(10:19:43) 李力刚说：这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。
(10:19:52) 李力刚说：所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”，
(10:19:55) 李力刚说：虽然我的价格高，但是我也别的优势，其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异，我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出？讲求的也是差异性的模式。
(10:20:01) 主持人说：对。
(10:20:06) 李力刚说：或者是第二次砍价的时候我们一步都不让，就是告诉他们我们有差异，差异给你带来特殊利益。
(10:20:11) 主持人说：我们有差异，带给你特殊的利益。
(10:23:03) 李力刚说：这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的。
(10:23:09) 主持人说：一定要把竞争对手的差异列张表，做足功课，可能付款方式不一样等等，把差异说出来。
(10:23:14) 李力刚说：对，客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料，因为他不是真正了解，需要我们给他洗脑，洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。
(10:23:19) 主持人说：这些佐证资料和成功案例一定要有。
(10:23:25) 李力刚说：不光在脑子里有，还要佐证资料，叫“眼见为实”，要提供书面的资料，不光记在脑子里面，记在脑子里面他觉得很有水分，他不相信，所以不光是记在脑子里面，还要有书面的东西，可以当场看到的东西，
(10:23:30) 李力刚说：这个就是第二个话题。第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是之知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。
(10:23:34) 主持人说：这招也蛮凶的。
(10:23:40) 李力刚说：如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。
(10:23:45) 主持人说：我们来思考分析一下搬出领导的意图，他有哪些意图呢？
(10:23:50) 李力刚说：他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地，有一个缓冲，他不想马上做决定，这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格，这个是更凶的问题，再压一个价格，我们把这两点目的看清楚之后，我们再来分析一下，如果真的领导出面之后，领导的快感在什么地方呢？
(10:23:57) 主持人说：真的领导出面的时候领导的快感。
(10:24:03) 李力刚说：就是领导的七寸，我们说打蛇打七寸，领导的需求？
(10:24:08) 主持人说：请李老师讲一下。
(10:26:12) 李力刚说：领导出面，我们要制服他，要让他投降一定要把住关键，我们从“名”来看，他要利就是把价格压低一点，帮助采购员做一点事，“名”就是说“还是要我领导出面，没有我不行”，领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。
(10:26:17) 主持人说：有价值、有权威性。
(10:26:22) 李力刚说：我出来问题就搞定了，我出面问题就解决了，马到功成。
(10:26:27) 主持人说：这个是领导给下属的一个台阶。
(10:26:32) 李力刚说：对，所以这个时候我们认为领导出马的时候，第一如何来对付这个采购员他的需求，他想要砍价，他要有回旋的空间，怎么用他呢？他要回旋一把，那我们也要回旋一把。
(10:26:35) 主持人说：我们怎么来回旋？
(10:26:47) 李力刚说：我也要请示一下领导。
(10:26:52) 主持人说：他要请示一下领导，我也要请示一下领导。
(10:26:56) 李力刚说：这样才能应付到第一降价，第二少降价，第二我们也有回旋余地，你搬领导我也搬领导。
(10:27:08) 主持人说：就像两个人打球一样的，这边的教练员喊暂停，那边的教练员也要喊暂停一下。
(10:27:11) 李力刚说：你不回旋啊，那他搬出领导的话，你面对领导很尴尬的，这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢？
(10:27:15) 主持人说：领导是虚的，只是他用来档你箭的幌子。
(10:27:20) 李力刚说：有可能是虚的，有可能是真的出面，如下对付领导呢，那雪莺你看看要不要给领导面子，要不要表示一下？
(10:27:25) 主持人说：表示是看到要表示的，但是要绵里藏针的表示，价格是不可以让的。
(10:29:10) 李力刚说：这句话说的非常好，只能象征性地表示一下，领导觉得他出来有效果，要象征性的表示一下。我们看一下，第一次砍价寸步不让，第二次砍价也是分文不让、寸步不让，领导砍价的时候无论如何也要表示一下，哪怕是象征性的。
(10:29:34) 主持人说：我再讲一下，第一种是见面砍价，第二是搬出竞争对手来压，这两种方式我们分文不让，如果搬出领导的话，我们不管怎么样象征性给领导一些面子，价格不能让，要表面上给领导面子。 在领导这里我们妥协的是什么呢？
(10:29:44) 李力刚说：我们不妥协什么，我们就是给领导面子。
(10:29:48) 主持人说：那么如何来给他这个面子呢？
(10:29:52) 李力刚说：作为象征性的让步或者是小小的让步，最开始我们都不让，你看领导一出马我们就让了，这个就是给他面子。
