三、招商招商，招了谁的商、赚了谁的钱？
一年一度的糖酒会，一年一度的歌舞台。每年都有几个新品出头，又有几个老产品消失。这里既是个秀场，又是个战场，既是菊花台，也是断头台。
每年你方唱罢我登场的场面年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。招商如同男女相亲，是否穿对了鞋上对了床只有当事人自己知道。首款是回来了，货物从厂家仓库搬到了经销商的仓库，然后就在经销商仓库发霉变质。还有二次进货吗？消费者不买单一切都是空话！招商招商，不是忽悠骗商，你的最终客户还是消费者，经销商提了首批不算数，还是要消费者认可买单，重复消费才作数的。因此衡量招商的成功，仅有经销商的提货是远远不够的，只有货架的产品被消费者买走，并且重复购买了一直购买下去，才算是真正成功了。
四、再回首，中小饼干企业的出路在哪里？
21世纪初，法国的达能、美国的纳贝斯克、英国的奇宝和台湾的康师傅等国外和台湾地区的知名品牌纷纷抢滩中国市场。同时，市场上酥性饼干、韧性饼干、苏打饼干、夹心饼干、曲奇饼干及薄脆饼干等各类饼干产品琳琅满目，使饼干市场空前繁荣。达能“看得见的高钙层”、康师傅“3＋2”、奥利奥“蘸一蘸，扭一扭”、旺旺的“让你旺一下”，华美的“牛奶搭档”……各强势品牌概念不断推陈出新，使市场竞争更加激烈。而以福建达利食品为首的国内大型食品生产企业，纷纷举起了央视广告狂轰滥炸的大媒体策略，以应对国际和港台品牌的激烈竞争。
与此同时，经过多年大浪淘沙的饼干市场也发生了一些质的变化：饼干食品从充饥休闲兼备的食品功能，向休闲化进行了转移；城市高档饼干市场和城镇乡村的低档饼干市场形成了鲜明地分化。在一二级城市，几大国际食品品牌和台湾食品品牌占据了饼干市场百分之八十的份额。
厂家商家常常感叹市场竞争留下的空间越来越小，产品创新越来越难，市场操作投入越来越大，往往想掉转方向，多元化经营。殊不知WTO的大门打开5年后，互联网将寰球空前联通，国人才发现外面的世界更成熟，市场的细分更深刻。
更细的细分，更有针对性的定位，更有效的分众传播，更别出心裁的沟通，更具价值的公关，更关注消费者感受的体验营销……而且在互联网经济时代，长尾理论正在越来越显现它的价值。
在我看来，饼干市场正在呈现几个趋势，其中也孕育着诸多机会：
● 低脂健康营养产品成市场主流
● 不同的形状（圆形、方形、中空加入果仁、巧克力、奶油）和更新的配方
● 小巧包装，满足消费者一次性食用
● 包装容器、色彩、图案个性化
● 针对分众群体的产品：户外运动者、女性白领、家庭主妇、3~6岁儿童等
● 渠道的拓展：卡拉ok厅、练歌坊、高级酒店、健身房等
我们生活在一个充满矛盾的世界。消费者希望更多的选择和更大的便利。他们相信品牌，却对于被封为“品牌族”又不屑一顾；他们对价格敏感，却又被高价品牌所吸引；他们尊重权威数据，却厌恶制度化的权威；他们渴望传统的家庭结构，却日趋独立生活；他们抱怨没有时间，却随意浪费闲暇。
而同时，媒体也在经历整合与分拆的过程。消费者日益被暴露在相同的媒体信息和观点前，但是媒体激增又使人们以更新和更多的渠道获得品牌信息。
比竞争对手做得更好已经不是成功的保障。市场的优势来自于相关市场之间的互动。航空公司提供旅游服务，零售公司也是银行，汽车制造商提供汽车金融服务，硬件商成为软件咨询商。品牌有了更多和不一样的竞争对手。
在这样的环境中，预测明天会发生什么比报告今天正在发生什么更重要。你需要永远领先一步，走在所有人前面，在产品、品牌、消费者、市场环境的动态互动中把握制胜之道。饼干市场，我们需要用另一只眼来洞察。
