，我相信有了积极的态度，相信成功离我们那么的近，好像现在的时间是四电钟了。
(16:03:48) 主持人说：是的。
(16:03:55) 王家荣说：在这里祝贺各位网友，我们一起努力，我们是最棒的，加油，明天会更好。