(10:29:58) 主持人说：领导出马我们让一小步。 面对第四种情况鸡蛋里面挑骨头呢？
(10:30:03) 李力刚说：鸡蛋里面挑骨头，这个是我们“销售六步曲”里面“客户异议”的处理，他说这个有问题，那个有问题，一会儿这个不好、一会儿呢那个不好，总而言之对细节上找茬，这个时候我们第一不能任他信口开河，你说什么就什么，不可以的，一定要拿事实说话。
(10:30:06) 李力刚说：第一要拿事实来说话，不能任你说什么就什么，你有什么问题，比如说这个机器设备，有什么问题，我运转给你看一下，我这里是没有的，这是第一。第二的话他如果认为这个问题是一个问题，那怎么办呢？比如说颜色不好看，那确实也没有什么缺陷，
(10:30:19) 李力刚说：就是人家不认可啊，那么这个时候呢要转移话题，不关痛痒的问题，但是确实是一个问题，这个问题不影响你的核心问题，这个是第二个，他认为的问题其实不是一个问题，要弱化这个问题在他心中的印象，给他洗洗脑子。
(10:31:38) 李力刚说：另外第三，这个鸡蛋里面挑骨头，尤其是在售后服务过程当中，你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价，合同开始签了，他觉得有问题，这个时间就是我们谈到的要“培养教练”。
(10:31:43) 主持人说：这里我们说的再清楚一点，就是“培养内线”。
(10:31:49) 李力刚说：：对，培养内线让他给我们帮腔，让他帮我们说话，把那个骨头变成鸡蛋，因为如果你把东西卖给他之后，钱还没有全部付完，他不认可你钱拿不走，这时候一定要培养教练，这个是第三点。
(10:31:53) 李力刚说：在销售客户的异议处理里面，第四点可能要求我们销售人员如何去讲话，把他弄高兴了，这个是说话的技巧。 其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。
(10:31:57) 主持人说：有部分人是这样的。
(10:32:01) 李力刚说：感性的人是这样的，理性的人不一定管用。
(10:32:05) 主持人说：感性的人他爽了就好了。
(10:32:09) 李力刚说：这个是第四点，说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话，这个里面很需要的。
(10:32:13) 主持人说：我们来问下一个问题，价格让步的策略。
(10:33:31) 李力刚说：这个话题我们就把所有的谈判，这里的内容很多，让步的策略这里要讲很长时间，我们出略讲一下价格让步的策略，我们刚才谈到死不让步。
(10:33:38) 主持人说：刚才的例子是咬定价格不放松。
(10:33:43) 李力刚说：现实生活当中做不多，还是要让步。
(10:33:48) 主持人说：还是要相互博弈，各退一步。
(10:33:52) 李力刚说：价格让步的策略是什么呢？首先我们讲让步的策略，第一就是不能轻易让价。
(10:33:56) 主持人说：原则不能轻易让价。
(10:34:01) 李力刚说：对，第一不能轻易让步，还要写一句话“挺住”，有人说“李老师，挺住，如果把客户挺飞了怎么办”，有人怕，其实有台阶给你下。
(10:34:06) 主持人说：不会让他这么快飞走的，还是要一步步来的。
(10:34:11) 李力刚说：所以我们如何才能挺住的呢，针对第一个大的策略，第一个报价就要报高价。 才能挺的住，就是说这个我买来八块钱，报十块钱，他这个八块钱肯定要挺住的。
(10:36:25) 主持人说：报高价怎么办呢？
(10:36:30) 李力刚说：报价肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高价，是暴利了，不同的产品报价是不一样的，像计算机内存条这个是很透明的，没有办法报高价，“挺住”是第一个策略。 如何才能“挺住”呢？别人随便怎么还价的时候你就不同意，你表示出很惊讶，很不情愿，因为谈判是表演。
(10:38:22) 主持人说：销售就是演员。
(10:38:27) 李力刚说：道理的，你越是故作惊讶，那客户越认为是靠近底价。 谈判是探底的过程，所以我们说随便别人给什么价格的时候、还什么价的时候，我们都要挺住，都要顾作惊讶，这样客户觉得探底探的差不多，他的探底是成功的。
(10:38:32) 主持人说：谈判不仅仅是探底的过程，还是相互猜忌、相互疑虑的过程。
(10:38:37) 李力刚说：因为只能通过相互的猜测，越表演的好越能达到效果，第一个就是挺住。
(10:38:42) 主持人说：梵高：报高价，遇到分析型的人就完了，这时候如何补救？
(10:38:47) 李力刚说：碰到分析型的人，因为他知道，他也是内行，他很实在、他很实际，碰到这样的人，我们相信首先要摆出资料，以资料说话，这样的人是喜欢事实和数据的，上次我们讲过，要摆出资料，你光空口说是不行的，你摆事实、讲道理，这是第一。
(10:38:53) 李力刚说：第二如果他是确实分析的有道理，那我们把皮球抛给他，让他看看 方案怎么样。 第三点有时候要实际一点，有时候见好就收，不是说你妥协了，
(10:38:57) 李力刚说：而是你开始就虚高的，其实这个我们就不叫妥协了，因为人家知道你到底是什么底细，比如说卖一个黄瓜，天下人都知道两块钱一斤，你非说四块五，内行的都知道的，你见好就收，因为人家看的很透了。
(10:39:03) 主持人说：对，最多你表演一下就完了。
(10:39:11) 李力刚说：见好就收，玩下去人家不理你了。
(10:41:21) 主持人说：针对刚才的问题，报高价的问题继续谈下去？
(10:41:26) 李力刚说：一个是“挺住”， 还有第三条策略就是设置一些障碍，让他感觉到我们让步很难，让他感觉到我们让步很难，比分说什么障碍呢？请示领导就是一种障碍，因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。
